قیمت گذاری سایت به استانداردی برای نرم افزار تبدیل شد زیرا خرید آن آسان بود و بودجه برای آن آسان بود. اما سهولت با ارزش یکی نیست.
این قطع ارتباط در جریان بحث اخیر ما در مورد قیمت‌گذاری در عصر هوش مصنوعی با حضور اندرو پیرسون، شریک در M33 Growth، ملانی نابار، مدیر شرکت Volition Capital و کایل هارت، مدیر عامل Juicer رخ داد.
وقتی نرم‌افزار کارهای بیشتری را انجام می‌دهد، شمارش افرادی که وارد سیستم می‌شوند، کمتر در مورد تأثیری که بر کسب‌وکارشان می‌گذارد، می‌گوید.
بازار واکنش نشان داد. در گزارش وضعیت درآمدزایی B2B Growth Unhinged در سال 2026، پذیرش قیمت گذاری هیبریدی نسبت به سال قبل 48 درصد رشد داشته است. مدل‌های هیبریدی دو یا چند رویکرد را ترکیب می‌کنند، مانند اشتراک صندلی با هزینه‌های استفاده از ویژگی‌های هوش مصنوعی.
مکان ها می توانند در ترکیب باقی بمانند. آنها فقط مجبور نیستند همه کارها را انجام دهند.
یافته های کلیدی
- محرک اقتصادی را پیدا کنید. تعیین کنید که مشتریان ارزشی را که محصول شما ایجاد می کند تشخیص می دهند.
- معیاری را برای شارژ انتخاب کنید. باید ارزش را ردیابی کند، قابل اندازه گیری باشد و به خریداران کمک کند تا هزینه های خود را پیش بینی کنند.
- مکان ها را عمدا انتخاب کنید. آنها زمانی کار می کنند که افزودن کاربران به طور قابل اعتماد ارزش مشتری را افزایش می دهد.
- قیمت گذاری را خود توضیح دهید. تیم فروش شما باید حساب را به مزیت متصل کند.
- اقتصاد را بررسی کنید. هزینه های تحویل، جایگزین های رقابتی و تمایل مشتریان به پرداخت را در نظر بگیرید.
چرا صندلی ها استاندارد شدند
قیمت گذاری در محل کار یک مشکل عملی را حل کرد: خریداران می توانستند حدود تعداد کارمندان را بودجه بندی کنند و فروشندگان راه آسانی برای پیشنهاد دادن و تمدید قراردادها داشتند.
همانطور که اندرو توضیح داد، آشنایی و پیش بینی پذیری به استاندارد شدن مکان ها کمک کرد. این معیار آنها را به معیار صحیح تبدیل نکرد:
“من فکر می کنم قیمت گذاری مبتنی بر مکان برای مدت طولانی مرده بوده است. بسیاری از شرکت های نرم افزاری فقط به آن پایبند هستند. و این به این دلیل است که مکان ها هیچ ارتباطی با نحوه ارائه ارزش شما به مشتریان خود نداشتند.” – اندرو پیرسون، شریک، رشد M33
ملانی موافقت کرد که قیمت‌گذاری صندلی‌ها «از بسیاری جهات در حال حاضر مرده است». او خاطرنشان کرد که یک سال پیش، بسیاری از شرکت ها به سادگی در آنجا شروع به کار می کردند.
اندرو همچنین خاطرنشان کرد که مشتریان با مدل های قیمت گذاری جایگزین بیشتر آشنا شده اند.
این فضا برای بازنگری در نحوه بارگیری ایجاد می کند، اما نیاز به پیش بینی را از بین نمی برد. یک خریدار می‌تواند قیمت‌گذاری را بر اساس استفاده مشخص کند و هنوز باید بداند صورتحساب سه‌ماهه آینده چگونه خواهد بود.
