جلسات با مشتریان می‌تواند یک کسب‌وکار کوچک را حتی قبل از شروع آن نشان دهد. یک پیشنهاد قوی مهم است، اما مشتریان اتاق، زمان، محیط و نحوه مدیریت جلسه را نیز می خوانند.
جزئیات کوچک می تواند اعتماد به نفس را ایجاد کند یا باعث شود شرکتی کشیده، پریشان یا ناآماده برای کار جدی به نظر برسد. ریسک فقط از دست دادن یک معامله نیست. به مشتری آموزش می دهد تا روند شما را زیر سوال ببرد. در اینجا هشت اشتباه در ملاقات با مشتری آورده شده است که می‌تواند کسب‌وکارهای کوچک را ناآماده نشان دهد.
1) انتخاب نادرست محیط جلسه
محیط جلسه اولین پیام را می فرستد. یک کافی شاپ شلوغ، یک لابی پر سر و صدا، یک دفتر درهم و برهم، یا یک مجموعه ویدیویی لرزان می تواند قبل از شروع دستور کار، تجارت را جدی تر به نظر برساند. مشتریان ممکن است یک محیط ملایم را ببخشند، اما به ندرت محیطی را که باعث حواس پرتی، در معرض دید بودن یا کار کردن با آن دشوار است نادیده می گیرند.
برای مشاغل کوچک بدون دفتر تمام وقت، اتاق های هیئت مدیره داوینچی می تواند یک حد وسط عملی ارائه دهد. این به تیم ها کمک می کند تا با مشتریان در یک فضای حرفه ای بدون متحمل شدن هزینه های بلندمدت ملاقات کنند. سعی نکنید بزرگتر از آنچه هستید به نظر برسید. در عوض، سعی کنید تنشی را که مشتری را نسبت به آمادگی شما شک می کند، از بین ببرید. قبل از انتخاب محل ملاقات، بررسی کنید:
- حریم خصوصی برای بحث های حساس
- Wi-Fi قابل اعتماد و ابزارهای ارائه
- دسترسی آسان برای مهمانان
- یک طرح تمیز که تمرکز را حفظ می کند
2) ورود به جلسه بدون هدف مشخص
یک جلسه بدون هدف مشخص شروع به از بین رفتن می کند. تیم جزئیات پس زمینه را تکرار می کند. مشتری سوالات پراکنده می پرسد. هیچ کس نمی داند که آیا هدف کشف، قیمت گذاری، محدوده، تایید یا مراحل بعدی است.
هر جلسه باید یک نتیجه روشن داشته باشد. این نتیجه باید دستور کار، مواد و افراد دعوت شده را شکل دهد. اگر هدف کشف است، سوالات بهتری بپرسید. اگر هدف تایید است، جزئیات آماده را برای راه حل بیاورید. یک هدف ساده یک جمله ای کافی است. اگر نتوانید توضیح دهید که چرا جلسه وجود دارد، مشتری این خلأ را نیز احساس خواهد کرد.
3) نظرسنجی های سطحی از مشتریان را انجام دهید
مشتریان می توانند تشخیص دهند که چه زمانی یک کسب و کار آماده نیست. سوالات عمومی، نظرات مبهم صنعت، و نکات صحبت بازیافتی، همگی نشان از تلاش کمی دارند. تحقیق به معنای گزارش کامل نیست. این بدان معنی است که قبل از درخواست اعتماد نشان دهید که تجارت مشتری را درک می کنید. حداقل بررسی کنید:
- چیزی که مشتری می فروشد
- به چه کسی خدمت می کنند؟
- نقاط درد احتمالی آنها
- افرادی که شرکت می کنند
این مکالمه را واضح تر می کند. همچنین به شما کمک می کند تا از اتلاف وقت برای سوالاتی که مشتری از شما انتظار دارد خودتان به آنها پاسخ دهید جلوگیری کنید. به جای پرسیدن «درباره کسب و کار خود به ما بگویید»، بپرسید «آیا با افزایش حجم سفارش تلاش می‌کنید زمان پاسخگویی را کاهش دهید؟» این نوع سوال نشان دهنده آگاهی تجاری است.
4) اجازه دهید فناوری حرف اول را بزند
فناوری باید از جلسه حمایت کند، نه اینکه بر آن تسلط داشته باشد. هنگامی که اشتراک‌گذاری صفحه با شکست مواجه می‌شود، فایل‌ها باز نمی‌شوند، پیوندها نیاز به تأیید دسترسی دارند یا صدا مدام قطع می‌شود، مشتری شروع به زیر سوال بردن نظم فرآیند می‌کند.
این مشکلات در باطن کوچک به نظر می رسند. در سمت مشتری، آنها مستلزم تست ضعیف، سیستم های سست و توجه ضعیف به جزئیات هستند. اگر خدماتی را بفروشید که بستگی به عملکرد دارد، این کار خطرناک است. قبل از شروع جلسه حتماً اصول اولیه را امتحان کنید:
- عرشه را باز کنید و مجوزها را بررسی کنید
- اتصال ویدئو و میکروفون را تست کنید
- یک نسخه پشتیبان PDF از مطالب کلیدی نگه دارید
- تأیید کنید که صفحه نمایش اتاق کار می کند
5) بارگیری بیش از حد جلسه با اطلاعات زیاد
کسب و کارهای کوچک گاهی اوقات سعی می کنند با توضیح همه چیز ارزش خود را ثابت کنند. آنها هر سرویس، فرآیند، ویژگی، داستان موفقیت و گزینه را پوشش می دهند. نیت خوب است، اما اثر اغلب گیج کننده است.
