ماه گذشته، اسکات استفنسون، یکی از بنیانگذاران و مدیرعامل استارت‌آپ قانونی هوش مصنوعی Spellbook، در تلاش برای افشای چیزی که او آن را «کلاهبرداری بزرگ» در میان استارت‌آپ‌های هوش مصنوعی می‌خواند، با X تماس گرفت: تورم ارقام درآمدی که آنها به طور عمومی گزارش می‌کنند.
او در توییتی نوشت: “دلیل اینکه بسیاری از استارتاپ‌های هوش مصنوعی رکوردهای درآمدی خود را از بین می‌برند این است که از معیارهای غیرصادقانه استفاده می‌کنند. بزرگترین صندوق‌های مالی جهان از این امر حمایت می‌کنند و خبرنگاران را برای پوشش روابط عمومی گمراه می‌کنند.”
استفنسون اولین کسی نیست که ادعا می‌کند درآمد سالانه تکرارشونده (ARR) – معیاری که در گذشته برای جمع‌بندی درآمد سالانه مشتریان قرارداد فعال استفاده می‌شد – توسط برخی از شرکت‌های هوش مصنوعی دستکاری شده است. جنبه های خاصی از دستکاری های ARR موضوع بسیاری از اخبار و پست های رسانه های اجتماعی دیگر بوده است.
با این حال، به نظر می‌رسد توییت استیونسون عصب خاصی را در میان جامعه استارت‌آپ‌های هوش مصنوعی ایجاد کرده است و بیش از 200 اشتراک‌گذاری مجدد و نظر سرمایه‌گذاران برجسته، بسیاری از بنیانگذاران و چندین تیتر را به خود جلب کرده است.
جک نیوتن، یکی از بنیانگذاران و مدیرعامل استارتاپ قانونی کلیو، به TechCrunch گفت: «اسکات در Spellbook کار بسیار خوبی در برجسته کردن برخی از رفتارهای بد برخی از شرکت ها انجام داد.
TechCrunch با بیش از دوجین بنیانگذار استارت آپ، سرمایه گذار و متخصص امور مالی صحبت کرد تا بررسی کند که آیا تورم ARR به همان اندازه که استیونسون پیشنهاد می کند گسترده است یا خیر.
در واقع، منابع ما، که بسیاری از آنها به شرط ناشناس ماندن صحبت کردند، تأیید کردند که ARR کاذب در اعلامیه های عمومی در بین استارتاپ ها رایج است و در بسیاری از موارد سرمایه گذاران از اغراق ها آگاه هستند.
هنوز درآمد واقعی وجود ندارد
تاکتیک اصلی سردرگمی جایگزینی “ARR متعهد” است که گاهی اوقات “ARR اجباری” (CARR) نامیده می شود و به سادگی آن را ARR می نامند.
یکی از سرمایه گذاران گفت: «مطمئناً آنها CARR را به عنوان ARR گزارش می کنند. زمانی که یک استارت‌آپ آن را در یک دسته بندی قرار می‌دهد، سخت است که خودتان آن را نسازید، فقط برای ادامه دادن.»
ARR معیاری است که توسط عصر ابر ایجاد شده و مورد اعتماد است تا فروش کلی محصول را نشان دهد که در آن استفاده و در نتیجه پرداخت‌ها در طول زمان اندازه‌گیری می‌شوند. حسابداران به طور رسمی ARR ها را حسابرسی نمی کنند یا امضا نمی کنند، عمدتاً به این دلیل که اصول پذیرفته شده حسابداری (GAAP) بر درآمدهای تاریخی، از قبل جمع آوری شده تمرکز می کنند، نه درآمدهای آتی.
ARR برای نشان دادن ارزش کل فروش های امضا شده و مهر و موم شده، معمولاً قراردادهای چند ساله در نظر گرفته شده بود. (امروزه، این مفهوم تمایل دارد با نام دیگری استفاده شود: تعهدات عملکرد باقیمانده.) در همین حال، اصطلاح “درآمد” عموماً برای پولی که قبلاً جمع آوری شده است ذخیره می شود.
CARR قرار است راه دیگری برای ردیابی رشد باشد. اما این معیار بسیار ملایم‌تر از ARR است، زیرا درآمد حاصل از مشتریان امضا شده را که هنوز وارد نشده‌اند، به حساب می‌آورد.
یکی از VC به TechCrunch گفت که او شرکت هایی را دیده است که CARR 70٪ بالاتر از ARR است، حتی اگر بخش قابل توجهی از درآمد وعده داده شده هرگز محقق نشود.
Bessemer Venture Partners (BVP) در یک پست وبلاگی در سال 2021 نوشت: CARR “بر اساس مفهوم ARR با افزودن ارزش های قراردادی اما هنوز فعال به کل ARR است.”
