درک نیازهای ارتباطی و اینکه چرا آنها هر مکالمه تجاری را شکل می دهند

هر زمان که با افرادی در یک محیط تجاری سر و کار دارید، دانستن اینکه آنها واقعاً در زیر سطح به دنبال چه چیزی هستند، مفید است. هر مشتری، کارمند، شریک یا فروشنده نیازهای عاطفی را به مکالمه وارد می کند، و این نیازها نحوه صحبت کردن، گوش دادن و تصمیم گیری برای انجام کارهای بعدی را راهنمایی می کند. وقتی متوجه شدید که چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در یک فرد می شود، می توانید ارتباط خود را طوری شکل دهید که طرف مقابل احساس کند درک شده است، نه اینکه دچار سوء تفاهم شود. این امر مذاکرات را آسان تر می کند. این نه تنها مهارت های رهبری شما را بهبود می بخشد، بلکه از تبدیل شدن سوء تفاهم های جزئی به اصطکاک نیز جلوگیری می کند.

چیس هیوز، کارشناس مشهور جهان در زمینه رفتار و تأثیر، آموزش می‌دهد که این محرک‌های درونی به‌عنوان آنچه او نیازهای ارتباطی می‌نامد، ظاهر می‌شوند، که اولویت‌های عاطفی اساسی هستند که افراد برای مدیریت تعاملات اجتماعی از آنها استفاده می‌کنند. او شش نفر از آنها را شناسایی کرد. اکثر مردم یک نیاز غالب دارند، اما ممکن است یک نیاز ثانویه نیز داشته باشند که زمانی که احساس استرس، قرار گرفتن در معرض یا ناامنی می کنند، ظاهر می شود. نیاز اصلی به عنوان سیستم عامل آنها عمل می کند. حالت ثانویه زمانی اتفاق می افتد که شخص احساس کند که مخاطرات در حال افزایش است.

این شش جامعه‌پذیری به شما کمک می‌کند تا بفهمید چرا مردم به‌طوری که رفتار می‌کنند، به‌خصوص زمانی که احساس آسیب‌پذیری می‌کنند. قبل از پرداختن به هر نیاز به جامعه پذیری، توجه به نوع اظهاراتی که افراد در زمان فعال بودن آن نیاز بیان می کنند کمک می کند. این عبارات شیوای کوچک اغلب اولین سرنخ ها هستند.

• آنها بدون من نمی توانستند این کار را انجام دهند.
• من نمی خواهم تیم را ناراحت کنم.
• “امیدوارم همه چیز خوب باشد.”
• “در واقع آنچه واقعاً در جریان است این است که …”
• “هیچ وقت هیچ چیز برای من درست نمی شود.”
• “اینطوری قرار است اتفاق بیفتد.”

این عبارات خرده نان هستند. هنگامی که آنها را می شنوید، می دانید که مکالمه به کجا می رود. حال بیایید شش نیاز ارتباطی، روانشناسی پشت هر یک و نحوه کار با افرادی که از این طریق سیم‌کشی شده‌اند را بشکافیم.

پست مرتبط: 4 سبک تأثیرگذار موقعیتی برای رسیدن به آنچه می خواهید

معنی – “آنها بدون من نمی توانستند این کار را انجام دهند.”

افراد اهمیت محور ترس عمیقی از غیرقابل جایگزین بودن دارند. انسان عادی احساس ناامنی می کند. ارزش آنها از ضروری بودن ناشی می شود. ایلان ماسک این را به وضوح نشان می دهد. هویت او تماماً در مورد تأثیر است. همه چیز باید دنیا را به جلو ببرد. یک همتای خیالی مایکل اسکات از The Office با بازی استیو کارل است که هر مکالمه‌ای را در اطراف خود می‌چرخاند زیرا معنا اکسیژن احساسی اوست. منیت نیست. این بقا است.

در روشی که یک نفر خود را به عنوان پشتیبان قرار می دهد یا به طور نامحسوسی به شما یادآوری می کند که چقدر کمک می کند، متوجه معنی خواهید شد. داستان های آنها همیشه آنها را در نقطه عطفی قرار می دهد زیرا سعی می کنند ارزش خود را ثابت کنند.