مشتریان انبار کامل را نمی خواهند. آنها قفسه مناسب می خواهند. اطلاعات بیش از حد باعث می شود که کسب و کار غیر متمرکز به نظر برسد و می تواند قوی ترین توصیه را پنهان کند.
ساختار محکم تر بهتر عمل می کند. از مشکل اصلی مشتری شروع کنید. موارد ضروری را تأیید کنید، مناسب ترین راه حل را ارائه دهید و مبادلات را توضیح دهید. سپس توقف کنید و سوالات را دعوت کنید.
6) بیشتر از گوش دادن صحبت کنید
ملاقات با مشتری صحنه نیست. این یک جلسه کاری است. وقتی یک کسب و کار کوچک بیش از حد صحبت می کند، می تواند سیگنال خرید واقعی، اعتراض پنهان یا محدودیت پشت اولین سوال مشتری را از دست بدهد.
خوب گوش دادن باعث میشه تجارت توانمندتر به نظر می رسد. کنترل را بدون فشار نشان می دهد. سوالات کوتاه بپرسید، اجازه دهید مشتری تمام کند، و نکات کلیدی را با زبانی واضح پوشش دهید. این به مشتری کمک می کند احساس کند شنیده می شود و مطالب بهتری را در اختیار شما قرار می دهد. هشدارهای مفید گوش دادن عبارتند از:
- چه چیزی باعث موفقیت این پروژه می شود؟
- چه چیزی در گذشته کار نکرده است؟
- چه کسی دیگر وزن خواهد کرد؟
- چه چیزی باعث تردید شما می شود؟
این سوالات نه تنها سکوت را پر می کنند. آنها ریسک، زمان، بودجه و سیاست داخلی را آشکار می کنند.
7) از پول، دامنه و فرآیند تصمیم گیری اجتناب کنید
بسیاری از مشاغل کوچک سعی می کنند با اجتناب از موضوعات دشوار جلسه را راحت نگه دارند. آنها بحث های قیمت را کند می کنند، محدوده را باز می گذارند و نمی پرسند چه کسی کار را تایید می کند. برخورد احساس خوبی دارد، اما فرصت کمتر می شود.
مشتریان حرفه ای انتظار ساختار دارند. آنها ممکن است برای پیشنهاد نهایی آماده نباشند، اما باید مسیر تجارت را درک کنند. در مورد محدوده بودجه، تحویل های کلیدی، جدول زمانی احتمالی و مراحل تایید به اندازه کافی برای جلوگیری از غافلگیری بحث کنید.
این به معنای فروش اجباری نیست. یعنی مدیریت واقعیت. کسب‌وکاری که از مسائل تجاری اساسی اجتناب می‌کند، ممکن است بی‌تجربه به نظر برسد.
8) بسته شدن بدون برنامه پیگیری قوی
وقتی همه خداحافظی می کنند جلسه تمام نمی شود. زمانی به پایان می رسد که مشتری بداند بعد از آن چه می شود. پیگیری ضعیف یکی از سریع ترین راه ها برای از دست دادن شتاب است.
پیگیری باید واضح، به موقع و مفید باشد. بحث را خلاصه کنید، تصمیمات را تأیید کنید، سؤالات باز را فهرست کنید و مطالب وعده داده شده را به اشتراک بگذارید. سپس باید اقدام بعدی و جدول زمانی مورد انتظار را به مشتری ارائه دهید.
از خطوط مبهم مانند “به ما بگویید چه فکر می کنید” خودداری کنید. این همه کار را بر عهده مشتری می گذارد. یک بسته قوی‌تر ممکن است بگوید: “ما محدوده اصلاح‌شده را تا پنجشنبه ارسال می‌کنیم، سپس تأیید می‌کنیم که آیا برنامه برای پنجره راه‌اندازی شما کار می‌کند یا خیر.” این نوع ردیابی مالکیت را نشان می دهد و معامله را در حرکت نگه می دارد.
نکته پایانی
مشتریان آمادگی را به تنهایی در زمین قضاوت نمی کنند. آنها هر سیگنالی را در اطراف جلسه ارزیابی می کنند. اتاق، دستور کار، تحقیق، فناوری، پیام، گوش دادن، وضوح تجاری و دنبال کردن از طریق اعتماد شکل.
کسب و کارهای کوچک برای اینکه قابل اعتماد به نظر برسند به سیستم های گران قیمت نیاز ندارند. آنها نیاز به نظم و انضباط دارند. یک جلسه آماده به مشتری می گوید که کسب و کار می تواند جزئیات را مدیریت کند، در زمان صرفه جویی کند و کار را جلو ببرد. این اغلب تفاوت بین علاقه و اعتماد است.