سوال این است که آیا مدل قیمت گذاری شما نشان می دهد که مشتریان چگونه از محصول شما سود می برند و در عین حال وضوح کافی برای خرید آن را به آنها می دهد.
محرک اقتصادی را پیدا کنید
اصول قیمت گذاری هنوز هم اعمال می شود. اندرو اولین گام را درک چگونگی دریافت و درک ارزش مشتریان توصیف کرد، از جمله اینکه “در چه نقطه ای از گردش کار آنها انگیزه اقتصادی دارند.”
این محرک جایی است که مشتریان متوجه می شوند که محصول شما تفاوت ایجاد کرده است. این به شما یک نقطه شروع برای انتخاب یک معیار قیمت گذاری می دهد.
ملانی گفت: “شما واقعا باید به این فکر کنید که محرک ارزش شما چیست و چگونه بر اساس آن قیمت گذاری کنید.”
سه سوال بپرسید:
- محصول شما چه چیزی را برای مشتری تغییر می دهد؟ درآمد بیشتر، هزینه های کمتر، زمان صرفه جویی یا کاهش ریسک.
- مشتری این مزیت را از کجا تشخیص می دهد؟ گردش کار تکمیل شده، بازپرداخت یا راه حل کسب و کار بهتر.
- چه فعالیت یا نتیجه قابل اندازه گیری این مزیت را دنبال می کند؟ تراکنش‌های پردازش‌شده، گردش‌های کاری تکمیل شده، مکان‌های ارائه‌شده یا دلار بازپرداخت شده.
محرک ارزش را به یک معیار قیمت گذاری قابل اجرا تبدیل کنید
آنچه مشتریان برای آنها ارزش قائل هستند و آنچه شما برای آن هزینه می کنید به هم مرتبط هستند، اما همیشه یک چیز نیستند. برای مثال، یک محصول می‌تواند در زمان صرفه‌جویی کند، در حالی که برای گردش‌های کاری تکمیل‌شده هزینه می‌کند که به‌طور قابل‌اطمینانی این پس‌انداز را ایجاد می‌کند.
قبل از اینکه به یک متریک متعهد شوید، آن را از طریق سه بررسی اجرا کنید:
- آیا با ارزش مشتری مقیاس می شود؟ صورتحساب بالاتر باید مطابق با مزیتی باشد که مشتری تشخیص می دهد، نه فقط فعالیت بیشتر در سیستم شما.
- آیا هر دو طرف می توانند آن را بررسی کنند؟ شما و مشتریتان به تعریف مشترکی از آنچه مهم است نیاز دارید. برای قیمت گذاری مبتنی بر نتیجه، این شامل نحوه نسبت دادن نتیجه به محصول شما می شود.
- آیا خریداران می توانند هزینه های خود را تخمین بزنند؟ آنها باید بتوانند یک ماه معمولی را مدل کنند و بفهمند وقتی استفاده افزایش می یابد چه اتفاقی می افتد.
اگر تأیید یا پیش‌بینی نزدیک‌ترین معیار ارزش بسیار دشوار است، معیار ساده‌تری را انتخاب کنید که همچنان مزیت را دنبال می‌کند.
صندلی ها هنوز جا دارند
دور شدن از مکان های پیش فرض به این معنی نیست که مکان ها همیشه اشتباه هستند. در طول این پنل، کایل به Day AI به عنوان نمونه ای از یک شرکت هوش مصنوعی اشاره کرد که از قیمت گذاری مبتنی بر مکان در یک گردش کاری انسان محور استفاده می کند.
او گفت: “من فکر می کنم هنوز موارد استفاده برای آن وجود دارد، فقط فکر نمی کنم دیگر به صورت پیش فرض باشد.” مکان‌ها زمانی معنا پیدا می‌کنند که هر کاربر اضافی به‌طور قابل اعتمادی به مشتری ارزش اضافه کند.
