SSEBITDA-Indicator برای سود ثابت برای شرکت های SaaS

چگونه می توان شغلی که “هزینه رشد” را تعیین کرد که آیا تحت این همه “شتاب درآمد” واقعاً سودآور است؟ اینجا راه است.

شرکت شما سودآور نیست زیرا شما “برای رشد هزینه می کنید” – شما پول را در فروش و بازاریابی سریعتر از جمع آوری درآمد می گیرید ، که منجر به رشد شتاب اما غیر سودآور می شود. این همان چیزی است که شما هستید فرض شده است انجام – بنابراین آنها می گویند – برای ساختن یک شرکت بزرگ.

آیا این یک شرکت هوشمندانه است یا فقط یک شرکت دائماً غیر حرفه ای ایجاد می کند؟ چگونه می توانید به طور عینی اندازه گیری کنید که آیا تجارت استراتژیک برای سود وام یا مدل تجاری شما نقض شده است؟

ebitdasm: تجربه Rackspace

هنگامی که Rackspace به سرعت مقیاس شد ، آنها با استفاده از شاخصی به نام EBITDASM به این سؤال پاسخ دادند. این منطق آنها بود:

Rackspace برای به دست آوردن مشتری مؤثر است. به طور اساسی تر ، CAC ما در مقایسه با LTV ما کوچک است.

بنابراین ، ما تا حد امکان برای رشد هزینه می کنیم. ما سهم بازار از نظر اقتصادی را می پذیریم. ما در کوتاه مدت پول می سوزیم ، اما در دراز مدت سودآور هستیم.

با این حال ، ما شرکت های دیگر را می شناسیم ادعا کردن این برای آنها صادق بود ، اما آنها هرگز واقعاً سودآور نمی شوند! ما نمی خواهیم یکی از آنها باشیم. آنچه می توانیم عینی اقدامی که اگر ما باهوش هستیم به ما می گوید؟

خوب ، رشد عمدتا از هزینه های S&M ناشی می شود. بنابراین اگر هزینه S&M را متوقف کنیم چه می شود؟ ما از رشد خودداری خواهیم کرد ، اما برای بقیه امور مالی ما چه خواهد شد؟

کنسرت: آیا ما سودآور خواهیم بود؟ اگر جواب “نه” است ، پس مدل اصلی کسب و کار ما سودآور نیست. اما اگر جواب “بله” است ، ما واقعاً با گفتن اینکه تجارت اصلی ما سودآور است و هزینه اضافی ما ، که فراتر از آن است ، واقعاً “رشد” است.

آنها نشانگر دریافت شده را صدا کردند عود– گسترش شاخص حسابداری معمولی آمریکایی EBITDA ، جایی که علاوه بر استثنائات معمول ، ما فروش و بازاریابی را نیز حذف می کنیم.

محاسبه با استفاده از شاخص های معمول:

EBITDASM = EBITDA + SM

برای شرکت های نرم افزاری کوچک که برای شوک خرید ندارند ، هیچ دارایی استهلاک و علاقه ای به وام ندارند ، حتی بیشتر ، این نسخه ساده است:

EBITDASM = [your definition of "profit"] + SM

من این مدل را دوست دارم و ده سال پیش از آن در موتور WP استفاده کردیم.

دو مضرات در ebitasm

در حالی که EBITDASM شروع خوبی است ، از دو معایب رنج می برد:

(1) متوقف کردن فروش و بازاریابی به معنای این نیست که درآمد برابر است.

فرض این بود: اگر هزینه های S&M را متوقف کنیم ، شرکت استاتیک خواهد بود ، با درآمد نه رشد می کند و نه کاهش می یابد. اما این درست نیست زیرا درآمد کاهش می یابد (به دلیل فسخ و کاهش) یا افزایش (به دلیل ارتقاء).

هدف صحیح بود – اندازه گیری سودآوری ، با فرض اینکه شرکت نه رشد می کند و نه کوچک می شود – بنابراین ما به یک شاخص نیاز داریم که در واقع آن را اندازه گیری کند.

