با بارگذاری بخش بازاریابی ، “freemium” را مجدداً ارزیابی کنید

Freemium به معنای هزینه های بالا ، تبدیل کم و بررسی مشتری است که توسط یک مشتری غیرقانونی حاکم است. با آن به عنوان هزینه بازاریابی رفتار کنید تا اطمینان حاصل کنید که سرمایه گذاری را برگردانید.

به نظر می رسد که هر راه اندازی سوم امروزه از مدل کسب و کار Freemium استفاده می کند: کمترین سطح خدمات رایگان است (بنابراین شروع به کار آسان است) ، با صنعت سفر از همه جهات و منجر به “کاربران واقعی” می شود که “ارزش واقعی” را برای شروع پرداخت دریافت می کنند.

البته این می تواند بسیار عالی باشد ، اما معمولاً شرکت ها را نه تنها به دلیل هزینه های مستقیم خرد می کند ، بلکه به این دلیل که بنیانگذاران متوجه نمی شوند که خود الگوی کسب و کار باعث شده است که آنها تصمیمات استراتژیک اشتباه بگیرند.

freemium

بیایید برخی از تصورات غلط را در مورد آنچه Freemium در واقع با شما انجام می دهد و هزینه آن را دور بیندازیم ، دور کنیم.

Freemium توسعه مشتری نیست

فقط تصور کنید که پس از 1000 واقعی ، چقدر یاد خواهید گرفت ، فعال کاربران سیستم: همه چیز از آمار رفتاری (که در واقع استفاده می شود) گرفته تا توسعه محصولات دموکراتیک (رای گیری که به عملکردهای آن می خواهد اطلاعات بیشتری کسب کند).

مشکل این است ، این کاربران Freemium مانند کسانی نیستند که در واقع به شما پول می دهند. غالباً ویژگی هایی که مشتریان می پردازند در رادار رقبای رایگان نشان نمی دهند.

در مورد آن فکر کنید: تقریباً هیچ آزادی هرگز دگرگون نمی شود. حتی به بزرگترین سطح. اگر ناگهان فقط 1 دلار در ماه برای خدمات خود شارژ کنید ، بیشتر آنها فقط تسلیم می شوند. چرا این است؟ از آنجا که نیازها ، سطح علاقه ، ارزش این شخص حتی برای شجره نامه به اندازه کافی تحت فشار قرار نمی گیرد. اما کسانی که 10 دلار در ماه یا 100 دلار در ماه پرداخت می کنند ساختن نیاز دارید و فقط یک مقیاس نیست بلکه یک تفاوت است در نوعحرف

مشتریان مخالف ، Freemium رده مشتری هدف شما نیستنه “ICP” شما. در بین این کاربران Freemium ICP وجود دارد. استراتژی شما استفاده از قیمت به عنوان یک الک برای افزایش این ICP ها است و به آنها می دهد تا زمانی که برای تحقق آن لازم باشد. 95 ٪ هرگز افزایش نمی یابد.

مشکل شما این است که کاربران Freemium از مشتریان پرداخت کننده شما 20: 1 یا حتی 100: 1 عمل می کنند ، بنابراین در انجمن های بازخورد آنها صدای کسانی را که در واقع اهمیت دارند سکوت می کنندحرف

مدرک تبدیل Freemium بازاریابی را عزیز می کند

نرخ تبدیل واقعاً خوب برای پرداخت رایگان 4 ٪ است ، مانند Dropbox. برای آنها عالی است ، اما رسیدن به آنجا با یکی از موفق ترین محصولات فریمیوم در تمام دوران کار زیادی انجام شد. نرخ عادی بیشتر شبیه 1 ٪ است ، به خصوص وقتی به یاد دارید که بیشتر کاربران Freemium نه تنها تبدیل می شوند بلکه حتی فعال نخواهند ماند.

من ده ها استارتاپ کوچک را مطالعه کردم که هیچ از Freemium استفاده کنید و به طور متوسط ​​آنها 1 ٪ درصد تبدیل از ترافیک وب را به خرید می بینند. ضریب تبدیل سطح آزاد از نرخ تبدیل مستقیم به سطح پرداخت شده بالاتر است (بهتر ، درست است؟) ، اما متأسفانه معمولاً خیلی بیشتر نیست: 3 ٪ -5 ٪ طبیعی است ، 10 ٪ در حد شدید. اما شما فقط چند درصد از آن کاربران Freemium را که تبدیل می شوند ، دریافت می کنید ، که می تواند 2 ٪ -5 ٪ (با باقیمانده هایی مانند Slack و Spotify ، که حدود 30 ٪ است) باشد ، به این معنی که درجه تبدیل شما از بازدید کنندگان به پول واقعی می تواند چند برابر بدتر از سایر شروع باشد.