اگر با فردی ارزش محور سر و کار دارید، ممکن است بگویید: “نظرات شما جهت این تصمیم را شکل می دهد. قبل از اینکه به جلو حرکت کنم، می خواهم دیدگاه شما را بشنوم.” این شناخت به آنها ثبات می دهد. اگر نیاز را نادیده بگیرید، آنها حالت تدافعی یا نمایشی پیدا می کنند زیرا احساس می کنند هویتشان از اتاق محو می شود.

پذیرش – “من نمی خواهم تیم را ناراحت کنم.”

افرادی که با پذیرش هدایت می شوند، احساس امنیت خود را با احساس تعلق مرتبط می دانند. آنها از اشتباه کردن نمی ترسند. آنها از طرد شدن می ترسند. جیمی فالون یک مثال خوب در دنیای واقعی است. او لحن احساسی مخاطبان و مهمانان را زیر نظر دارد زیرا هماهنگی اجتماعی برای جیمی مهم است. نسخه داستانی شخصیت لئونارد The Big Bang Theory با بازی جانی گالکی است که دائماً برای حفظ روابط و اجتناب از درگیری تنظیم می شود.

در سطرهایی مانند «من فقط می‌خواهم همه با هم کنار بیاییم» یا «نمی‌خواهم کارها را ناخوشایند کنم» می‌شنوید. آنها اتاق را می خوانند، حالات چهره را دنبال می کنند و موضع خود را ملایم می کنند تا گروه را کنار هم نگه دارند.

اگر با کسی که از این طریق مرتبط است کار می کنید، یک جمله بهتر می تواند این باشد: “شما بخشی از گروه اصلی اینجا هستید، و دیدگاه شما با آنچه ما می سازیم مطابقت دارد، پس بیایید با هم این موضوع را بررسی کنیم.” این دعوت ساده به آنها احساس تعلق می دهد. اگر این نیاز را از دست بدهید، آنها عقب نشینی می کنند. آنها شفاهی توافق می کنند، سپس ناپدید می شوند. مشکلات هرگز واقعاً حل نمی شوند زیرا سعی می کنند آرامش را به هم نزنند.

تایید – “امیدوارم همه چیز خوب باشد.”

جویندگان تایید، ثبات خود را در اعتبارسنجی فردی لنگر می اندازند. آنها زود فهمیدند که تمجید ناسازگار است، بنابراین اکنون به دنبال علائم واضحی هستند که نشان می دهد کارها را درست انجام می دهند. تیلور سوئیفت این را در نحوه پاسخ دادن به واکنش های طرفداران و احساسات عمومی نشان می دهد. یک همتای خیالی تد لاسو از مجموعه تلویزیونی با همین نام با بازی جیسون سودیکیس است. او واکنش ها را بررسی می کند. او می خواهد مردم به او افتخار کنند. او در اطرافیانش به دنبال تایید است.

انواع تایید چیزهایی مانند “آیا منطقی است؟” یا “امیدوارم همه چیز خوب باشد.” بعد از هر نقطه به چهره شما نگاه می کنند. آنها جایگاه خود را ارزیابی می کنند.

اگر با آنها سر و کار دارید، ممکن است بگویید: “شما آن موقعیت را به خوبی اداره کردید، به خصوص اینکه چگونه تا آخر کار را پاکسازی کردید.” این تأیید کوچک و خاص آنها را ثابت نگه می دارد. اگر نیاز را نادیده بگیرید، آنها شروع به توضیح بیش از حد، فکر کردن و کسب اطمینان می کنند تا جایی که حرکت متوقف می شود.

هوش – “در واقع، آنچه واقعاً در جریان است این است که…”

افراد هوش محور احساس امنیت خود را از طریق درک ایجاد می کنند. دانش تبدیل به سپر می شود. ترس احمقانه به نظر نمی رسد. ترس کنترل خود را از دست می دهد. نیل دگراس تایسون این را نشان می دهد. اطلاعات از او حمایت می کند. یک نمونه تخیلی هرمیون گرنجر از مجموعه هری پاتر با بازی اما واتسون است که با تسلط بر جزئیات، خود را مستقر می کند. عدم آمادگی او خطرناک به نظر می رسد.