برای محصولی که کار را از طرف مشتری انجام می دهد، تعداد کاربران بسیار کمتر به شما می گوید. یک تیم کوچک می تواند ارزش قابل توجهی را بدون افزودن نام ورود دیگری ایجاد کند. در این مورد، رویکرد متریک استفاده یا ترکیبی، نحوه استفاده از محصول را بهتر نشان می‌دهد.
هر چه اندیکاتور شما بیشتر حرکت کند، فروش آن سخت تر می شود
اندرو یک قانون کلی برای ارزیابی هر معیار قیمت گذاری پیشنهاد کرد:
“هرچه معیار شما از درک مشتری از جایی که ارزش در فرآیند اتفاق می افتد دور شود، فکر می کنم درک آن برای آنها سخت تر می شود.” – اندرو پیرسون، شریک، رشد M33
این اصطکاک خود را با کرسی ها، اعتبارات، معاملات یا هر نهاد دیگری نشان می دهد. اگر مشتریان نتوانند افزایش صورتحساب خود را با افزایش ارزش مرتبط کنند، دفاع از قیمت در فروش اولیه و در زمان تمدید دشوارتر می شود.
در شرکت شما هم مهم است. همانطور که اندرو اشاره کرد، حرکت فراتر از فروش تحت رهبری بنیانگذار به معنای تجهیز نمایندگان برای توضیح مدل قیمت گذاری و نحوه رسیدن آنها به پیشنهاد به مشتری است.
اگر نماینده نتواند به سرعت توضیح دهد که مشتری چه چیزی می پردازد، چه چیزی این مبلغ را تغییر می دهد و در ازای آن چه چیزی دریافت می کند، مدل به کار بیشتری نیاز دارد.
اقتصاد را تحت فشار آزمایش کنید
اندرو توصیه کرد که یک مثلث قیمت گذاری با قیمت، رقبا و ارزش مشتری در سه گوشه آن ترسیم کنید.
کایل روند مشابهی را شرح داد: درک هزینه های کسب و کار، جایی که مشتریان ارزش کسب می کنند و اینکه رقبا چگونه محصولات خود را قیمت گذاری و بسته بندی می کنند.
از این داده ها برای ارزیابی اقتصادی مدل پیشنهادی خود استفاده کنید:
- هزینه ها تعیین می کند که چه چیزی باید پوشش دهید. هزینه های هوش مصنوعی متغیر را در نظر بگیرید و سرعت خود را در برابر سناریوهای استفاده سنگین آزمایش کنید تا با افزایش استفاده، حاشیه ها حفظ شود.
- رقبا راهنمایی ارائه می دهند. آنها انتظارات خود را تعیین می کنند، بنابراین قیمت های بالاتر از آنها نیاز به یک دلیل روشن دارند.
- ارزش مشتری از قیمت پشتیبانی می کند. مزایایی که مشتریان به دست می آورند را بیابید و آزمایش کنید که حاضرند برای آن چه چیزی بپردازند.
سپس آزمایش های قیمت را اجرا کنید. کایل بر دریافت بازخورد از نمایندگان فروش تاکید کرد تا بفهمد چه چیزی کار می کند و در کجا نیاز به تنظیمات است. ببینید آیا خریداران مدل را درک می‌کنند، جایی که آنها را عقب می‌کشند، و آیا استفاده رو به رشد باعث حفظ حاشیه سود می‌شود یا خیر.
قیمت در جایی که ارزش است
قیمت خود را با تفاوتی که محصول شما برای مشتریان ایجاد می کند گره بزنید. معیاری را انتخاب کنید که این مزیت را ردیابی کند، بتواند به طور مداوم اندازه‌گیری شود، و به خریداران ایده منطقی از آنچه پرداخت خواهند کرد، می‌دهد. سپس ببینید آیا اقتصاد برای کسب و کار شما کار می کند یا خیر.
صندلی ها هنوز هم می توانند پاسخگو باشند. آنها فقط باید آن جایگاه را کسب کنند.