این بدان معناست که برای دستیابی به درآمد معادل ، بیشتر از معمولاً برای کمپین های بازاریابی هزینه دارد. پیش پرداخت سالانه را می توان تصمیم گرفت ، اما ممکن است یک تپه بزرگ برای صعود نباشد.

این اساساً تبلیغات پرداخت شده و تقریباً سایر اشکال بازاریابی خارج از توده را برای تحریک رشد در تجارت روز آزاد انجام می دهد ، مگر اینکه شما آماده باشید تا ضررهای بزرگی را بدست آورید.

این همچنین به این معنی است که اساساً داشتن برای ساختن یک محصول ویروسی زیرا نمی توانید تبلیغات را انجام دهید. گرفتن رفتار واقعی ویروسی بسیار دشوار است – باز هم بیشتر شرکت هایی که سعی در شکست دارند – و حتی بنابراین شما باید در ابتدا آن را کاشت کنید ، بنابراین هنوز هم در هزینه های بازاریابی مشکلی دارید.

چندین شرکت که با این الگوی تجاری برنده شدند نیز ده ها یا صدها میلیون بودجه را جمع آوری کردند ، بخشی از آن برای غلبه بر این تپه.

پشتیبانی فنی Freemium عزیز است

به راحتی می توان گفت “ما فقط همه را به انجمن ها هدف قرار خواهیم داد” ، اما وقتی افراد برای پشتیبانی فنی ایمیل ارسال می کنند ، آنها می خواهند پاسخی داشته باشند. و آیا مطمئن هستید که سایر مشتریان می خواهند وقت خود را مانند تیم تعمیر و نگهداری شما بگذرانند؟ این چیزی است که شما باید از مشتریان خود انتظار دارید؟

به راحتی می توان گفت “ما پشتیبانی فنی برای لایه رایگان ارائه نخواهیم داد -آنها درک می کنند که رایگان است” ، اما اگر واقعاً آنها را نادیده بگیرید ، آنها با ابزار شما موفق تر خواهند بود ، این بدان معنی است که شانس بسیار کمتری برای تغییر آنها و فرصتی کمتر برای تبشیر به دوستان و همکاران است. “گسترش کلمه” یکی از اصلی ترین مزایای فریمیوم است ، بنابراین از دست دادن این امر می تواند کشنده باشد.

به راحتی می توان گفت “ما از سطح آزاد پشتیبانی کمتری خواهیم کرد” ، اما پس از آن هر نماینده تصمیم می گیرد “چقدر کمک کند”. چگونه این مکالمه واقعاً با مشتری ادامه خواهد یافت؟ حتی اگر شما را کنار بگذارید که چگونه مشتری را احساس می کند ، چگونه می تواند نمایندگان تعمیر و نگهداری را روز به روز احساس کند که آنها عمداً به افرادی که به کمک نیاز دارند کمک کمتری می کنند؟

آیا شما برای افرادی که می گویند “اگر از این طریق به من کمک کنید ، آماده می شوید.” آیا شما به اندازه کافی محکم هستید که درب را در چهره آنها ببندید ، حتی اگر می دانید که آنها احتمالاً هنوز پرداخت نمی کنند؟

اگر به پشتیبانی خوب علاقه دارید – یکی از معدود مزایای واقعاً رقابتی که دارای یک راه اندازی کوچک است – واقعاً می تواند تقسیم شود که چه کسی خوب رفتار می کند و چه کسی شانه سرد می کند؟ آیا واقعاً باید مزایای ایجاد شده توسط پشتیبانی فنی عالی را پشت سر بگذارید؟ آیا این مطلوب برای تبدیل حساب های رایگان به صورتحساب های پرداخت شده است؟ آیا اعتبار شرکت شما کمک می کند؟

مزایای Fremium

بدیهی است که Freemium مزایای مهمی دارد که نمی توان آنها را انکار کرد:

• شروع آسان حتی یک “آزمایش رایگان 30 روزه” یا “ضمانت برگشت پول” یک مانع بسیار بزرگتر از “رایگان” است. گرفتن یک بازدید کننده وب برای متوقف کردن دنبال کردن و شروع استفاده از محصول ، گامی اساسی در هرگونه خرید مشتری است و به تازگی سد را تا حد امکان کاهش داده است.
• امنیت آسان آنها در حال حاضر از ابزار شما استفاده می کنند ، بنابراین آیا این یک پیشنهاد ویژه است ، تغییر در مقیاس پرداخت یا کاربر به سادگی از مرزهای لایه خدمات خود فراتر می رود ، روش های بسیاری وجود دارد که شخص می تواند به شما پول بدهد.
• آمار فروش این یک بازاریابی عالی است که می توان گفت “به 10،000 کاربر خوشحال بپیوندید.” این اثبات اجتماعی است ، دقیقاً مانند پیشخوان اشتراک در گوشه خبرنامه ، که به طور ضمنی می گوید: “اگر 60،000 نفر فکر می کنند که هر هفته ارزش خواندن آن را دارد ، ممکن است ارزش آن را داشته باشد.” همچنین هنگام بسته بندی مشتریان بزرگ بیشتر مفید است زیرا ثابت می کند که سیستم شما می تواند در فناوری و چه در آموزش کاربران جدید با حداقل تلاش باشد.
• هیچ رقابتی استفاده نمی شود. کاربر دیگر کاربر کمتری برای شما است. سهم بازار ارزش خاص خود را دارد ، به خصوص در بازی هایی که با صفر مقدار دارند.

