معدن طلای دست نخورده هوش مصنوعی که در پایگاه مشتریان فعلی شما قرار دارد

Inbound اولین ویژگی GTM برای هوش مصنوعی بود. حال سوال این است – بعد چه می شود.

SDR های هوش مصنوعی، نمایندگان چت مکالمه، صلاحیت 24/7، رزرو قرار قرار خودکار… بالای قیف خودکارتر از همیشه است. برای اکثر شرکت های B2B در مرحله رشد، این ابزارها دیگر یک مزیت رقابتی نیستند. آنها میز میز هستند.

بلیک تایمایر، مدیر شتاب رشد در جنرال آتلانتیکاین را مستقیماً در بحث ما در مورد وضعیت صنعت گفت ایجاد ارزش: “من فکر می کنم ورودی در این مرحله برای بسیاری از شرکت های ما تقریباً کاملاً خودکار است. SDR های هوش مصنوعی، توانایی چت در وب سایت شما، پوشش 24 ساعته، امکان رزرو قرار ملاقات، انجام امتیاز ICP، اولویت بندی – همه در این پلت فرم است.”

بنابراین اگر ورودی در حال پردازش باشد، موج بعدی ارزش هوش مصنوعی در GTM واقعا از کجا می آید؟

خروجی بعدی است

اتوماسیون خروجی مسیر مشابهی را دنبال می کند. حجم بیشتر، پیگیری بیشتر، ایمیل های نوشته شده با هوش مصنوعی بیشتر منتشر می شود. تا زمانی که به معیارهای واقعی نگاه نکنید، معیارها عالی به نظر می رسند.

امی کرامر، شریک عملیاتی برای رفتن به بازار در سطح حقوق صاحبان سهامسیگنالی را از گزارش معیار سالانه ورود به بازار خود به اشتراک گذاشتند که باید توجه همه را جلب کند. تعداد رزروهای قرار در حال افزایش است. نرخ تبدیل در حال کاهش است.

او گفت: “به این دلیل است که همه این ابزارهای مختلف هوش مصنوعی امکان دسترسی به چنین حجم بیشتری را فراهم می کند، اما به نوعی شرط بندی روی جدول است و سر و صدای زیادی در بازار ایجاد می کند.” “توانایی شما برای تبدیل مشتری بالقوه در واقع بسیار دشوارتر است.”

این پارادوکس خروجی مقیاس شده است. ابزاری که قرار بود به شما مزیت بدهد، اکنون توسط همه استفاده می شود، یعنی مزیت از بین رفته است. اگر از ترافیک خروجی مبتنی بر هوش مصنوعی استفاده نمی کنید، احتمالاً عملکرد شما کاهش می یابد. اگر از آن استفاده می کنید، سرعت خود را حفظ می کنید، نه اینکه خود را به جلو بکشید.

CS و Aftersales: فرصت های استفاده نشده برای هوش مصنوعی

اگرچه در حال حاضر بر روی ترافیک خروجی کار می شود، بلیک به صراحت گفت: “افترمارکت جایی است که بزرگترین فرصت وجود دارد.”

در نظر بگیرید که این در عمل به چه معناست. تشخیص سیگنال برای گرفتن خطر خروج قبل از وقوع. نتایج خودکار سلامت مشتری که نیازی به CSM برای به‌روزرسانی دستی صفحه‌گسترده ندارند. محرک های افزایش فروش و فروش متقابل که توسط داده های استفاده از محصول ایجاد می شود. اتوماسیون QBR که در واقع حساب را آماده می کند، نه فقط عرشه.

اما همانطور که بلیک اشاره کرد، تصویر کامل هنوز به خوبی بسته بندی نشده است. بسیاری از شرکت‌های ما شروع به آزمایش بخش‌هایی از هر یک از این فرآیندها کرده‌اند، اما هنوز در یک نمای پلتفرم کامل گرد هم نیامده‌اند.

