وقتی مشتریان محصول رقیب شما را خریداری می کنند … و سپس خود را خریداری کنید

شرکت های کوچک و ناشناخته با نام های احمقانه می توانند مشاغلی را که قبلاً میلیون ها دلار خرج کرده اند ، بفروشند.

چرا کسی میلیون ها دلار برای نرم افزار پرداخت می کند و پس از آن 700 دلار شارژ برای نرم افزاری که همین کار را می کند پرداخت می کند؟

چگونه می توانید در این معاملات برنده شوید؟

اکثر توسعه دهندگان نرم افزار می گویند: “این مسئله زندگی یا مرگ نیست.” اما ما در بیمارستان بودیم. یک بیمارستان مدرن که همه چیز دیجیتالی شده است ، جایی که اغراق نیست که بگوییم اگر سیستم ها شکست بخورد ، ممکن است بیماران بمیرند.

هنگامی که من و گری وارد مرکز عملیات شبکه بیمارستان شدیم ، چهره های ما با سطح مناسب ترس و وحشت روشن شد. هنگام مکالمات فروش ، شوخی های مشتری همیشه خنده دار است و فضای کاری مشتری شما شما را با ترس و وحشت پر می کند.

در مقایسه با سایر فعالیت های بیمارستان ، محصول ما ممکن است ناچیز به نظر برسد. در itwatchDogs ، سخت افزار ما با یک وب فعال ، اتاق های سرور در داخل خانه ، کف کارخانه یا اتاق های بیمارستان-چیزی مانند دما ، رطوبت ، خواه درب باز باشد ، خواه برق جریان داشته باشد ، خواه مشکلی در تهویه هوا وجود داشته باشد. اگر در یک اتاق سرور خیلی گرم شود ، اجزای به معنای واقعی کلمه در حال ذوب شدن هستند و باعث اقامت و هزینه قابل توجهی برای تعویض و کشف این موضوع می شوند که “پشتیبان” همیشه شامل “بازیابی” نمی شود. ما دستگاه های فیزیکی را فروختیم که این عوامل را رصد می کنند و وقتی تهویه هوا قبل از آسیب واقعی سرویس می شود یا برای پاسخ به آسیب در دقیقه ها به جای ساعت ها ، به آنها پاسخ می دهیم.

NOC (عملیات شبکه) به نظر می رسد کنترل ماموریت ناسا در همه جا ، با تعداد و گرافیک و رنگهای کالیدوسکوپی ، که فقط کارمندان بلند مدت می توانند بین “عادی” و “نگران” همزمان باشند. نسبتاً معدودی از افراد در حال تماشای هزاران دستگاه در مرکز داده هستند و در اطراف بیمارستان و پیجر و وسایل پزشکی و بیماران و سیستم های پذیرش و پشت و انتهای آن پوشانده شده اند و چه کسی می داند چه چیز دیگری است.

این بیمارستان دامنه کلاسیک خریدار نرم افزار شرکت است و آنها واقعاً نظارت “نرم افزار شرکت” را داشتند. به طور خاص ، آنها از نرم افزار HP OpenView-Millar Extravaganza از Hewlett-Packard استفاده کردند ، اگر فکر می کنید همه این شرکت می داند چگونه این کار را انجام دهد ، شارژ بیش از حد برای جوهر چاپگر است. خوب ، به نظر می رسد که آنها بیش از حد برای جوهر چاپگر شارژ می کنند وت آنها برای نظارت بر سیستم های فناوری اطلاعات بیمارستان بیش از حد هزینه می کنند. این شرکتی است که می تواند بیش از یک بار به یکباره متمرکز شود! ما امیدوار بودیم که آنها تجهیزات هواشناسی را خریداری کنند ، آن را از طریق HP OpenView به مانیتورهای خاموش وصل کنند و زندگی را نجات دهند یا حداقل به دلیل خرابی آن از دست ندهند.

اما ما متوجه چیز دیگری شدیم که ما را شگفت زده کرد. چیزی که برای هر کسی که راه اندازی می کند و در برابر فعال ، از جمله علائم تجاری اصلی ، به یک نظارت آموزنده تبدیل شده است.

