وقتی “متخصص” بودن مضر است

تخصص مانع یادگیری می شود. از این مثال‌ها درس بگیرید تا از تجربیات خود استفاده کنید، اما کور نشوید. بینش ها از کنجکاوی ناشی می شوند، نه از اطمینان.

در یک بحث میزگردی در کارخانه بزرگ استارت‌آپ آستین تگزاس، یکی از بنیان‌گذاران سؤالی را با مقدمه‌ای پرمخاطب آغاز کرد:

«مجموعه ای از مربیان در مورد قیمت گذاری به من گفتند، اما من به شما می گویم که آنها اشتباه می کنند. من صنعت خود را می شناسممن می دانم که مشتریان و صنعت ما چگونه فکر می کنند…”

آنچه پس از آن به خوبی مستدل و معقول بود. از آنجایی که هیچ یک از مربیان تجربه خاصی در صنعت مورد نظر نداشتند، بحث کردن غیرممکن بود.

بنابراین به جای بحث، فقط پرسیدم:

“خوب، پس وقتی با ده ها مشتری بالقوه صحبت کردید و طرح قیمت گذاری را که توضیح دادید پیشنهاد دادید، به من می گویید که همه آنها گفتند “هههههههه”؟

«خب، در واقع این کار را نکردم بپرسید آنها، نه.”

“چرا نه؟”

چون می دانم چه خواهند گفت.»

“عالی! بنابراین، هفته آینده شما به یک گردهمایی می روید که در آن با ده ها مشتری جدید صحبت خواهید کرد. به من لطف کنید—به من لبخند بزنید!—و طرح قیمت گذاری خود را در ارائه بگنجانید. من مطمئن هستم که حق با شماست و آنها هیجان زده خواهند شد؛ از آنجایی که شما بسیار مطمئن هستید، بنابراین ارائه شما در واقعیت آسان خواهد بود. هر گونه نگرانی از “نگرفتن آن” را کاهش دهید.”

“باشه، انجامش میدم!”

من قبلاً می توانستم قیافه خود را در چهره او ببینم. او می دانست او هفته آینده یک لحظه “من به شما گفتم” عالی خواهد داشت و من در واقع به همان اندازه مطمئن بودم که او این لحظه را خواهد داشت! او است کارشناس، من نیستم پرونده بسته شد

البته (می‌دانید چه اتفاقی می‌افتد)، معلوم شد که او اشتباه کرده است. و وقتی یک فرضیه از ذهن شما دور می شود، آن وقت است که بیشترین چیزی را می آموزید.

هفته بعد او این ایمیل را برای من فرستاد. گفتگوی بالا بهترین خاطره من بود، اما زیر نقل قول مستقیم است (تاکید من):

از زمانی که بیش از 1 سال پیش با استارت‌آپ ناب برخورد کردم، برای پیاده‌سازی درست اصول تلاش کردم. به نوعی نسخه من از جستجوی «سبک» شامل ساعت‌ها تماس تلفنی، جلسات شبکه‌ای برای ایجاد روابط، پاسخ‌های مبهم به سؤالات ضعیف بود…

در آخرین هفته تماس های تلفنی سریع با فروشندگان، بیشتر از سال گذشته درباره این بازار یاد گرفتم. همچنین احساس کردم که دیگر نیازی به اکتشافات بیشتر نیست.

همه ما گرفتار این نقص طبیعت انسانی هستیم – فکر می کنیم بیشتر از خودمان می دانیم – که باعث می شود فرصت های واقعی را از دست بدهیم. یاد بگیرند چیزی من هنوز در حال مبارزه هستم– با هر تماس با مشتری، باید آگاهانه از معرفی خودم خودداری کنم، در عوض سؤال بپرسم، صادقانه تلاش کنم تا بفهمم چه چیزی آنها بد به جای تطبیق کلمات آنها با آنچه من می خواهم آنها بگویند.

بدترین حالت زمانی است که شما یک “متخصص” هستید، زیرا در این صورت هنوز هستید کمتر احتمالاً فرضیات شما را به چالش می کشد.

شما به عنوان یک “متخصص” قوانین خود را در مورد اینکه چه چیزی بازار شما را از سایر بازارها متمایز می کند و چه چیزی شرکت شما را منحصر به فرد می کند، ارائه کرده اید. حتی با تجربه قبلی، این دانش تا حد زیادی بر اساس است یک احساسنه واقعیت.

وقتی این را به “کارشناسان” می گویم، اولین واکنش آنها (البته) تدافعی است. اما من 15 سال تجربه فروش در صنعت خدمات مالی دارم؛ می دانم چه چیزی باعث می شود آنها کار کنند.” هک، اخیراً از این بهانه استفاده کردم: “من یک شرکت ساخته ام و ده ها ارتباط با مشتری در صنعت ابزارهای توسعه نرم افزار ایجاد کرده ام؛ من دقیقاً می دانم که چگونه در آن بازار بفروشم.”