شما این نیاز را در افرادی که قبل از اتمام صحبت شروع به تجزیه و تحلیل می کنند یا جزئیات جزئی را که مهم نیست تصحیح می کنند، تشخیص خواهید داد. آنها به پیچیدگی تمایل دارند زیرا احساس می کنند محافظت می شوند.

اگر با چنین شخصی سروکار دارید، سعی کنید بگویید: “به من بگو این را چگونه می بینی. من می خواهم قبل از اینکه مطالعه خود را اضافه کنم، مطالعه شما را دریافت کنم.” این به آنها شهرت فکری می دهد. پس از آن، همکاری با آنها بسیار آسان تر است. اگر این نیاز را نادیده بگیرید، طوری با شما رفتار می کنند که انگار آن را درک نمی کنید. آنها نادیده گرفته یا کنترل کننده می شوند زیرا عدم اطمینان آنها را عصبی می کند.

حیف – “هیچ چیز برای من کار نمی کند.”

افراد ترحم‌محور آموخته‌اند که رنج تنها راه قابل اعتماد برای جلب توجه دیگران است. وودی آلن این الگو را نشان می دهد، جایی که اضطراب، درماندگی و ناراحتی پس زمینه احساسی را تشکیل می دهند. و Eeyore از وینی پو واضح ترین مثال تخیلی است. همه چیز سنگین است. همه چیز برای او سخت تر است.

افرادی که نیاز به ترحم دارند، هر داستانی را به سختی باز می‌گردانند. حتی خبرهای خوب هم سایه دارند. آنها اغلب راه حل ها را رد می کنند نه به این دلیل که مشکل را دوست دارند، بلکه به این دلیل که حل آن مسیر توجه و حمایت را از بین می برد.

اگر با کسی مانند این کار می کنید، ممکن است بگویید: “این واقعاً خشن به نظر می رسد. بیایید یک قطعه کوچک را انتخاب کنیم که بتوانید امروز روی آن تأثیر بگذارید.” شما آنها را نجات نمی دهید. شما آنها را به آژانس معرفی کنید. اگر این نیاز را نادیده بگیرید و راه حل های بزرگی ارائه دهید، می چسبند. مبارزه بیشتر می شود زیرا لنگر عاطفی آنهاست.

قدرت یا قدرت – “اینگونه انجام می شود.”

افراد قوی وقتی محیط خود را کنترل می کنند احساس امنیت می کنند. آسیب پذیری احساس خطر می کند. دونالد ترامپ نمونه بارز دنیای واقعی است. یک همتای خیالی میراندا پریستلی از The Devil Wears Prada با بازی مریل استریپ است که کنترل مطلق بر دنیای خود دارد. کنترل حفاظت است.

شما این نیاز را در سطرهایی مانند «در اینجا نحوه انجام این کار است» یا «اجازه دهید توضیح دهم که چگونه کار می‌کند» خواهید شنید. آنها مکث می کنند تا موقعیت خود را تغییر دهند و مکالمات را مانند نقشه های سلسله مراتبی می خوانند.

اگر با یک فرد قدرت محور سر و کار دارید، سعی کنید بگویید: “اینجا دو راه محکم وجود دارد. کدام یک را می خواهید بدوید؟” این به آنها کنترل می‌کند بدون اینکه اجازه دهند مکالمه با شکست مواجه شود. اگر این نیاز را نادیده بگیرید و سعی کنید آنها را هدایت کنید، آنها شما را تشدید می کنند یا شما را نابود می کنند فقط برای اینکه احساس زیردستی نکنید.

تأیید نیاز غالب فرد به جامعه پذیری

هنگامی که شش نیاز جامعه پذیری را درک کردید، گام بعدی این است که یاد بگیرید چگونه تشخیص دهید کدام یک مکالمه را هدایت می کند. زمان زیادی نمی برد. اکثر مردم بدون اینکه بدانند خود را افشا می کنند. شما فقط باید مراقب چیزهای مناسب باشید.

واکنش به اختلالات اجتماعی جزئی

شما می توانید از نحوه واکنش یک فرد به اختلالات اجتماعی جزئی چیزهای زیادی بیاموزید. آنها را قطع کنید. تعارف کنید. کمی به عقب فشار دهید. از آنها بخواهید دلایل خود را توضیح دهند. به آنها چند ثانیه سکوت بدهید. از آنها بپرسید که چه می خواهند. هر نیاز به اجتماعی بودن واکنش خرد خاص خود را دارد.

