اگر اولین غریزه شما هنگام کاهش فروش این است که بیشتر برای تبلیغات هزینه کنید، باید یک گفتگوی واقعی داشته باشیم. در این اقتصاد، پول انداختن در بازاریابی بدون تعمیر سیستم های فروش داخلی خود یکی از سریع ترین راه ها برای سوزاندن پول و ناامیدی از انجام آن است.
همه جا هزینه ها در حال افزایش است. تبلیغات دیجیتال گران تر است. رقابت قوی تر است. مشتریان حواسشان پرت‌تر است و در مورد محل خرج کردن پولشان گزینش‌تر هستند. این بدان معنی است که استراتژی قدیمی “فقط برای تبلیغات بیشتر خرج کنید تا درآمد بیشتری کسب کنید” نه تنها قدیمی نیست، بلکه خطرناک است.
کسب‌وکارهایی که در حال حاضر برنده هستند، لزوماً آنهایی نیستند که بیشترین بودجه را دارند. آنها کسانی هستند که با بیشترین نظم و انضباط کار می کنند. آنها یک حقیقت ساده را درک می کنند که بسیاری از صاحبان مشاغل از آن غافل هستند. شما به سرنخ های بیشتری نیاز ندارید. شما باید با سرنخ هایی که در حال حاضر دارید کارهای بیشتری انجام دهید.
بیایید با بزرگترین تخلیه درآمد در مشاغل کوچک شروع کنیم: پیگیری. بیشتر فروش ها در اولین تعامل اتفاق نمی افتد. آنها پس از چندین نقطه تماس رخ می دهند. گاهی اوقات هفت، حتی سی تعامل طول می کشد تا مشتری آماده خرید شود. اما اکثر صاحبان کسب و کار پس از یک یا دو تلاش منصرف می شوند. آنها یک ایمیل می فرستند، شاید یک تماس برقرار می کنند، و وقتی پاسخ فوری دریافت نمی کنند، ادامه می دهند.
این یک استراتژی نیست. که پول روی میز باقی می ماند. شما به یک سیستم پیگیری نیاز دارید که کار کند چه بخواهید پیگیری کنید یا نه. هر مشتری بالقوه ای که ابراز علاقه کند باید وارد یک فرآیند ساختاریافته شود. این فرآیند باید ترکیبی از ایمیل‌ها، پیامک‌ها، تماس‌های تلفنی، یادآوری‌ها و محتوای ارزش محور باشد که کسب‌وکار شما را در ذهن نگه می‌دارد. زیرا در اینجا چیزی است که باید بدانید. مردم همیشه نه نمی گویند. گاهی هنوز می گویند نه.
آنها بی علاقه نیستند. آنها مشغول هستند حواسشان پرت شده است. آنها گزینه ها را می سنجند. آنها منتظر لحظه مناسب هستند. و اگر بعد از یک بار تلاش ناپدید شوید، بعداً توانایی تبدیل آنها را از دست خواهید داد. کسب و کاری که به طور مداوم دنبال می شود، کسب و کاری است که برنده می شود.
و لازم نیست پیچیده باشد. می توانید یک دنباله پیگیری ساده ایجاد کنید که از 10 تا 14 روز طول می کشد. اولین پیام می تواند تشکر و یادآوری پیشنهاد شما باشد. دومی می تواند داستان موفقیت مشتری را به اشتراک بگذارد. سوم ممکن است به یک اعتراض رایج پاسخ دهد. چهارم می تواند دعوت مستقیم به اقدام باشد. هر نقطه تماس باعث آشنایی، اعتماد و فوریت می شود.