مشکل اصلی CARR گزارش درآمد قبل از استقرار محصول استارتاپ است. اگر پیاده‌سازی طولانی باشد یا اشتباه پیش برود، مشتریان می‌توانند در طول دوره آزمایشی قبل از جمع‌آوری تمام یا بخشی از درآمد توافق‌شده، انصراف دهند.
چندین سرمایه‌گذار به TechCrunch گفتند که مستقیماً حداقل یک استارت‌آپ پرمخاطب را می‌شناسند که بیش از 100 میلیون دلار ARR گزارش کرده است، در حالی که تنها کسری از این درآمد از مشتریانی است که در حال حاضر پرداخت می‌کنند. مابقی مربوط به قراردادهایی بود که هنوز اجرایی نشده است و در برخی موارد ممکن است اجرای این فناوری زمان زیادی ببرد.
یکی از کارمندان سابق یک استارت‌آپ که مرتباً CARR را به‌عنوان ARR گزارش می‌کرد، به TechCrunch گفت که این شرکت حداقل یک آزمایش سالانه رایگان را به‌عنوان ARR گزارش کرده است. این شخص گفت که هیئت مدیره شرکت، از جمله یک صندوق سرمایه گذاری خطرپذیر بزرگ، آگاه بود که درآمد حاصل از بخش پرداخت شده نهایی قرارداد در طول برنامه آزمایشی طولانی در ARR لحاظ شده است. هیئت مدیره همچنین می‌دانست که مشتری می‌تواند قبل از پرداخت کل مبلغ قرارداد، انصراف دهد.
مشکل آشکار استفاده از CARR و نامیدن آن ARR این است که نسبت به ARR سنتی بسیار بیشتر مستعد “بازی” است. اگر یک استارتاپ به طور واقع بینانه ریزش و کاهش فروش را محاسبه نکند، CARR می تواند متورم شود. به عنوان مثال، یک استارتاپ ممکن است برای دو سال اول یک قرارداد سه ساله تخفیف های عمیقی ارائه دهد و سه سال کامل را به عنوان CARR (یا ARR) حساب کند، حتی اگر مشتریان در سال سوم قیمت های بالاتر را پرداخت نکنند.
“من فکر می کنم اسکات [Stevenson] راس مک‌نیرن، یکی از بنیانگذاران و مدیرعامل استارت‌آپ حقوقی هوش مصنوعی Wordsmith، درباره اظهارات نادرست ARR به TechCrunch گفت، من همچنین انواع حکایت‌ها را شنیده‌ام. آنها مانند “استانداردهای متغیر و متغیری وجود دارد.”
اکثر موارد کمی کمتر افراطی هستند. به عنوان مثال، یکی از کارمندان در استارتاپ دیگری اختلافی را توصیف کرد که در آن مواد بازاریابی 50 میلیون دلار در ARR ادعا کردند در حالی که رقم واقعی 42 میلیون دلار بود.
با این حال، این شخص مدعی شد که سرمایه گذاران به دفاتر شرکت دسترسی داشته اند که به طور دقیق مبلغ کمتری را منعکس می کند. این منبع گفت که برخی از استارت آپ ها و سرمایه گذاران آنها احساس راحتی می کنند که با معیارهای عمومی خود بازی سریع و سست دارند تا حدی به این دلیل که استارت آپ های هوش مصنوعی به قدری سریع رشد می کنند که شکاف 8 میلیون دلاری به عنوان یک خطای گرد تلقی می شود که به سرعت رشد می کنند.
«ARR» مشکل‌ساز دیگر
مشکل دیگری در مورد همه این اعلامیه های عمومی ARR وجود دارد. گاهی اوقات بنیانگذاران از اندازه گیری دیگری با همان نام اختصاری “ARR” و نام مشابه استفاده می کنند: بازده سالانه نرخ جاری.
این ARR نیز بحث برانگیز است زیرا درآمد فعلی را در 12 ماه آینده بر اساس حرکت در یک دوره معین (مثلاً سه ماهه، ماه، هفته یا حتی روز) برون یابی می کند.
از آنجایی که بسیاری از شرکت‌های هوش مصنوعی بر اساس استفاده یا نتایج هزینه می‌گیرند، این روش محاسبه ARR سالانه می‌تواند گمراه‌کننده باشد زیرا درآمد دیگر در قراردادهای قابل پیش‌بینی قفل نمی‌شود.
اکثر افرادی که برای این داستان مصاحبه شده‌اند می‌گویند که برآورد بیش از حد ARR از هر نوعی که باشد به‌ندرت یک پدیده جدید است، اما استارت‌آپ‌ها در میان هیاهوی هوش مصنوعی بسیار تهاجمی‌تر شده‌اند.
