چگونه می توانید یک شکاک بازاریابی را به یک مدافع حامی تبدیل کنید؟ با نشان دادن آنها ، می دانید چه کاری انجام می دهید.
طراحی و اجرای برنامه های بازاریابی مؤثر در بهترین زمان یک کنسرت دشوار است. بازاریاب امروز با طیف گسترده ای از چالش های استراتژیک و عملیاتی روبرو است. با این وجود ، همه چیز دیگر ، بسیاری از بازاریابان دیگر در مشاغل کوچک ناراحت هستند که در وهله اول باید شکاک را در ارزش بازاریابی متقاعد کنند.
تقریباً هر مشاغل کوچک (حداقل) یک شکاک بازاریابی دارد. این شخصی است که از اثربخشی نهایی بازاریابی به عنوان یک کارکرد تجاری بدون استفاده باقی مانده است. کسی که تعجب می کند که آیا این همه هیپی از “احساسات” و “داستان برند” صحبت می کند ، فقط یک طرح کمونیستی نازک فداکار برای عزیمت کشور نیست.
بدبینان بازاریابی می توانند از هرگونه هزینه زندگی ناشی شوند و می توانند در هر سطح سلسله مراتبی شرکتی – توسط مدیرعامل پایین – ساخته شوند. بازاریابان به ناچار با محاصره خلاقانه و بودجه ای که از چنین بدبینان بیرون می آیند روبرو هستند.
بدتر این است که نمایش عمومی بی تفاوتی (در بهترین حالت) از چنین محکومین در سراسر شرکت قابل توجه است. تأثیر آنها به طور موثری بر خلاف بهترین تلاش شما برای ادغام تفکر بازاریابی در سازمان است. بدون خرید آنها ، شانس موفقیت شما عالی به نظر نمی رسد.
بنابراین چگونه می توانید شکاک بازاریابی را متقاعد کنید؟ چگونه می توانید آنها را از یک کودک بدبینانه به یک مدافع حامی تبدیل کنید؟
شک و تردید بازاریابی تا حدودی گناه خود ماست
بخشی از دلیل بازاریابی توسط برخی به عنوان ورشکستگی تلقی می شود ، می توان خود را به خود بازاریابان متهم کرد. ما با غیرنظامیان (افرادی که خارج از بالون کوچک ما هستند) صحبت می کنیم ، گویی که آنها می دانند ما چه می دانیم.
ما در توضیحات و توجیهات خود از اصطلاحات خودی استفاده خواهیم کرد. اما وقتی سعی می کنیم هوشمندانه به نظر برسیم ، سرانجام خودمان را بیگانه می کنیم ، که از آنها سعی می کنیم حمایت را تحریک کنیم.
استفاده از ژارگون بازاریابی در خارج از بخش بازاریابی ، این تصور را که بازاریابی همه چیز مربوط به مواد نامشهود و poke است ، افزایش می دهد.
برای جدی تر بودن ، باید اتاق را بخوانیم. ما باید بسته به اینکه چه کسی این سؤال را مطرح می کند ، زبان خود را تطبیق دهیم. انواع مالی مانند مدیرعامل یا افسر مالی دوست دارند در مورد ROI ، LTV و درصد تبدیل بشنوند. آنها را با کلماتی مانند همبستگی و با صدای بلند به اشتراک بگذارید و تماشا کنید که چشمانشان لعاب داشته باشد. استفاده از کلماتی که افراد از قبل می دانند و می فهمند ، بی نهایت آسان تر کردن کسی به روش تفکر شما است.
عدم اعتماد به نفس در بازاریابی
بخشی از بدبینی امروز بازاریابی ریشه در عمل اشتغال دارد و به طور موثری آتش را تغذیه می کند. آنچه اغلب اتفاق می افتد این است که شخص اشتباه برای کار استخدام می شود.