بنابراین ، در مقابل مثبت و منفی ، چگونه تصمیم می گیرید که آیا این برای شما مناسب است و اگر چنین است ، در مورد آن چگونه فکر می کنید ، بنابراین می توانید ضمن کاهش هزینه ، مزایا را بدست آورید؟

بار در بخش بازاریابی بارگذاری کنید

مدل از این گلوله ها “مزایا” ظاهر می شود: آنها بازاریابی هستندبرخلاف سودمندی. آنها یک نسل پیشرو هستند و موانع را در برابر تبدیل و مزیت رقابتی کاهش می دهند.

تجدید نظر در انتظارات خود برای Freemium: این یک است هزینه های بازاریابی این گرانتر از اعتبار دادن است ، اما بسیار خوب می تواند بهترین استراتژی بازاریابی باشد.

بنابراین چگونه تصمیم می گیرید که آیا این هزینه ها ارزش مزایا را دارند؟ تکنیک من “شارژ بخش بازاریابی” درست مانند AdWords یا هر کمپین دیگر برای استراحتگاه های پیشرو: اندازه گیری کل هزینه دستیابی به مشتریان جدید پرداخت کننده است.

بازتاب ها عبارتند از: شما یک تئوری دارید که با خرج کردن پول برای حمایت از این چوب های آزاد ، در واقع راهی مؤثر برای واقعی و پرداختی به مشتریان می کنید. این هدف – ارائه – به روش های دیگر قابل دستیابی است: AdWords ، SEO ، رسانه های اجتماعی یا سایر تجهیزات بازاریابی. بنابراین ، مانند هر کمپین بازاریابی ، بخش بازاریابی مجبور به پرداخت ، اندازه گیری نتایج و مقایسه بازده سرمایه گذاری با روش های دیگر است.

(و اطمینان حاصل کنید که قیمت بسیار کوچکتر از کل درآمد زندگی است – معادله ای که بسیاری از شرکت های UP شروع به دستیابی به آنها نمی کنند ، دقیقاً به این دلیل که آنها صادقانه هزینه کلی کسب را در نظر نمی گیرند.)

چقدر باید بخش بازاریابی را شارژ کنید؟ فرض کنید شما واقعاً این مشتریان را شارژ کرده اید ، اما فقط به اندازه کافی برای بازپرداخت هزینه ها ، نه سودآور بودن. استهلاک این هزینه ها – زیرساخت ها و پشتیبانی فنی – و “قیمت” مؤثر برای سطح آزاد ارائه می شود.

این این کاربران است باید شما پرداخت می کنید (بدون سود) ، بنابراین این مبلغی است که بخش بازاریابی برای “بازگرداندن” بقیه شرکت نیاز دارد.

این گفت ما توافق کردیم که مزایای اضافی برای داشتن کاربران شارژ رایگان ، مانند ارزش یک رقیب وجود دارد هیچ داشتن این مشتری یا فایده رشد دهان در بازار بزرگتر. شما می توانید تصمیم بگیرید که این چیزها ارزش چیست و آن را از بازاریابی کسر می کنید. یعنی شما می توانید به این سؤال پاسخ دهید: “چه می خواهید به مشتری بپردازید ، در هر ماه ، تنها بله پیشگیری آیا آنها مشتری رقیب هستند؟ “جواب احتمالاً بیش از 0 دلار است (مگر اینکه واقعاً پول داشته باشید ، در این حالت احتمالاً فریمیوم الگوی مناسبی برای شما نیست!) ، اما بی پایان نیست.

شما هیچ بهانه ای برای عدم اندازه گیری این مصرف خالص مصرف کننده ندارید تا بتوانید این برنامه Freemium را با آگاهی کامل از هزینه ها انجام داده و آن را با سایر اشکال بازاریابی مقایسه کنید.

در حال افزایش

مقالات عالی تر در مورد موضوع:

• اندی سینگلتون در مورد چگونگی “پرداخت این هزینه های ارزان”.

• اندرو چن در مورد مدل مالی دقیق Freemium (شامل صفحه گسترده).

• اریک ریس در سه استراتژی “رایگان” که هنوز هم منجر به پول می شود.