مایکل مارکس، شریک مدیریت Celesta Capital، به TechCrunch گفت: “ارزش ها بالاتر رفته اند و بنابراین انگیزه ها برای انجام آن قوی تر است.”
در عصر هوش مصنوعی، انتظار می رود استارتاپ ها بسیار سریعتر از گذشته رشد کنند.
همانت تنجا، مدیرعامل و مدیر عامل General Catalyst، سپتامبر گذشته در پادکست 20VC، با اشاره به میلیون‌ها ARR که به طور سنتی انتظار می‌رود یک استارت‌آپ هر سال به آن برسد، گفت: «رفتن از 1 به 3 به 9 به 27 جالب نیست». “شما باید مانند 1 در 20 در 100 پاس کنید.”
فشار برای نشان دادن رشد سریع، برخی از شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وادار می‌کند که از استارت‌آپ‌هایی که اعداد ARR متورم را به مردم ارائه می‌کنند، حمایت کنند یا حداقل نادیده بگیرند.
استیونسون به TechCrunch گفت: “قطعاً سرمایه گذاران خطرپذیر در این زمینه وجود دارند، زیرا آنها انگیزه دارند تا روایتی را ایجاد کنند که برندگان فراری دارند. آنها انگیزه دریافت پوشش مطبوعاتی برای شرکت های خود را دارند.”
نیوتن، که استارت‌آپ قانونی هوش مصنوعی Clio پاییز گذشته ارزشی معادل 5 میلیارد دلار داشت، همچنین استدلال کرد که VCها اغلب در مورد ارائه نادرست ARR آگاه هستند، اما سکوت می‌کنند. او به تک‌کرانچ گفت: «ما می‌بینیم که برخی از سرمایه‌گذاران زمانی که شرکت‌های خودشان اعداد و ارقام را اعلام می‌کنند، به سمت دیگری نگاه می‌کنند، زیرا این کار باعث می‌شود که از بیرون به داخل خوب به نظر برسند.
VCها واقعاً چه فکر می کنند
سرمایه‌گذاران دیگری که با TechCrunch صحبت کردند، گفتند دلیلی برای افشای نشانه‌گذاری‌ها توسط VCها وجود ندارد.
VCها با چشم پوشی بر اظهارات عمومی ARRهای متورم شده، به طور مؤثری به برنده شدن شرکت های سبد سهام خود کمک می کنند. هنگامی که یک استارت آپ به طور عمومی درآمد بالایی را گزارش می دهد، احتمال جذب استعدادهای برتر و مشتریانی که معتقدند شرکت پادشاه بلامنازع در رده خود است، بیشتر می شود.
VC به TechCrunch گفت: «سرمایه‌گذاران نمی‌توانند با آن تماس بگیرند. “همه شرکتی دارند که از CARR به عنوان ARR درآمدزایی می کند.”
با این حال، هر کسی که از نزدیک با جزئیات این صنعت آشنا باشد، به سختی می‌تواند باور کند که برخی از این استارت‌آپ‌ها در عرض چند سال پس از راه‌اندازی، در واقع به ۱۰۰ میلیون دلار ARR رسیده‌اند.
الکس کوهن، یکی از بنیانگذاران و مدیر عامل استارتاپ بهداشت و درمان Hello Patient، می گوید: «برای همه کسانی که در آنجا هستند، این فقط جعلی به نظر می رسد. شما تیترها را می خوانید و می گویید: «باور نمی کنم».
با این حال، همه استارت‌آپ‌ها با گزارش CARR به جای ARR از ارائه رشد راحت نیستند. آنها ترجیح می‌دهند تا حدودی در مورد اعداد خود پاک و شفاف باشند، زیرا درک می‌کنند که بازارهای عمومی شرکت‌های نرم‌افزار را با ARR اندازه‌گیری می‌کنند، نه CARR. این بنیانگذاران شفافیت را در اولویت قرار می دهند.
McNairn از Wordsmith که مشکلاتی را که استارت آپ ها برای توجیه ارزش گذاری های بالا پس از اصلاح بازار 2022 با آن مواجه شده اند به یاد می آورد، گفت که نمی خواهد با اغراق در درآمد استارتاپ خود مانعی بزرگتر ایجاد کند.
او گفت: «من فکر می‌کنم کوته‌بینانه است، و فکر می‌کنم وقتی چنین کارهایی را برای سود کوتاه‌مدت انجام می‌دهید، شانس‌های بسیار بالا را افزایش می‌دهید.» “من فکر می کنم این بهداشت بسیار بد است و دوباره برمی گردد و شما را گاز می گیرد.”
وقتی از طریق پیوندهای موجود در مقالات ما خرید می کنید، ممکن است کمیسیون کمی کسب کنیم. این بر استقلال تحریریه ما تأثیر نمی گذارد.
