قیمت گذاری تأثیر مستقیمی بر درآمد، درک مشتری، موقعیت یابی، حفظ، درک سرمایه گذار و استراتژی محصول دارد. بسیاری از بنیانگذاران تصمیمات قیمت گذاری در راه اندازی را عجله می کنند و بعداً متوجه می شوند که تقریباً همه چیز را در مورد چگونگی رشد یک شرکت SaaS شکل می دهد. یک مدل قیمت‌گذاری بر چرخه فروش، الزامات نصب، اولویت‌های مهندسی، حجم کاری پشتیبانی، انتظارات مشتری و نحوه انتقال ارزش تأثیر می‌گذارد.
این راهنما به متداول‌ترین مدل‌های قیمت‌گذاری SaaS، نحوه کارکرد آن‌ها و مزایا و معایب هم از دیدگاه کاربر و هم از دیدگاه راه‌اندازی می‌پردازد.
چرا قیمت گذاری در مراحل اولیه اهمیت دارد؟
مدل قیمت گذاری فقط راهی برای دریافت پول نیست. این بخش عمده ای از خود محصول است. نحوه تعامل مصرف کنندگان با محصول و چگونگی درک ارزش آن را شکل می دهد.
به عنوان مثال:
-
اگر به ازای هر کاربر هزینه پرداخت کنید، مشتریان تعجب خواهند کرد که چه کسی واقعاً به دسترسی نیاز دارد.
-
اگر در خروجی شارژ کنید، محصول از نظر عملکرد رتبه بندی می شود.
-
اگر بر اساس میزان مصرف هزینه کنید، مشتریان الگوهای استفاده را به دقت زیر نظر خواهند داشت.
-
اگر کارمزد ثابتی دریافت کنید، مشتریان به دنبال اطمینان از ثابت ماندن ارزش خواهند بود.
قیمت گذاری به مشتریان می آموزد که چگونه برای کاری که انجام می دهید ارزش قائل شوند.
قیمت گذاری ضعیف اصطکاک ایجاد می کند، پذیرش را کند می کند و پشتیبانی را به یک مذاکره تبدیل می کند.
قیمت گذاری قوی نشان دهنده ارزش است، تردید خریدار را کاهش می دهد و حفظ را افزایش می دهد.
مدل های متداول قیمت گذاری SaaS
1. قیمت گذاری برای هر کاربر
توضیحات
مشتریان بر اساس تعداد افرادی که فعالانه از محصول استفاده می کنند پرداخت می کنند. این مدل زمانی بهترین عملکرد را دارد که هر کاربر ارزش بلندمدت شخصی به دست آورد. معمولاً در ابزارهای همکاری تیمی، پلتفرم های مدیریت پروژه، CRM و محصولات ارتباطی یافت می شود.
مزایا برای کاربران
معایب برای کاربران
-
وقتی تعداد تیم ها افزایش می یابد، ممکن است گران باشد.
-
هنگامی که اعضای جدید تیم نیاز به دسترسی دارند، ممکن است مقاومت داخلی وجود داشته باشد.
-
این فشار برای محدود کردن استفاده به جای گسترش آن ایجاد می کند.
جوانب مثبت برای استارتاپ ها
-
مقیاس درآمد قابل پیش بینی با رشد تیم های مشتری.
-
فرآیندهای جذب مشتری و موفقیت روان.
-
پیش‌بینی فروش آسان‌تر شده است.
معایب برای استارت آپ ها
-
مشتریان می توانند حساب های خود را به اشتراک بگذارند تا از اضافه کردن صندلی جلوگیری کنند.
-
زمانی که بودجه استخدام ها را متوقف کند، رشد می تواند متوقف شود.
-
مقاومت از سوی بخش های مالی در طول مراحل مقیاس بندی.
2. قیمت گذاری در محل / بر اساس نقش
توضیحات
انواع مختلف کاربران هزینه های متفاوتی دارند. به عنوان مثال، مکان‌های دسترسی کامل در مقابل مکان‌های دسترسی محدود.
مزایا برای کاربران
معایب برای کاربران
جوانب مثبت برای استارتاپ ها
معایب برای استارت آپ ها
3. قیمت گذاری بر اساس سطوح ویژگی
توضیحات
پلان ها در مجموعه ویژگی ها متفاوت هستند. به عنوان مثال: Basic، Pro، Enterprise.
مزایا برای کاربران
معایب برای کاربران
جوانب مثبت برای استارتاپ ها
-
اهرم قوی در درآمد توسعه.
-
سلف سرویس آسان خرید و فاکتور.
-
نقشه راه رشد محصول را می توان با پیشرفت ردیف هماهنگ کرد.
معایب برای استارت آپ ها
4. قیمت گذاری بر اساس استفاده
توضیحات
هزینه ها با مصرف افزایش می یابد. این برای پهنای باند، محاسبات، تراکنش ها، تماس های API، تعداد اتوماسیون ها و غیره کار می کند.
مزایا برای کاربران
معایب برای کاربران
جوانب مثبت برای استارتاپ ها
معایب برای استارت آپ ها
5. پرداخت نتیجه
توضیحات
مشتریان بر اساس تعداد گزارش ها، فاکتورها، هوش مصنوعی تولید شده، موارد پردازش شده و موارد دیگر پرداخت می کنند.