حالا بیایید در مورد بازاریابی ایمیلی صحبت کنیم، زیرا اینجا جایی است که می توانید بدون صرف یک دلار برای تبلیغات، فروش را به طور چشمگیری افزایش دهید. شما از قبل یک لیست ایمیل دارید. سوال این است که آیا شما از آن به صورت استراتژیک استفاده می کنید یا تا زمانی که به چیزی نیاز ندارید آن را نادیده می گیرید. بسیاری از صاحبان مشاغل فقط زمانی ایمیل ارسال می کنند که بخواهند محصول یا خدماتی را تبلیغ کنند. این یک رابطه معاملاتی ایجاد می کند، نه یک رابطه اعتماد. و زمانی که هر پیامی شبیه یک تبلیغ تبلیغاتی باشد، مردم دیگر توجه نمی کنند و بدتر از آن، اشتراک را لغو می کنند.
لیست ایمیل شما باید یکی از با ارزش ترین دارایی های شما باشد. این یک خط مستقیم برای مخاطبان شما است. این املاکی است که شما مالک آن هستید. و این یکی از موثرترین راه ها برای حفظ روابط در طول زمان است.
شما باید به طور مداوم ارتباط برقرار کنید، نه فقط زمانی که چیزی برای فروش دارید. یک خبرنامه هفتگی یا ماهانه یک شروع عالی است. بینش هایی را به اشتراک بگذارید که به مخاطبان شما کمک می کند تا مشکلات واقعی را حل کنند. داستان هایی بگویید که تجربه شما را نشان می دهد. توصیه هایی را ارائه دهید که می توانند فوراً اجرا کنند. به آنها نشان دهید که چالش های آنها را درک می کنید و راه حل های کاری دارید. وقتی این کار را به طور مداوم انجام دهید، اتفاق قدرتمندی رخ می دهد. شما از تعقیب مشتریان خودداری می کنید و آنها شروع به مراجعه به شما می کنند.
و هنگامی که در نهایت پیشنهادی را ارائه می کنید، به نظر یک غافلگیری یا فشار نمی آید. به نظر می رسد گام بعدی طبیعی در رابطه ای است که از قبل ساخته شده است. وقتی واقعاً بازاریابی خود را به درستی انجام می دهید، مشتری از شما پیشنهاد می خواهد. وقتی از شما کمک می خواهند، آن وقت است که تقریباً آماده بسته شدن هستند.
حالا بیایید به یکی از نادیده گرفته ترین استراتژی های رشد کسب و کارهای کوچک برویم: ارجاعات. بهترین مشتریان شما از قبل به شما اعتماد دارند. آنها محصول یا خدمات شما را تجربه کرده اند. آنها نتایج را دیده اند. و به احتمال زیاد، آنها افراد دیگری را می شناسند که دقیقاً به آنچه شما ارائه می دهید نیاز دارند. اما اکثر صاحبان مشاغل هرگز درخواست معرفی نمی کنند. آنها فرض می کنند که اگر مشتریان راضی باشند، طبیعتاً این خبر را منتشر می کنند. و در حالی که گاهی اوقات این اتفاق می افتد، یک استراتژی رشد قابل اعتماد نیست.
شما باید در مورد آن عمدی باشید.
پس از کسب یک امتیاز عالی، این لحظه شماست. سپس ارزش تازه می شود و تجربه اول است. اونوقته که میپرسی لازم نیست بیش از حد آن را پیچیده کنید. یک سوال ساده و مستقیم جواب می دهد. “چه کسی دیگری را می شناسید که می تواند از این کار سود ببرد؟“یا”اگر کسی را می شناسید که با این چالش دست و پنجه نرم می کند، خوشحال می شوم به او کمک کنم.“
شما همچنین می توانید یک برنامه ارجاع ساده ایجاد کنید که به مشتریان برای ارجاعات پاداش می دهد. لازم نیست پیچیده باشد. یک تشویق کوچک، تخفیف یا حتی یک تشکر متفکرانه می تواند راه طولانی را به شما بدهد. کلید ثبات است. ارجاعات نباید یک فکر بعدی باشد. آنها باید بخشی از روند شما باشند.
