حفاری در دنیای مذاکرات فدرال می تواند مانند تلاش برای یادگیری یک زبان جدید پر از اختصارات ، مقررات و فرآیندهای مات باشد. اما برای مشاغل کوچک ، به ویژه بنگاه های متعلق به جانبازان و زنان ، معاهدات فدرال مسیری قدرتمند برای رشد پایدار ، تأثیر جامعه و سهم ملی است.
بعد از سالها حرکت در این فضا به عنوان یک صاحب جانباز و مشاغل کوچک ، می خواهم پرده را پس بگیرم و به دیگران کمک کنم تا روند مذاکره را بهتر درک کنند ، با این سه نامه کوچک که تمایل به ترساندن تازه واردان دارند: RFI ، RFP و RFQ.
درک سوپ الفبایی: RFI ، RFP ، RFQ
RFI – درخواست اطلاعات
به RFI به عنوان یک بررسی بازار فکر کنید. دولت از RFI برای جمع آوری اینتل در مورد قابلیت های تأمین کنندگان صنعت استفاده می کند. پاسخ دادن به RFI به معنای این نیست که قرارداد برای انتخاب آماده است – هرچند. این توانایی شما برای ارائه شرکت خود ، نشان دادن طاقچه و شکل دادن به نحوه طراحی سفارش آینده است. پیمانکاران هوشمند از RFI برای ایجاد روابط اولیه و تأثیرگذاری بر استراتژی های دستیابی قبل از قفل شدن الزامات استفاده می کنند.
RFP – درخواست یک پیشنهاد
این رویداد اصلی است. RFP نشان می دهد که آژانس آماده خرید و جستجوی پیشنهادات مفصلی است که توضیح می دهد که چگونه شما نیازهای آنها را برآورده می کنید ، با چه هزینه و با چه صلاحیت. RFP به یک داستان ، رویکرد فنی ، عملکرد گذشته ، ساختار مدیریت و قیمت ها نیاز دارد. بسیاری از مشاغل کوچک در اینجا بیش از حد بارگذاری شده اند ، اما همچنین در صورت آماده شدن می توانند درخشش داشته باشند.
RFQ – یک درخواست پیشنهاد
منطقی تر از RFP ، RFQ معمولاً برای خریدهای ساده تر با دلار پایین تر (اغلب زیر آستانه خرید ساده) استفاده می شود. آنها همیشه به پیشنهادات کامل احتیاج ندارند. درعوض ، آنها می خواهند قیمت گذاری ، فرصت های اساسی و زمان چرخش را داشته باشند. برای راه اندازی مشاغل کوچک ، RFQ می تواند یک نقطه ورود قابل کنترل برای فروش فدرال باشد.
تجارت کوچک ، تأثیر عالی: نحوه رقابت با تخصص ها
به راحتی می توان به یک میلیارد دلار نگاه کرد و احساس کرد که این شانس علیه شما ترتیب داده شده است. اما مشاغل کوچک هستند اولویت در بسیاری از تملک های فدرال. دولت هر سال میلیاردها قرارداد به ویژه برای جانبازان کوچک و متعلق به زنان ، هوبزون و 8 (الف) مشاغل اختصاص داده است. به عنوان مثال ، قراردادهای فدرال بین 10،000 تا 250،000 دلار به طور خودکار به مشاغل کوچک اختصاص می یابد. و 5 ٪ از هدف مذاکره دلار برای 8 (الف) مشاغل و شرکت های متعلق به زنان و یک هدف 3 ٪ برای تجارت جانبازان با کمک خدمات و مشاغل کوچک هوبزون وجود دارد. نکته اصلی آماده سازی و موقعیت یابی است.
در اینجا چگونه می توانید رقابت را شروع کنید:
- کدها و گواهینامه های NAICS خود را درک کنید
اطمینان حاصل کنید که مشخصات sam.gov شما با سمت راست دقیق است کدهای طبقه بندی آمریکای شمالی (NAICS)گواهینامه های S مانند SDVOSB ، WOSB و HUBZONE بیشتر از نشان ها هستند. آنها گزینه های بار انحصاری را باز می کنند. برای این گواهینامه ها اطلاعات بیشتری پیدا کنید SBAحرف - پاسخ RFI استراتژیک
حتی اگر شما آماده انجام قرارداد نیستید ، به دانه های کاشت RFI پاسخ می دهید. این علاقه شما را نشان می دهد ، فرصت های شما را معرفی می کند و می تواند شما را در روزهای صنعتی یا جلسات آینده با پیش دبستانی دعوت کند. - یک کتابخانه پیشنهادی بسازید
برنده شدن در کار فدرال به یک سیستم تکراری نیاز دارد. شروع به جمع آوری خلاصه ، منابع بازده گذشته ، BIOS شرکت و مدل های قیمت گذاری استاندارد. از هر پیشنهاد برای اصلاح الگوها و رویکرد خود استفاده کنید. - هم تیمی
اگر آماده عبور نیستید ، پیمانکارشرکت های بزرگتر را پیدا کنید ، با طاقچه ها و گواهینامه های شما هماهنگ باشد و ارزشی را ارائه دهید که آنها نمی توانند تکرار کنند. عملکرد گذشته به دست آمده از این طریق هنوز به پیشنهادات آینده شما گزارش شده است. - از رویدادهای صنعتی دیدن کنید
آژانس ها میزبان رویدادها برای مسابقات ، کنفرانس های صنعتی و روزهای زمین برای تجارت کوچک هستند. من با کارمندان پایانی که سالها قبل به یاد من بودند ، آشنا شدم ، این روابط وقتی که نام شما در یک پیشنهاد ظاهر شد ، اهمیت داشتند.
افکار نهایی: احتمال آماده سازی آماده است
مذاکره فدرال یک راز نیست ؛ این یک روش است. و هنگامی که قوانین را درک کردید ، می توانید یک استراتژی مکرر بسازید که شرایط بازی را از بین می برد.
توصیه من به مشاغل کوچک: صبر نکنید تا احساس “آماده” کنید. جاده با راه رفتن آن آموخته می شود. با RFI شروع کنید. بازدید از روز صنعت. شرکت خود را با کارمندان پیمانکاری ، دفاتر بزرگ تجاری بزرگ ، معرفی کنید. این فقط مربوط به پیگیری قراردادها نیست ، بلکه در مورد توانایی های ایجاد ، اعتماد و مقاومت است.
آمریکا به آنچه مشاغل کوچک در جدول حمل می کنند ، نیاز دارد – نوآوری ، چابکی و قلب. زمان آن فرا رسیده است که با اطمینان وارد عرصه فدرال شویم.