این به چند دلیل اشتباه است.

اول، بازارها به سرعت تغییر می کنند. شما نمی توانید به اطلاعات پنج سال پیش در مورد چشم اندازهای خود تکیه کنید – حتی آنهایی که از شرکت های بزرگ، اما به ویژه آنهایی که از بازار انبوه هستند.

اکنون افراد غیر فنی از فناوری (آیفون، فیس بوک) استفاده می کنند. صنایعی که حول محور فرآیند و کنترل اطلاعات ساخته شده‌اند از کنترل خارج شده‌اند (املاک و مستغلات، انتشار کتاب). روش های دستیابی به مشتریان هر سال تغییر می کند (استراتژی های SEO یا AdWords را از سال 2003 و 2010 مقایسه کنید). انتظارات در مورد اینکه نرم افزار چه کاری باید انجام دهد، یا با چه چیزی باید ادغام شود، یا اینکه آیا این مشکلی ندارد که داده ها روی لپ تاپ شما یا سرور شخص دیگری وجود داشته باشد، یا اینکه آیا باید از طریق تلفن همراه قابل دسترسی باشد—اینها همیشه در حال تغییر هستند.

از قضا، تجربه 10-15 ساله شما “در زمینه” می تواند قضاوت شما را مبهم کند. برخی از این تجربه‌ها قیمت‌ناپذیر هستند – به قدری که یک مزیت ناعادلانه و چیزی است که واقعاً باید از آن استفاده کنید. اما ایده های منسوخ شما مانع از پرداختن به بازار می شود همانطور که امروز استاجازه دادن به رقیب برای شکست دادن شما پیشرفت های نوآورانه ای که آنها دقیقاً به این دلیل به دست می آورند که در غل و زنجیر ایده های قدیمی قرار نگرفته اند.

راه دیگری که تجربه شما می تواند مانع شود این است فروش محصولات مختلف در یک صنعت متفاوت است.

به عنوان مثال، من با یک کارآفرین با سال ها تجربه در فروش یک دستگاه پزشکی استاندارد به پزشکان صحبت کردم. او ایده ای برای یک بسته نرم افزاری جدید برای مدیریت یک جنبه گران قیمت و زمان بر مدیریت تمرین دارد. البته، Rolodex او یک مزیت بزرگ به او می دهد – او می تواند ایده های خود را از مشتریان بالقوه منصرف کند و قبل از نوشتن یک خط کد، ده تست کننده آلفا را ردیف کند.

اما او این کار را نکرده بود. او به من گفت که سال هاست به پزشکان می فروشد. من پرسیدم که آیا نصب نرم افزار جدید روی رایانه آنها مشکلی ندارد؟ او نمی دانست زیرا قبلاً سخت افزار می فروخت. من پرسیدم آیا خوب است که در یک بیمارستان امن به اتصال اینترنت تکیه کنیم؟ او گفت “احتمالا” اما هرگز نپرسیده بود. من تعجب کردم که آنها برای این نرم افزار چه پولی خواهند پرداخت. او گفت که هزینه زیادی برای این دستگاه پزشکی پرداخت کرده اند، بنابراین باید به راحتی پول زیادی برای این نرم افزار به دست آورد. من شک داشتم که بودجه نرم افزار front-office ربطی به بودجه دستگاه داشته باشد. او به آن فکر نکرده بود. من پرسیدم چند نفر قبول کرده اند که واقعاً آن نرم افزار خاص را حتی رایگان می خواهند، گفت تا الان صفر. اما این او را نگران نکرد.

دانش شما از یک سهم بازار به طور خودکار شما را برای بخش های دیگر آماده نمی کند. شما از صفر شروع نمی کنید، اما باید این نگرش را داشته باشید که دوباره یاد بگیرید، همه چیز را زیر سوال ببرید.

مطمئناً، اگر می توانید فیوز دانش خاص شما با ذهن بازاین می تواند یک ترکیب بی نظیر باشد.

اما شما باید نفس خود را کنار بگذارید و فعالانه به خود فشار بیاورید با ذهن “کودکی” دوباره کشف کنید. از این رولودکس برای سازماندهی جلسات و گفتگوهای فروش استفاده کنید، اما تصور نکنید که می دانید آنها چه می گویند. از این تجربه برای ارائه نظریه های قابل قبول استفاده کنید نه برای تصمیم گیری.

این اتفاق نمی افتد مگر اینکه خودتان را مجبور به انجام آن کنید.

پس از همه، شما متخصص هستید.