این شکاف دقیقاً همان جایی است که فرصت وجود دارد. شرکت‌هایی که ابتدا به آنجا می‌رسند – با داده‌های استفاده از محصول تمیز، هشدارهای تشدید خودکار، و زیرساخت واقعی پس از فروش – 18 ماه آینده بسیار متفاوت از رقبای خود به نظر می‌رسند.

چرا CS رها شده است

در اینجا حقیقت ناخوشایند در مورد موفقیت مشتری وجود دارد: پایین ترین میوه های آویزان و ضعیف ترین زیرساخت ها را دارد.

امی آن را مستقیم صدا زد. “CS چیز جالبی است وقتی از طریق آن لنز به آن فکر می کنید زیرا فرصت های زیادی وجود دارد. در واقع منطقه ای است که ما کمترین استفاده را از آن کرده ایم. و این به این دلیل است که CS معمولاً حداقل برای بسیاری از شرکت های ما ضعیف ترین زیرساخت را دارد.”

این الگو زمانی معنا پیدا می کند که نحوه سرمایه گذاری شرکت ها در منابع را ردیابی کنید. رشد یک لوگوی جدید جلب توجه می کند. نسل جستجو دلارهای تبلیغاتی را دریافت می کند. پشته go-to-market منابع RevOps را دریافت می کند. پس از فروش آنچه باقی مانده است را دریافت می کند – که برای اکثر شرکت های مرحله رشد زیاد نیست.

پیش بینی حفظ به صورت دستی است. نتایج سلامتی یک احساس است. بازی های الحاقی واکنشی هستند. هیچ‌کدام از اینها هنوز برای مقیاس‌بندی به هوش مصنوعی ساخته نشده‌اند، زیرا فرآیندهای اساسی هرگز به مقیاس ساخته نشده‌اند.

این مسدود کننده واقعی است. نه ابزارها پایه ای که ابزارها باید روی آن کار کنند.

آینده نقش CSM

نقش مدیران موفقیت مشتری (CSM) جایی است که گفتگو جالب می شود.

دیدگاه امی: “آینده این است که شما نباید به CSM نیاز داشته باشید. بسیاری از اینها باید در محصول گنجانده شوند و بسیار شهودی باشند، و گزارش باید سلف سرویس باشد.”

او استدلال می کند که نقش سنتی CSM به عنوان یک باند عمل می کند. لایه ای انسانی که محصولی را جبران می کند که هنوز به اندازه کافی شهودی برای ارائه ارزش به تنهایی ندارد. “من نیازی به یک جلسه سه ماهه CSM ندارم. یا ارزش پیدا می کنم یا نمی گیرم.”

تغییری که او به آن اشاره می کند، تعامل مبتنی بر محصول است که جایگزین نقطه تماس انسان می شود. راهنمایی درون برنامه ای، گزارش سلف سرویس، هشدارهای خودکار که اطلاعات مناسب را در زمان مناسب و بدون تماس برنامه ریزی شده ارائه می دهد.

این بدان معنا نیست که روابط انسانی از بین می رود. بلیک این نکته را به صراحت بیان کرد: هیچ رهبر تجاری نمی‌خواهد هوش مصنوعی کار با EQ بالا و ارتباط بالا را انجام دهد. آنچه آنها می خواهند این است که لایه اداری را حذف کنند تا افراد آنها بتوانند روی آنچه در واقع باعث حفظ و گسترش می شود تمرکز کنند.

CSM آینده احتمالاً به مدیر حساب نزدیکتر است. کسی که مکالمات بسط را رهبری می کند، نه فهرست های کنترلی.

مناطقی که هنوز کسی در مورد آنها صحبت نمی کند

فراتر از خدمات پس از فروش، سطح دومی از فرصت وجود دارد که در حال حاضر تا حد زیادی نادیده گرفته شده است.

بلیک آن را می‌نامد: Deal Desk، RFP، Pricing and Proposals. میز معامله یکی از آن حوزه‌هایی است که همه به نوعی چشمان خود را روی آن می‌چرخانند، فقط به این دلیل که در برخی شرکت‌ها یک گلوگاه ایجاد می‌کند.

