بازار میانه Briar Patch

شرکت های با اندازه متوسط: به اندازه کافی کوچک برای داشتن بودجه های کوچک به اندازه کافی برای کابوس های بوروکراتیک.

در تابستان ، یکی از شرکت های کارخانه های سرمایه برنامه ای برای فروش یک بازار شرکت “متوسط” تهیه کرد. اوه

شروع گورستان ها با شرکت هایی که سعی در هدف قرار دادن این بخش به ظاهر وسوسه انگیز در بازار دارند ، پخش می شوند – افراد به اندازه کافی کوچک که باهوش و چابک باشند ، به اندازه کافی جوان برای درک فناوری جدید ، اما هنوز هم به اندازه کافی بزرگ برای خرج کردن پول واقعی برای تسکین درد واقعی.

به نظر می رسد بهترین در هر دو جهان است. اما واقعیت است این بدتر از هر دو جهان است.

آنها “به اندازه کافی کوچک نیستند که زیرک باشند” زیرا با چهارصد کارمند ، آنها در حال حاضر بخش اعظم روند کشیدن و بوروکراسی شرکت ها را ده برابر بزرگتر از اندازه خود تعیین کرده اند. بودجه و سیاست داخلی ، تغییر در فناوری به هماهنگی گران قیمت و آموزش مجدد نیاز دارد ترس از تغییر جوایز احتمالی از بهبود.

همه اینها مانند شرکتهای بزرگ یک روند فروش دشوار را ایجاد می کند. اما اگرچه آنها یک فرآیند و کنترل یک شرکت بزرگ دارند ، اما هیچ بودجه ای با شرکت های بزرگ ندارند. هیچ جایزه خوبی برای ناوبری موفقیت آمیز ماجراجویی فروش دردناک و هرکول وجود ندارد.

بدترین هر دو جهان.

چرا این است؟ شاید آنها سخت باشند زیرا آنها هنوز توسط بنیانگذار اصلی یک تجارت کوچک (مانند من!) اداره می شوند ، که هنوز براکت های مورد استفاده برای نجات سکه ها را صاف می کند. شاید به این دلیل باشد که حتی با ده ها نفر ، تقسیم تیم ها ، بخش ها ، نقش ها و رفتار اجتناب ناپذیر است. چه به دلیل محدودیت های جسمی ارتباطات و چه گرایش انسان به رفتار قبیله ای ، ما در انزوا نیمه اونوم ، همراه با فرآیندهای رسمی ، برای ارائه فرمان و کنترل قرار می گیریم و بوروکراسی متولد می شود ، خود تولید می شود و تا حد زیادی اجتناب ناپذیر است. دلایل بسیار خوبی نیز برای این امر وجود دارد.

به هر دلیلی ، تار است.

سپس این اعداد است. 220،000 مشاغل در آمریکا وجود دارد که 50-500 کارمند دارند و فقط 18،000 مشاغل با بیش از 500 نفر دارند. این اغلب استدلال در حال گذر است پس از این شرکت های متوسط-بسیار زیاد است!

اما میانگین تعداد کارمندان متوسط ​​119 و بزرگ 3100 است ، بنابراین اگر هدف شما فروش یک نسخه از نرم افزار خود به همه در یک شرکت است ، باید برای هر بزرگ 30 اندازه متوسط ​​بفروشید. یا با نگاهی به آن به روشی دیگر ، تعداد کل کارمندان شرکت های متوسط ​​26 میلیون است ، در حالی که بزرگ 60 متر است.

و از آنجا که تلاش های فروش بین فروش 75 صندلی یا 750 تفاوت چندانی ندارد ، این کار بسیار بیشتری برای درآمد است.

حتی اگر ماشین های داخلی را کنار بگذارید ، “شرکت های متوسط” آیا به هر حال واقعاً یک بخش بازار نیستحرف

شرکت های متوسط ​​کمتر از آنچه فکر می کنید مشترک هستند. بسیار مهمتر از این است که بدانیم در چه صنعتی در چه صنعتی قرار دارند یا چه مشکلی را برای حل و فصل و چگونه دارند. راه اندازی این فناوری 100 نفر ، ترکیب خاصی از کارمندان-تارانیان توسعه دهندگان ، QA ، پشتیبانی فنی ، کارکنان فروش ، منابع انسانی و غیره را نصب کرده است.

به عنوان مثال ، اگر شما در حال فروش نرم افزار نظارت بر سرور هستید ، همه چیز در مورد نحوه فروش در این دو شرکت متفاوت است: چگونه آنها را پیدا می کنید ، چه دردی را برای آنها تصمیم می گیرید ، این کاربر می خواهد در رابط و غیره ببیند ، این واقعیت که هر دو 100 رایانه را مشاهده می کنند فقط “یکسان” است. تفاوت های بیشتری با شباهت ها وجود دارد.

رایج ترین استدلالی که می شنوم در وسط این است:

“مشاغل کوچک هیچ پولی ندارند و شرکت های بزرگ از قبل از رقبای مستحکم X و Y استفاده می کنند ، بنابراین این امکان در وسط است.”

اما نه اجباری فرصت شاید این رقبا متوجه شده باشند که فروش تا محیط زیست سودآور نیست.

موتور WP نمونه کاملی از این است. ایده اصلی من این بود که روی “بازار میانه” اکوسیستم وردپرس و وب سایت ، به اندازه کافی بزرگ ، تمرکز کنم که میزبانی ارزان دیگر سرعت ، مقیاس و تعمیر و نگهداری مورد نیاز خود را ارائه نمی دهد ، اما به اندازه کافی بزرگ نیست که آنها می توانند “VIP وردپرس” عالی اما گران قیمت را تحمل کنند.

در اینجا برخی از معایب وجود دارد. افرادی که وبلاگ های 50 دلار در ماه دارند ، بسیاری از مشکلات مشابه افرادی که وبلاگ های 2000 دلار در ماه دارند ، دارند ، اما می توانند 40 برابر هزینه کمتری داشته باشند ، این بدان معنی است که ما باید روی یک وبلاگ نویس رده بالا تمرکز کنیم. اما بسیاری از وبلاگ نویسان 50 دلار در ماه وجود دارند که هرگز با آنها تماس نمی گیرند و هرگز مشکلی ندارند حاشیه عالی است (حتی اگر سود مطلق دلار کوچکتر باشد) ، در حالی که وبلاگ 2000 دلار در ماه به طور مداوم در چالش های جدید سرعت و مقیاس قرار می گیرد ، زیرا حتی تغییرات کوچک در پیکربندی آنها با 10،000،000 بازدید در ماه افزایش می یابد ، با تبخیر که به اصطلاح سود با زمان متخصص انسان است.

به عبارت دیگر ، این دقیقاً مشکلات “فروش محیط” است-با بودجه وبلاگ های کوچک به مشکلات وبلاگ نویسان بزرگ پاسخ می دهد.

اگر ما فقط یک یا دیگری را انتخاب کردیم ، می توانیم بقیه مشاغل اطراف آن را بهینه کنیم – برای اتخاذ ، اتوماسیون ، بازاریابی ، فروش – و شاید ما باید (داستان نویس: آنها این کار را کردند.)

بنابراین واکنش فوری من به هر کسی که “در وسط می فروشد” همیشه: یوک است. اگر به هر حال این کار را انجام دهید ، امیدوارم که شرایط خوبی داشته باشید که واقعاً شما را از این قاعده مستثنی می کند.