آنها نیز استفاده کردند چه چیزی طلا وجود داردحرف

اولین سؤال شما باید این باشد: چگونه یک بیمارستان – که می تواند نرم افزار شرکت را بخرد – از محصولی با چنین نام احمقانه ای استفاده کند؟ نه به خاطر آرم – حتی بعید تر بود. طراحان مدرن در اینجا می نشینند ، دهان دهان ، حیرت زده. چرا این یک یادداشت باج است؟ چرا باج هیچ دسترسی به آپواستروپ برای “چیست”؟ آیا طراحی به هیچ وجه اهمیتی ندارد؟ این یک بحران وجودی است. بیایید به طراحان مکانی بدهیم که دوباره به طور عادی تنفس را شروع کنند.

سوال دوم شما باید این باشد: این محصول چه کاری انجام می دهد؟ و جواب در یک زمان تعجب آور است و تعجب آور نیست. جای تعجب آور نیست زیرا او از دستگاه های خود پیروی می کند. بنابراین ، “چه خبر؟” و هنگامی که نسخه گران تر را خریداری کردید ، “چه چیزی وجود دارد؟” … طلا زمان ساده تری بود.

تعجب آور بود زیرا آنها از HP OpenView استفاده کرده بودند و از آن نیز استفاده می کردند. پس چرا خرید و طلا چیست؟ آنچه طلا است یک شرکت شلیک کوچک بود. چگونه آنها وقتی HP OpenView درست در آنجا نشسته و با قیمت یک میلیون دلار قیمت دارد ، محصولی را با موفقیت به فروش رساندند؟

بنابراین از آنها پرسیدیم. این در حال حاضر یک درس است. شما باید به طور فعال به دنبال مشتریان بالقوه باشید و سپس با آنها صحبت کنید تا دریابید که چیست. هر بار که چیزی شگفت آور را می بینید ، این یک سیگنال است که چیزی برای یادگیری وجود دارد. حفر کنید و آن را یاد بگیرید.

مرد گفت: “خوب”:

“آنچه در طلا وجود دارد چندین ویژگی دارد که ما دوست داریم.

چند مورد وجود دارد که باید توجه کنید.

اول ، آنها برای حل همین مشکل دو محصول خریداری کردند. ما آن را پس از آن باز خواهیم کرد.

دوم ، نظر قیمت – فقط قیمت ها نبودند ارزاناین بود که قیمت گذاری بود چیزی که آنها می توانند با تلاش و نتیجه آن تحویل دهنداحتمالاً شما در مورد قیمت های مربوط به روانشناسی خریدار فکر می کنید (“49.99 دلار بسیار ارزان تر از 50 دلار است؟”). اما وقتی به تجارت می فروشید-به ویژه در میان بزرگان در مقابل مشاغل ، کمتر برای روانشناسی خریدار است ، بلکه بیشتر درد در الاغ برای خریدار است. وقتی سفارش باسن را پیدا کردید ، درک جدیدی از قیمت ها دریافت می کنید. و می فهمید که 500 دلار با 499.99 دلار نیست. این همان 0 دلار است.

این مانند یک تئوری رای گیری است. فرض کنید چهار عضو هیئت مدیره وجود دارد که سهام رای گیری 7 ٪ ، 16 ٪ ، 17 ٪ و 60 ٪ است. قدرت رای گیری چقدر است؟ پاسخ این است: 0 ٪ ، 0 ٪ ، 0 ٪ و 100 ٪ ، زیرا دومی همیشه برنده می شود. درصد باقیمانده بی ربط است. با این مشتری یکسان است: 500 دلار همان 0 دلار است ، اما 1000 دلار می تواند برابر با 60،000 دلار باشد.

و اکنون می بینید که چرا آنها محصولی را برای حل مشکلی که (از لحاظ نظری) در حال حاضر حل شده است ، خریداری می کنند. از آنجا که ، از نظر آنها ، طلا چه چیزی رایگان است ، بنابراین اگر حتی کمی ارزش تدریجی اضافه کند ، آنها آن را خریداری می کنند.

اکنون از نظر طلا در مورد آن فکر کنید. آیا آنها به شرکت می فروشند؟ بله ، به این معنا که این مشتری “شرکت” است. اما آنها به این معنا که مستقیماً با HP OpenView رقابت می کنند ، “به شرکت می فروشند”. سایر محصولات به طور مستقیم با HP OpenView (به عنوان مثال Tivoli در IBM ، CA Unicenter ، BMC Patrol – به رقابت پرداختند – ببینید ، شما باید از مخفف و نام محصول “جدی” برای فروش به شرکت استفاده کنید!). آنچه اتفاق می افتد طلا هرگز در برابر این کارمندان پیروز نخواهد شد. اما مهم نیست – آنها به هر حال محصول خود را به همان مشتری فروختند. و اکنون تصور کنید که آنها می توانند این کار را به هر بیمارستان – واقعاً هر مرکز داده – در جهان انجام دهند.