اتوماسیون RFP در حال حاضر شروع به کار کرده است. ابزارهایی که می توانند اطلاعات را از پایگاه دانش شما استخراج کنند، نیازها را برآورده کنند و در اولین گذرنامه پاسخی را ایجاد کنند، واقعی هستند و به سرعت در حال بهبود هستند. نسخه بعدی قیمت‌گذاری – پویا، مبتنی بر پیشنهاد، یکپارچه‌شده با تأییدیه – خیلی عقب نیست.

بهینه سازی فرآیند داخلی مورد دیگر است. لایق عنوان نیست اما اگر یک حسابرسی صادقانه از اینکه زمان تیم شما در سازمان درآمد می گذرد انجام دهید، بخش قابل توجهی از آن کارهای اداری است که هیچ ارتباطی با ساخت خط لوله یا حفظ مشتریان ندارد.

اینها عکس ماه نیستند. آنها مشکلات فرآیندی هستند که هوش مصنوعی در حال حاضر برای حل آنها مناسب است. دلیل عدم استفاده از آنها، همان دلیلی است که خدمات پس از فروش کم است: توجه توسعه بر بالای قیف متمرکز است، زیرا این ترافیک بزرگ، قابل مشاهده و درآمدزا است.

هر چیز دیگری منتظر نوبت خود بوده است.

این برای تیم های GTM چه معنایی دارد

این الگویی است که امی و بلیک مدام به آن بازمی‌گردند: تیم‌هایی که برنده می‌شوند، آنهایی هستند که از تعقیب ابزار ورودی بعدی دست می‌کشند و شروع به این سوال می‌کنند که اهرم واقعی در قیف موجودشان کجاست.

• قبل از خرید هر چیزی جدید، زیرساخت های پس از فروش خود را بررسی کنید. اگر داده‌های استفاده از محصول تمیز، نتایج سلامت قابل‌اعتماد، و حرکت توسعه تعریف‌شده ندارید، هیچ پلتفرمی این مشکل را برطرف نمی‌کند.
• به نرخ تبدیل خروجی خود نگاه کنید، نه حجم خروجی خود را. سکانس های بیشتر جواب نمی دهد. هشدارهای بهتر و هدف گیری واضح تر هستند.
• اکنون پایه CS خود را بسازید. شرکت‌هایی که امروز در زیرساخت‌های پس از فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند، زمانی که ابزارها فراگیر شوند، آماده خواهند بود. کسانی که منتظرند گیج خواهند شد.
• بهینه سازی داخلی را جدی بگیرید. میز معامله، RFP، پیشنهادات – اینها دستاوردهای بهره وری واقعی هستند که اکثر تیم ها از آن چشم پوشی می کنند زیرا در خط درآمد نیستند.
• قراردادهای خود را با تامین کنندگان کوتاه کنید. توصیه‌های تاکتیکی بلیک ارزش تکرار دارد: با ضرب‌الاجل‌های کوتاه‌تر مذاکره کنید، در دوره‌های آزمایشی بسازید، و از توانایی‌تان برای حرکت در هنگام ایجاد فرصت‌های بهتر محافظت کنید. تثبیت در راه است.

سه سال آینده ارزش‌آفرینی از هوش مصنوعی در مکان‌هایی که به طور سیستماتیک سرمایه‌گذاری کمتری داشته‌اند – پس از فروش، عملیات داخلی، و زیرساخت‌هایی که استفاده از محصول را به نتایج درآمد مرتبط می‌کند، به دست خواهد آمد.

در York IE، ما به شرکت‌های مرحله رشد کمک می‌کنیم تا پایه و اساس حرکت به بازار و عملیات درآمدی زیرساختی که همه اینها را ممکن می‌کند، به طوری که وقتی پلتفرم‌های پس‌بازار بالغ شدند، بتوانید واقعاً از آنها استفاده کنید.

امی و بلیک به طور دقیق توضیح داده‌اند که موج بعدی به کجا می‌رود. اگر می خواهید کل مکالمه را بشنوید، وبینار را اینجا تماشا کنید.