چرا رقابت با یک شرکت بزرگ و برنده خوب است

یک شرکت بزرگ و برنده به نظر می رسد دشوارترین کار برای رقابت با آن است. آنها همه چیز را دارند: پول ، برند ، بی تحرکی ، مشتریان موجود ، مطبوعات ، تیم های محصول ، کانال های توزیع ، تخصص ، نمای بازار ، تحلیلگران ، دفاتر فروش ، کارکردهای محصول و بدتر از همه مدل کسب و کار کار.

تمام آنچه که کمی شروع می شود ، یک ایده مناسب و آرنج بسیار چرب است.

اما دیوید مسیری روشنی برای قتل گلیات دارد. بینش این است: جریان برنده درآمد یک زندان است. پاشنه آشیل به مرد کوچک اجازه می دهد تا پیروز شود.

شرکتی با جریان بزرگ ، سودآور و فزاینده درآمد ، حقایق مفید برای شروع را منتقل کرده است:

1. یک بازار عظیم وجود دارد (در غیر این صورت بزرگ و رشد نخواهد کرد).
2. این بازار آماده پرداخت هزینه های بیشتر از هزینه این محصول است (در غیر این صورت سود حاصل نمی شود).
3. این فراوانی برای مدتی ادامه خواهد یافت (تجارت بزرگ و سودآور معمولاً یک مرگ آهسته و آهسته از بین می رود و در فلش ناپدید نمی شود).

این بدان معنی است که بازار برای شکستن معضل معضل رسیده است. شروع با هزینه های جدید ، فناوری های جدید و ایده های جدید می توانند با آن رقابتی باشند یا احتمالاً حتی قیمت ، حتی اگر محصول فقط به اندازه کافی خوب باشد.

اما صبر کن! یک شرکت بزرگ برنده می تواند به سادگی قیمت ها را پایین بیاورد ، بنابراین مزیت اصلی رقابتی را از بالا حذف می کند ، درست است؟ اشتباه جریان بزرگ برنده درآمد غاز است که تخم های طلا را می گذارد. هدف یک شرکت بزرگ است از جریان سود به هر قیمتی محافظت کنیدحتی اگر این به معنای ترک نوآوری یا سرعت باشد. ارزیابی فعلی شرکت مبتنی بر رشد مداوم درآمد و درآمد است ، نه فرسایش به دلیل سبک زندگی مچ پا. وقتی وال استریت فکر می کند درآمد آینده شما در معرض خطر است ، چقدر سریع سهام شما پایین می آید.

به یاد داشته باشید: تغییرات کوچک در درآمد بالاترین سطح تغییرات عظیمی در سودآوری ایجاد می کند. یک تجارت حاشیه سود 20 ٪ بسیار قوی است. اگر بالاترین قیمت خط را 20 ٪ کاهش دهید ، هزینه های شما به طرز جادویی 20 ٪ کاهش نمی یابد ، بنابراین اکنون سود شما 0 ٪ است. بنابراین ، اگر راه اندازی قیمت ها را 50 ٪ یا 80 ٪ کاهش دهد ، شرکت بزرگ نمی تواند تعقیب کند. در حقیقت ، حتی کاهش خط بالا با 10 ٪ بی دقتی هنوز هم سود را کاهش می دهد نصف– مجازات ، برای تحمل بسیار زیاد ، برای اثر (قیمت های کمی پایین تر) ، که به طور قابل توجهی مکالمه قیمت را در بین مشتریان تغییر نمی دهد.

بنابراین یک شرکت بزرگ می پرسد: “اگر می خواهیم قیمت پایین بازار را از دست بدهیم ، چگونه می توانیم شارژ کنیم حتی بیشتر در بالا برای جبران این تجارت از دست رفته؟ “

آیا این استراتژی کار خواهد کرد؟ شاید به هر حال ، استارتاپ جدید می تواند گرفتن از سهم بازار کلاس پایین این شرکت بزرگ ، هنوز هم سودآور است زیرا با ساختار هزینه بسیار کمتری ، ایده های جدید ، فن آوری های جدید و یک مدل تجاری جدید شروع شده است.

اما صبر کن! شاید شرکت بزرگ سود رشد را فدا کند؟ نه دیگر این بازی یک شرکت جوان است. در دنیای دختران بزرگ و بزرگ شرکت های واقعی در مقیاس ، ارزیابی مربوط به درآمد مشترک آینده است. رشد فقط به این دلیل مهم است که منجر به درآمد بیشتر می شود ، نه به این دلیل که “رشد به دلیل رشد” است. این استدلالی است که شرکت جوان در هنگام هدف اصلی تبدیل شدن به بازار غالب قبل از اینکه شخص دیگری این کار را انجام دهد ، استفاده می کند و ده ها سال سودآوری آینده را ایجاد می کند.

حرف آخر برای احتیاط. همه اینها صدق می کند تنها اگر به خط محصول حمله می کنید که سود بزرگی را ایجاد می کند. اگر با ضرر به رهبر حمله می کنید ، اوضاع معکوس می شود.

شرکت های بزرگ و سودآور اغلب فعالیتهای دیگری دارند که سودآور و گاه استثنایی هستند. واحد تجاری برنده دیگران را تأمین می کند. به عنوان مثال ، برنده تجارت Google Search Funds Gmail. تجارت خرده فروشی آمازون بودجه AWS را تأمین می کند ، و اکنون که AWS با 10 میلیارد دلار درآمد سالانه با 20 ٪ حاشیه سود بسته شده است ، این پروژه های دیگر را هنگام صحبت کردن تأمین می کند.

حمله به یک کسب و کار برنده در مورد ضرر و زیان خود یک استراتژی وحشتناک است زیرا می تواند از تمام قدرت های خود در برابر شما استفاده کند ، به علاوه دلار بیشتر سفارش دهید و به یک مدل تجاری مستقیم برای حمایت از این تصمیمات علاقه مند نیست. این که یک رقیب وحشتناک است – منابع زیادی و چه چیزی را از دست بدهیم!

به عنوان مثال ، مایکروسافت تصمیم گرفته است که رهبر اینترنت اکسپلورر را به ضرر در برابر Netscape تبدیل کند و این شرکت را نابود کند. این تنها پس از آنکه Netscape بزرگ و برنده شد ، آغاز شد ، بنابراین این یک اشتباه استراتژیک از Netscape نبود ، بلکه نمایشی واضح تر از قدرت یک شرکت برنده است که علاقه ای به کسب درآمد در یک بازار خاص ندارد. از طرف دیگر ، Google یک خط برنامه تجاری 1B (DOCS) ایجاد می کند ، که در برابر مایکروسافت رقابت می کند ، زیرا در این مورد دفتر برنده تجارت است که مایکروسافت نمی تواند منعکس شود.

بنابراین ، رقابت در برابر یک تجارت بزرگ ، سودآور و در حال رشد می تواند باهوش ترین کاری باشد که می توانید انجام دهید! فقط مطمئن شوید که آنها را به جایی که چاق هستند ، ضربه بزنید ، نه جایی که آنها قادر به ضرب و شتم شما هستند.