(2) اگر بازاریابی و فروش مؤثر نباشد ، چه می شود؟

فرض دیگر این بود: از آنجا که ما در دستیابی به مشتری مؤثر هستیم ، منطقی است که تا حد ممکن هزینه کنیم. اما در مورد شرکت هایی که این فرض نادرست یا نامشخص است چیست؟

قبل از اینکه اجازه استفاده از این شاخص را داشته باشیم ، دستیابی به مشتریان چقدر باید مؤثر باشد؟ ما نباید در مورد این موضوع بحث کنیم. متیک باید برای همه شرکت ها اعمال شود.

البته ، فروش و بهره وری بازاریابی مهم است! اما این یک شاخص جداگانه است که می توانید از قبل محاسبه کنید. بیایید ایده های زیادی را در یک نشانگر مطرح نکنیم.

آیا راهی برای اندازه گیری این شرکت در ضمن اجتناب از این دو معایب “اساساً سودآور” است؟

خوانندگان دیرینه در این مرحله ممکن است از آگاهی من برخوردار باشند که من برای اولین بار این مضرات را در نظر گرفتم-شامل همان مجموعه شاخص های SaaS است که به طور مرتب در تعریف COC (قیمت لغو) جمع آوری می شود. معلوم است COC کلید است به این شاخص “سودآوری اساسی”.

Ssebitda: سودآوری پایدار

امتناع از سوال منجر به نتیجه گیری ساده می شود.

بگذارید یک شاخص را نزدیک به قصد اصلی خود تعریف کنیم: “سودآوری یک حالت ثابت” که من آن را کوتاه می کنم ساسیتداS طولانی تر: اگر فقط به اندازه کافی برای حفظ وضعیت فعلی شرکت صرف کنیم ، نه افزایش می یابد و نه کوچک می شویم ، چه تعداد سودآور خواهیم بود؟

پس از خواندن مقاله COC قبلی ، فرمول ساده است:

SSEBITDA = EBITDA + SM − COC

به طور خلاصه ، از جمله هزینه های S&M مورد نیاز برای جایگزینی مشتریان لغو شده ، اما هیچ هزینه اضافی S&M وجود ندارد.

این هر دو مضرات را حل می کند زیرا:

1. هزینه حفظ درآمد مسطح (“وضعیت ثابت”) را اضافه کردیم.
2. COC شامل راندمان فروش است ، بنابراین برای همه شرکت ها کار می کند.

بنابراین ، این “فرمول سود در صورت پشتیبانی از شرکت ، همانطور که امروز وجود دارد” است.

نتیجه: نرخ برنده رشد

یکی دیگر از متریک متریک متریک مستقیماً از SSEBITDA- “نرخ پیروزی رشد” ، یعنی.

کجا p قیمت هر دلار درآمد (همچنین در مقاله COC تعریف شده است):

Profitable Growth Rate = SSEBITDA / p

توجیه: اگر 100 ٪ از صندوق های سودآوری را در حالت ثابت در رشد بازیافت کنیم ، ما خرج می کنیم p دلار برای کسب هر دلار درآمد تکراری جدید.

هرگونه رشد بیشتر از این ، مقدار شناخته شده ای را برای سودآوری ندارد. این راحت است زیرا اکنون می توانیم “هزینه های رشد” را با دقت توجیه کنیمحرف

به عنوان مثال ، اگر Ssebitda 12 ٪ و p E 4 ، این شرکت با استفاده از پول خود می تواند 3 ٪ در ماه رشد کند. اگر فرض کنیم که این شرکت آماده است و قادر به هزینه بیشتری برای رشد 8 ٪ در ماه است ، 20 ٪ سودآور خواهد بود. این شرکت در این شرایط واقعاً “رشد” را به روشی مسئولانه مصرف می کند و پس از حل و فصل گرد و غبار منجر به یک تجارت سودآور خواهد شد.

افکار اضافی در مورد Ssebitda

با استفاده از SSEBITDA برای چندین سال ، در اینجا برخی از افکار اضافی مختلف وجود دارد:

ssebitda منفی

ssebitda منفی لزوماً مشکلی نیست. این بستگی به زمینه و اهداف شرکت دارد.

به عنوان مثال ، شرکت High -Tech SaaS در مراحل اولیه چیزهای بیشتری را در تحقیق و توسعه خرج خواهد کرد به عنوان درصدی از درآمد بعداً از یک شرکت. یا شرکت میانه مرحله (مانند موتور WP) ممکن است هزینه های بالاتری برای G&A داشته باشد (فضای اداری ، امور مالی ، قانونی ، HR) به عنوان درصدی از درآمد ، تا زمانی که او به این خدمات رشد کند. این هزینه هایی است که از EBITDA و بنابراین Ssebitda تغذیه می کند ، اما این بدان معنی نیست که شرکت در مقیاس بزرگتر سودآور نخواهد بود.