این یک چرخه شرور است. صاحب مشاغل می داند که ما باید یک شخص بازاریابی را استخدام کنیم. با این حال ، تجربه آنها با بازاریابان عالی نبود. بنابراین آنها شخصی را با تجربه یا تحصیلات کمی استخدام می کنند تا هزینه های کم را حفظ کنند.
“بازاریابی دیجیتال” سخت کار می کند
(ahem) “بازاریاب” مستقیماً به عملکرد تاکتیکی فرو می رود. اما آنها اصول اولیه را که هر تعهد باید شروع کند ، نادیده گرفته اند – تشخیص ، تجزیه و تحلیل ، استراتژی ، تقسیم بندی ، راهنمایی ، موقعیت یابی و سایر موارد. این معمولاً به این دلیل است که آنها نمی دانند بازاریابی چیست. به عنوان یک گزینه دیگر ، این به این دلیل است که رئیس آنها انتظار دارد که بلافاصله تحویل ملموس باشد (از آنجا که آنها نمی دانند بازاریابی چیست).
به ناچار ، نتایج انتظارات تجاری سازمان را برآورده نمی کند – و بازاریابی (در این مورد به درستی) مقصر است.
چرا بازاریابان “واقعی” ، کسانی که می دانند چه کاری انجام می دهند ، به نظر می رسند؟ از آنجا که افرادی که در بازاریابی بازی می کنند چیزهایی را لعنتی کرده اند ، زندگی را برای همه افراد دشوار می کنند و هر بازاریاب را با همان قلم مو پایین آورده اند. اگرچه در آنجا صلاحیت های بازاریابی زیادی وجود دارد ، اما هیچ کس یک وظیفه ندارد. امروز ، هرکسی که علاقه ای داشته باشد ، صرف نظر از تجربه یا تحصیلات ، می تواند بازاریاب نامیده شود.
طرف دیگر این ، عدم وجود بازاریابی آموزش دیده در زمینه های دیگر تجارت است. اگر تأثیر بازاریابی واقعاً به فروش ، پشتیبانی مشتری و حتی بودجه گسترش یابد ، مطمئناً ارائه در چنین بخش هایی معقول است. هرچه بیشتر بتوانیم تفکر بازاریابی را در سایر مناطق تجاری گسترش دهیم ، شانس کمتری نیز انجام می دهیم ، سوء تفاهم خواهد شد.
4 نوع بازاریابی شکاک
شکاک های بازاریابی به طور کلی در چهار دسته قرار می گیرند:
- فاشیست KPI شخصی است که به دنبال ارتباط مستقیم و علّی بین هر درصد بازاریابی و نتیجه مربوط به فروش است. کوتاه بودن آنها بر این فکر است که بازاریابی یک قیمت و گزینه ناچیز است ، نه یک مؤلفه جدایی ناپذیر از فرآیند ایجاد ارزش. آنها غالباً خودشیفتگان خود محور هستند.
- تکیه گاه این معمولاً بنیانگذار تجارت یا شاید CTO است. آنها بر این باورند که دلیل خرید مردم ، تمیز کردن به ویژگی ها ، چراغ های چشمک زن یا انتخاب یک زبان برنامه نویسی مورد استفاده آنها است. این “اگر آن را بسازیم ، آنها خواهند آمد“یا”محصول ما فروخته می شود“نوعی از افراد. آنها به توانایی خود در استفاده از مایکروسافت اکسل می بالند.
- دستکاری او فکر می کند بازاریابی برای شستشوی مغزی ، ترفند و نگهداری است. آنها اعتراض اخلاقی خود را نسبت به آنچه که آنها به عنوان شیوه های ماکیاولی می بینند ابراز می کنند و ما را در همان سطح بنیانگذاران فرقه های مذهبی قرار می دهند. آنها اغلب در خانه گربه های زیادی دارند و معمولاً وگان هستند.