• معنیافراد هدایت شده از وقفه استفاده می کنند تا نقش خود را بازیابند و به شما یادآوری کنند که اهمیت دارند.
• پذیرش– انواع رانده فوراً نرم یا تنظیم می شوند زیرا می خواهند رابطه را صاف نگه دارند.
• تاییدافراد رهبری شده از سکوت یا اختلاف می لرزند و برای اطمینان به چهره شما نگاه می کنند.
• هوشتیپ‌های هدایت‌شونده در واقع از سکوت لذت می‌برند زیرا به آنها فضایی برای فکر کردن می‌دهد و اگر آنها را به چالش بکشید، به حالت توضیح می‌روند.
• خیلی بد-افراد با انگیزه وارد مبارزه می شوند و ممکن است از خجالت به عنوان مدرک دیگری استفاده کنند که نشان می دهد همه چیز هرگز درست پیش نمی رود.
• قدرتتیپ‌های رانده شده بیشتر به عقب می‌روند یا سعی می‌کنند مکالمه را تحت کنترل خود برگردانند.

هنگامی که به تماشای این داستان های کوچک عادت کردید، تقریباً بلافاصله می توانید افراد را بخوانید.

یه سوال آینه ای

یک سوال هم هست که چیس آن را سوال آینه می نامد. این ساده است. “اگر این کار به خوبی پیش می رود، در مورد شما چه می گوید؟” مردم به ندرت به این سوال پاسخ منطقی می دهند. آنها به صورت احساسی پاسخ می دهند.

• به طور قابل توجهی انواع در مورد تاثیر صحبت می کنند.
• پذیرش انواع در مورد تعلق به چیزی صحبت می کنند.
• تایید تیپ ها در مورد کسی صحبت می کنند که به آنها احترام می گذارد.
• هوش انواع صحبت از درست بودن
• خیلی بد بچه ها در مورد اینکه بالاخره استراحت کنند صحبت می کنند.
• قدرت انواع در مورد رهبری اتهام صحبت می کنند.

در یک جمله شما موتور نیازهای اجتماعی واقعی آنها را دریافت می کنید.

تست لذت رفتاری

اختلاف نظر خفیف نیز به همین خوبی کار می کند. چیزی به کوچکی “من آن را کمی متفاوت می بینم، اما برو جلو” کافی است تا نشان دهد کسی از چه چیزی دفاع می کند.

• معنیانواع تیپ محور با یافتن راهی برای بازیابی اهمیت خود پاسخ می دهند و اغلب تمرکز را به نقش یا تأثیر خود جلب می کنند.
• پذیرش– افراد رانده بلافاصله نرم می شوند زیرا مخالفت احساس تعلق آنها را تهدید می کند.
• تاییدتیپ‌های رانده سعی می‌کنند شما را برگردانند یا پاک شوند، بنابراین به شما نشان می‌دهد که همه چیز هنوز خوب است.
• هوش-افراد هدایت شده به حالت توضیح می روند و به شما توضیح می دهند که چرا نظرشان درست است.
• خیلی بد– تیپ‌های رانده به مبارزه کنار می‌روند و اختلاف را به عنوان مثال دیگری از سوء تفاهم تفسیر می‌کنند.
• قدرت– افراد با انگیزه به عقب خم می‌شوند و کنترل را دوباره به دست می‌آورند، اغلب دو برابر می‌شوند تا احساس اطاعت نکنند.

هیچ یک از این واکنش ها تصادفی نیست. آنها میانبرهایی برای سطح احساسی زیر هستند.

وقتی این الگوها را می بینید، نمی توانید آنها را نادیده بگیرید. گفتگوها آسان تر می شوند زیرا دیگر حدس نمی زنید. شما شخص مقابلتان را می خوانید مثل مکانیک که موتور می خواند یا آشپز غذا می خواند. و هنگامی که نیازی را که آنها را به حرکت در می آورد، درک کردید، می توانید به گونه ای ارتباط برقرار کنید که بدون اجبار به چیزی تمیز فرود آید.

چگونه می توانید از درک خود از نیازهای اجتماعی برای بهبود ارتباطات خود استفاده کنید؟