هزینه های دیگر را برای “وضعیت ثابت” دقیق تر از بین ببرید

یا: چرا هیچ برای انجام این کار

توجه به این نکته وسوسه انگیز است که همه مهندسان روی نگهداری کار نمی کنند. شاید در حالت ثابت نیازی به اضافه کردن بسیاری از ویژگی های جدید نداریم و بنابراین هزینه های مهندسی نیز پایین تر خواهد بود. و ما می توانیم برخی از این هزینه های سربار را حذف کنیم.

این منطقی به نظر می رسد ، اما فکر نمی کنم واقعاً درست باشد و ارزش محاسبه آن را ندارد. اول ، این کار با جزئیات کار زیادی است و این باید سریع و مفید باشد. دوم ، واقعاً درست نیست. محصولی که هرگز ویژگی جدیدی را اضافه نمی کند هیچ در یک “وضعیت ثابت” ، با تغییر بازار در اطراف آن ، پرستاران مشتری ، فشار رقابتی ، رشد فن آوری های جدید و روندهای مانند هوش مصنوعی. بنابراین دقیقاً توسعه یک خوراک جدید برای “حالت ثابت” دقیقاً چگونه است؟ هیچ کس نمی داند و ارزش آن را ندارد که سعی کنید پاسخی به دست بیاوریم.

ایده اجرای از مؤلفه های Ssebitda تهیه شده است.

اگر Ssebitda منفی باشد زیرا GPM کم است یا COC زیاد است ، یک مدل غیر سودآور است و شما باید با دلایل اصلی مقابله کنید. اگر به دلیل لغو یا CAC زیاد به ویژه کم باشد ، می تواند کاربرد داشته باشد. اگر هزینه های بالایی برای تحقیق و توسعه دارید زیرا در G&A در یک محصول سرمایه گذاری می کنید و رونق می گیرید زیرا به تازگی به یک فضای اداری جدید منتقل شده اید ، می دانید که آنها به مرور زمان تنظیم می شوند. شما حتی می توانید “ssebitda مورد انتظار پس از یک مقیاس” را محاسبه کنید ، که در آن به عنوان مثال. R&D Plus G&A در کل 30 ٪ از درآمد هزینه دارد و می بینید که چگونه کار می کنید.

تعداد کل به عنوان چیزی مانند یک شاخص ترکیبی از ستاره شمالی مفید است ، اما تمام بینش ها و اقدامات از پشتیبان ورودی به اعداد حاصل می شود ، و می بینید کدام یک ارزش تغییر و عمل در این ورودی ها را دارد.

آن را بیش از مطلق تماشا کنید.

این یک توصیه خوب برای اکثر شاخص ها است. در موتور WP ، ما تماشا کردیم که چگونه ماه به ماه از منفی به مثبت حرکت می کند و سپس به رشد خود ادامه می دهد. همانطور که یک روند مثبت را مشاهده می کنید ، نه تنها در نشانگر کلی ، بلکه در ورودی های اجزای آن و هنگامی که نقشه راه دارید که برای بهبود این شاخص ها طراحی شده است ، بدون در نظر گرفتن ارزش مطلق متریک امروز ، یک مسیر سالم است. از این گذشته ، هدف شما این نیست که در وضعیت پایدار قرار بگیرید!

یک بار مثبت ، رشد می کند به عنوان درصدی از درآمد می تواند اهمیت کمتری داشته باشد.

در نظر بگیرید که اگر Ssebitda 10 ٪ از درآمد پایدار است ، و شرکت در حال رشد استسپس ، به دلار مطلق ، Ssebitda رشد می کند. البته همیشه دیدن این شاخص به عنوان درصدی از درآمد بسیار عالی است ، اما مطمئناً منطقی است که یک شرکت سرمایه گذاری برخی از آن را دوباره به تجارت دفع و رشد بیشتر سرمایه گذاری کند ، نه به صورت دیوانه وار این شاخص را افزایش می دهد.

اکنون ، بروید تا سودآور شوید. (بالاخره!)