- سرنوشت سخت گیری او معتقد است که بازاریابی ، مانند هر بخشی از مشاغل ، می تواند (و باید) با فرآیند ، عمل گرایی و منطق هدایت شود. مگر اینکه یک “ماشین” مکرر و مکرر در محل وجود داشته باشد ، هر نتیجه تجاری که به بازاریابی منتسب می شود باید با احتیاط در نظر گرفته شود. آنها بازاریابی را به همان روشی می بینند که لجستیک یا تولید را می بینند. این ایده که انسان همیشه عمل نمی کند و به همان روش فکر نمی کند ، اغلب از نظر غیر منطقی و عاطفی رفتار می شود ، از آنها جلوگیری کنید. آنها احتمالاً یک مدافع جیب را در مدرسه حمل می کردند.
نظرات هر یک از این نوع دسته ها بر اساس فرضیات اشتباه ، منسوخ و مبتنی بر کارتون در مورد بازاریابی در واقع است. باز هم ، من فکر می کنم بسیاری از این موارد به تجربه تاریخی افراد با “کسانی که خود را بازاریاب می نامند” می رسد. آنها شک و تردید دارند زیرا در گذشته سوزانده شده اند.
چرا بازاریابان مشکل بازاریابی دارند
بیشتر بازارها دیدگاه تحریف شده ای دارند که واقعاً بازاریابی چیست. از آنها بپرسید و پاسخ های آنها معمولاً در دو گروه قرار می گیرد:
- پشتیبانی فروش – انتقال واجد شرایط منجر به تیم فروش ، طراحی اسلایدها یا انتشار در رسانه های اجتماعی می شود. این شامل کار برای فعال کردن فروش مانند تبلیغات تبلیغاتی و انفجارها از طریق ایمیل است. همچنین ، مواردی مانند برنامه ریزی تدارکات در نمایشگاه تجارت یا سفارش برای دادن توپ استرس.
- تعیین – گرفتن چیزی که قبلاً تولید شده است ، ایجاد آن که ما شرکت نکردیم و “آن را زیبا جلوه داد”.
اکنون ، در حالی که موارد فوق مشخص ترین بخش عملکرد بازاریابی است ، بسیاری از کارهای بازاریابی دیگر که در زیر خط آب رخ می دهد رخ می دهد. حداقل باید وجود داشته باشد.
جای تعجب نیست که بازاریابان به طور جدی پذیرفته نشده اند
انجام کارهای تاکتیکی ، بدون اینکه ابتدا کارهایی را انجام دهد که ماهیت آن را دیکته می کند ، یک ارتباط انفجاری ، الهام بخش و عمومی ایجاد می کند. چنین کارهایی نمی تواند سوزن را با توجه به در دسترس بودن ذهنی ، توسعه برند یا – از همه مهمتر تحولات فروش ، جابجا کند.
برای اثبات این امر ، شما فقط باید 90 ٪ از تولید بازاریابی مشاغل کوچک را که امروز می بینیم نگاه کنید. مشتریان در حال یافتن این مسئله به طور فزاینده ای برای گفتن به یک تأمین کننده از دیگری دشوار هستند ، زیرا همه آنها یکسان به نظر می رسند و همین حرف را می زنند. خلاقیت و استدلال عاطفی از این روند منجمد شده است. بیشتر اوقات می توانید آرم این را به رقیب خود تغییر دهید و هیچ کس متوجه تفاوت آن نمی شود. بنابراین ، وقتی بازاریابان به چنین بدبینی نگاه می کنند ، جای تعجب ندارد.
بخش اعظم آنچه امروز ما آن را بازاریابی می نامیم ، توسط یک عملکرد بازاریابی یک عملکرد ارتباطی کاهش می یابد. این بازی به یک بازی برای بهینه سازی ترکیب بهینه سازی هدفمند بین الگوریتم ها تبدیل شده است. هرگونه ادعای کارآیی ، در دسترس بودن ذهنی یا تمایز به شمع قراضه ارسال شده است. مخفی کردن پشت راه حل های مارتک به بی تجربه اجازه می دهد تا با توجه به مشروعیت آشکار فناوری ، راه حل های بد را توجیه کنند.