مزایا برای کاربران
معایب برای کاربران
جوانب مثبت برای استارتاپ ها
معایب برای استارت آپ ها
6. قیمت گذاری بر اساس ارزش
توضیحات
قیمت مطابقت دارد تاثیر کسب و کارمانند درآمد پردازش شده، حقوق و دستمزد، حجم فروش، تعداد کارمندان یا ساعات ذخیره شده.
مزایا برای کاربران
معایب برای کاربران
جوانب مثبت برای استارتاپ ها
معایب برای استارت آپ ها
7. اشتراک مسطح
توضیحات
یک قیمت، استفاده نامحدود.
مزایا برای کاربران
معایب برای کاربران
جوانب مثبت برای استارتاپ ها
معایب برای استارت آپ ها
8. ارتقاء رایگان به پولی
توضیحات
یک طرح رایگان با عملکرد اساسی که منجر به سطوح پولی می شود.
مزایا برای کاربران
معایب برای کاربران
جوانب مثبت برای استارتاپ ها
معایب برای استارت آپ ها
9. مجوز + پشتیبانی
توضیحات
رایج در نرم افزار سازمانی قدیمی. مشتریان مجوز خریداری می کنند و هزینه نگهداری سالانه را می پردازند.
مزایا برای کاربران
معایب برای کاربران
-
هزینه های اولیه بالا
-
چرخه های خرید کند
جوانب مثبت برای استارتاپ ها
معایب برای استارت آپ ها
10. قراردادهای شرکتی سفارشی
توضیحات
قیمت گذاری سفارشی بر اساس مکان، عمق ادغام، تابلوها، SLA ها، انطباق و الزامات قانونی.
مزایا برای کاربران
معایب برای کاربران
جوانب مثبت برای استارتاپ ها
معایب برای استارت آپ ها
-
به موفقیت مشتری، متخصصان پیاده سازی و قابلیت های فروش سازمانی نیاز دارد.
-
توسعه محصول می تواند به الزامات شرکت تغییر کند.
11. مدل های هیبریدی
بیشتر ارائه‌های SaaS در مدل‌های قیمت‌گذاری ترکیبی در مقیاس. به عنوان مثال:
-
هزینه پایه پلت فرم + هزینه استفاده.
-
برای هر کاربر + سطوح ویژگی.
-
Freemium → ویژگی های لایه ای → قراردادهای سازمانی.
مدل‌های ترکیبی به استارت‌آپ‌ها این امکان را می‌دهند که ارزش شفاف را زودتر اعلام کنند و در عین حال درآمدهای بالاتری را در مقیاس کسب کنند.
بنیانگذاران چگونه باید مدلی را انتخاب کنند
مدل قیمت گذاری باید مطابقت داشته باشد:
-
چگونه کاربران شما ارزش را اندازه گیری می کنند.
-
چگونه محصول شما این ارزش را ارائه می دهد.
-
نحوه بودجه بندی و خرید مشتریان شما
-
جنبش فروش که قصد استفاده از آن را دارید (سلف سرویس، فروش داخلی، فروش شرکتی).
-
موقعیت بلند مدت شما
در اینجا یک تشخیص ساده وجود دارد:
| اگر محصول شما | قیمت مناسب |
|---|---|
| به مردم کمک می کند هوشمندتر کار کنند | برای هر کاربر یا مکان |
| این به تیم ها کمک می کند وظایف را خودکار کنند | قیمت استفاده یا خروج |
| جایگزین کار دستی می شود | مبتنی بر ارزش |
| به خرید از بالا به پایین نیاز دارد | قراردادهای چند سطحی شرکتی |
| فواید پذیرش ویروسی | فریمیوم |
یک تمرین مفید برای یک بنیانگذار:
قیمت گذاری باید داستانی را که می خواهید مصرف کنندگان درباره محصول شما به خودشان بگویند، تقویت کند.
هیچ مدل یکسانی برای بهترین قیمت وجود ندارد. هر استارت آپی بر اساس بلوغ محصول، نوع مشتری، مکانیسم تحویل ارزش، موقعیت برند و استراتژی فروش انتخاب می کند.
به قیمت گذاری به عنوان یک لایه استراتژیک نگاه کنید، نه یک لایه مکانیکی. به طور مرتب آن را مرور کنید. با مشتریان در مورد نحوه توجیه داخلی هزینه ها صحبت کنید. به مفهوم “لحظه ای که محصول نتیجه می دهد” توجه کنید. قیمت گذاری باید این نکته را قابل مشاهده کند.
اگر قیمت گذاری مانند اصطکاک به نظر می رسد، معمولاً سیگنالی است که رابطه بین ارزش و قیمت به اندازه کافی واضح نیست. وضوح هدف است. نه پیچیدگی استخراج تهاجمی نیست. فقط یک تبادل منصفانه که هر دو طرف بتوانند بیان کنند.
قیمت گذاری گفتگوی بین شرکت شما و مشتریان شما است. هرچه این گفتگو بهتر باشد، کسب و کار شما قوی تر است.