حالا بیایید بزرگنمایی کنیم و به تصویر بزرگتر نگاه کنیم. کارایی در کسب و کار عبارت است از به حداکثر رساندن آنچه در حال حاضر دارید قبل از اینکه بیرون بروید و سعی کنید بیشتر به دست آورید. سرنخ های بیشتر بدون سیستم پیگیری باعث هدر رفتن پول می شود. ترافیک بیشتر بدون استراتژی تبدیل یک تلاش بیهوده است. تبلیغات بیشتر بدون پیام واضح فقط سر و صدا هستند.
و اینجاست که بسیاری از کسب و کارها گیر می کنند. آنها به ریختن پول در استراتژی‌های شناسایی برند در بالای قیف ادامه می‌دهند بدون اینکه آنچه را که در وسط و پایین اتفاق می‌افتد تنظیم کنند. اگر نرخ تبدیل شما پایین باشد، تعداد سرنخ های بیشتر مشکل شما را حل نمی کند. این فقط ناکارآمدی شما را گران تر می کند. در عوض، روی بهبود فرآیند تبدیل تمرکز کنید. پیشنهاد خود را ببینید. پیام های خود را به گونه ای تقویت کنید که ارزش آنچه ارائه می دهید به وضوح بیان شود. به سیستم های ردیابی خود نگاه کنید تا فرصت ها از بین نرود. با حذف اصطکاک از روند فروش خود، بله گفتن را برای مشتریان آسان کنید.
وقتی فرآیند فروش را قطع می کنید، اتفاق قدرتمندی رخ می دهد. سرنخ های موجود شما ارزشمندتر می شوند. بازاریابی شما موثرتر می شود. و درآمد شما بدون افزایش هزینه های مربوطه شروع به رشد می کند. به این ترتیب یک کسب و کار پایدار ایجاد می کنید.
این در مورد تعقیب هر تاکتیک یا پلت فرم جدید نیست. این در مورد تسلط بر اصول اولیه است. تولید سرب شما یک پیشنهاد ارزش قوی دارید. اقدامات بعدی ایجاد روابط. پیام ها را پاک کنید ارتباط منسجم
اینها ایده های جدیدی نیستند. اما آنها هستند که کار می کنند. و در یک اقتصاد پر هزینه، نظم و انضباط هر بار بر خرج کردن دلارها غلبه می کند. بنابراین قبل از اینکه بودجه تبلیغاتی خود را افزایش دهید، نگاهی دقیق به سیستم های فروش خود بیندازید.
- آهن ربا سربی دارید؟
- آیا رهبری فکری را نشان می دهید؟
- آیا صفحات فرود موثری دارید؟
- آیا قیف فروش دارید؟
- آیا از CRM استفاده می کنید؟
- آیا پیشنهاد شما موثر است؟
- آیا پیشنهاد ارزش قوی دارید؟
- آیا سیستم های پیگیری برای تبدیل دارید؟
- آیا به اعتراضات رسیدگی می کنید؟
- آیا معامله گران قوی دارید؟
- آیا KPI ایجاد کرده اید؟
- آیا از بازاریابی ایمیلی استفاده می کنید؟
- آیا شما به طور فعال ارجاع ایجاد می کنید؟
اگر پاسخ منفی است، فرصت شما در اینجاست. ما این و بیشتر را پس از تکمیل در Bootcamp شتاب دهنده فروش یاد می گیریم. گروه تابستانی ما در ماه ژوئن شروع می شود. برای رزرو تماس برای بحث در مورد برنامه اینجا را کلیک کنید.
رشد کسب و کار همیشه از انجام کارهای بیشتر حاصل نمی شود. از انجام بهتر ناشی می شود. و در حال حاضر، کسب‌وکارهایی که برنده می‌شوند، آنهایی هستند که بیشترین تبدیل را دارند. اگر نتایج فروش شما آن چیزی نیست که باید باشد، ما خوشحالیم که به شما کمک می کنیم آنها را در مسیر درست حرکت دهید.