سالهاست که بازاریابان در پای عقب قرار گرفته اند ، آنها بارها و بارها گفتند که ما هزینه های تجاری هستیم. بدتر این است که ما اعتقاد داشتیم. دلیل این که بازاریابان تمام وقت خود را صرف تبلیغات ناکارآمد برنامه نویسی یا نشریات پیش فرض در رسانه های اجتماعی می کنند این است که آنها ناامید هستند که وجود خود را توجیه کنند.
چگونه یک شکاک را به تبدیل تبدیل کنیم
بنابراین چگونه می توانیم ذهن بدبینانه ، محتاطانه و شکاک بازاریابی را تغییر دهیم؟ ما با جلب اعتماد آنها شروع می کنیم ، بنابراین آنها روش فرآیند را می فهمند که اساس کاری است که ما انجام می دهیم. ما به آنها نشان می دهیم که بازاریابی واقعاً چیست وابسته به استراتژیک وت عملیاتی دیدگاه ، نه فقط یک دارای تاکتیکی یک دامنه فعالیتهایی که ما انجام می دهیم هرگز بیشتر نبوده است. ما باید به افراد بیشتری بفهمیم که چه اتفاقی می افتد پیش از همه تبلیغات ، محتوا و رسانه های اجتماعی.
اولین قدم آموزش غیر بازاریابی در کار است که قبل از دستیابی به یک وثیقه با هدف مصرف کنندگان اتفاق می افتد. آنها را در سفر اولیه مهم تشخیص و استراتژی که زیربنای هر پروژه بازاریابی موفق است ، بگیرید. به آنها نشان دهید که چگونه جهت گیری بازار نیازهای کاربران را مشخص می کند و چگونه از این داده ها برای ایجاد (یا تغییر مسیر) محصولات و خدماتی که به نقاط درد می پردازند استفاده می شود.
نحوه پذیرش داده های تحقیق را برای تهیه تقسیم بندی بازار نشان دهید. رانندگان ، رفتار و خرید ویژگی های مشترک که به شما امکان می دهد برای راهنمایی ، پیام و موقعیت یابی تصمیم بگیرید. آنها را به داده های ملموس و با کیفیت روشن کنید که به شما امکان می دهد پیامهای عاطفی و خلاقانه ای را ایجاد کنید که هم طنین انداز و هم مرتبط هستند. پیام هایی که در زمان خرید در دسترس بودن و تمایز ذهنی ایجاد می کنند.
آنها آنها را می پذیرند تا این فرض را بپذیرند که ارزش درک شده توسط مشتری ذهنی و وابسته به متن است. اعتراف کنید که گاهی اوقات شما نمی توانید خط مستقیمی بین تلاش های بازاریابی و نتایج فروش ترسیم کنید. در عین حال ، آنها باید نقش غیر منطقی و آزمایش را در بهینه سازی کارآیی بپذیرند. فقط به این دلیل که یک کانال خاص به راحتی ردیابی می شود ، به این معنی نیست که ذاتاً با ارزش تر از کانال ها است ، جایی که این انتساب کمتر مشخص است.
سرانجام ، قهرمان ارزش یک مدل بازاریابی مختلط که ترکیب عملکرد خلاقانه و تعریف کانال است. هدف این است که ترکیب کاملی از هر دو را پیدا کنید تا کارآمدترین “موتور بازاریابی” را برای تجارت خاص خود بسازید.
آگاهی ، آموزش و شفافیت
در مورد آنچه بازاریابی واقعاً چیست ، به بازاریابی شکاک کنید. پس از درک تشخیص ، تحقیق و کار استراتژیک که زیربنای هر عملکرد تاکتیکی است ، نیمی از این فرصت را دارید که آنها را در کنار خود قرار دهید.
مگر اینکه ، البته ، شما نمی دانید چگونه کاری انجام دهید. در این حالت ، فکر نکنید که شما یک بازاریاب هستید. مرزهای خود را حدس بزنید ، کنار بگذارید و اجازه دهید افراد رشد یافته با آن برخورد کنند.