طلایی با آن چیست:

1. محصول با چندین کارکرد منحصر به فرد و لذت بخش.
2. قیمتی که او برای سفارشات تصمیم گرفته است. (خاص تر هیچ “قیمت به ارزش” ، و نه ترفندهایی برای ادراک.)
3. بازار هدف ، تعریف شده توسط نیازهای یک فرد فناوری اطلاعات به جای “SMB” در برابر “شرکت”.
4. راهی برای جلب توجه شخص مناسب (یعنی “توزیع”).

در آخرین مورد: ما در مورد اینکه چه طلای کنجکاو بودیم ، موفق شدیم وارد این مرد شود ، به خصوص که آنها قبلاً راه حلی خریداری کرده بودند. بنابراین ما در مورد آن پرسیدیم. این مرد گفت: “اوه” ، و به یک میز ، که در کتابچه ها خفه شده است ، سیم های مختلف ، جک های اترنت غارت شده و CD-ROMS را خفه کرده است ، “شاید من آن را در یکی از این مجلات دیده ام ، نمی دانم.

بنابراین ، همانطور که نگران بهینه سازی سئو و موقعیت یابی AdWords هستید ، به راحتی می توانید مجله ای را که در غرفه می گیرید به مدت 20 دقیقه از راحتی نادیده بگیرید.

و بله ، بعداً به حمام رفتیم تا ببینیم کدام مجلات در آنجا هستند. و سپس در آنها تبلیغ کردیم. و کار می کند. کارهایی که ما برای موفقیت انجام می دهیم.

عجیب است که ما در مورد مشتری چیزهای زیادی آموختیم ، اگرچه آنها در مورد محصول ما سؤالی نبودند. ما وقتی در مورد محصولات دیگر سؤال کردیم ، تا زمانی که در مورد آنها یاد گرفتیم ، چیزهایی را یاد گرفتیم زندگی مشتریS شاید مشتری از حد معمول پنهان تر باشد ، دقیقاً به این دلیل که برای ما نبود. ما در مورد مجله ای که در آن مجبور به تبلیغات بودیم یاد گرفتیم. ما آموخته ایم که مشتریان برای حل همین مشکل دو نرم افزار خریداری می کنند.

و ما در مورد حد کارت اعتباری آموختیم. اینگونه است که ما زمین فروش را در حال حرکت تغییر دادیم. ما پیش بینی کردیم که بسته ای به مبلغ 10،000 دلار قرار دهیم. درعوض ، ما گفتیم ، “امروز شما فقط می توانید چیزهایی را به ارزش 500 دلار از ما بخرید. ببینید که آیا آن را دوست دارید.” آیا اگر رایگان باشد ، آنها را امتحان می کنند؟ بله ، آنها

آنها هر ماه کمی بیشتر می خریدند. آنها قلاب شده بودند – محصول خوب بود! – بنابراین آنها به روشی خریداری کردند که برای آنها راحت باشد.

معلوم شد که این بیمارستان بخشی از یک گروه بیمارستان بزرگ است. در پایان ، ما سفارشات ده ها هزار دلار از مرکز جهانی فناوری اطلاعات آنها دریافت کردیم ، زیرا بعد از اینکه در این مکان به خوبی کار می کرد ، کلمه در داخل شرکت پخش شد و سپس آنها واقعاً سفارشات را طی کردند و سفارش بزرگی دادند. بنابراین اغلب فروش شرکت ها کار می کند. این همیشه از بالا به پایین چیز بزرگی نیست. این می تواند کوچک شروع شود ، در دسترس شروع شود ، به سادگی شروع کنید ، در دسترس شروع کنید و بعد از اثبات شما به بیرون گسترش دهید. “زمین و گسترش” ، گفته های بی قدرت اما دقیق می رود.

20 سال پیش بود و نرم افزار SaaS متفاوت است و بازارها متفاوت هستند و انتظارات مشتری متفاوت است و بودجه ها متفاوت هستند و هوش مصنوعی متفاوت است ، اما آنچه یکسان است ، درس اصلی برای یادگیری مشتریان و انجام کارهایی است که می خواهند خریداری کنند.

دو بار