منبع یابی در مقابل تفکر: آیا باید بحث اشتراک گذاری جریان معامله را به رختخواب بگذاریم؟ – چارلی اودانل

هر روز، انبوهی از سرمایه‌گذاران خردسال به تماس‌های جریان معامله می‌پیوندند – بررسی‌های منظم برنامه‌ریزی‌شده برای «مقایسه یادداشت‌ها» درباره آنچه در خارج وجود دارد و در نظر گرفته می‌شود.

این یک رقص ذهنی است. شما می خواهید معاملات خوب را پس بگیرید، اما نمی خواهید بسیاری از چیزهای خوب خود را از دست بدهید. شما آن را برای شرکت های بهتری نسبت به شرکتی که اکنون با آن در زوم هستید، ذخیره می کنید.

اما صبر کنید… آیا آنها فکر می کنند که شما شرکت بهتری هستید یا فکر می کنند که هستند؟ آیا بهترین چیزهای آنها را به دست می آورید یا آنها فقط سعی می کنند شما را از شما جدا کنند؟

اگر چیزی را که دوست دارید به اشتراک بگذارید و آنها آن را انکار کنند، یا بدتر از آن، قبلاً آن را به اشتراک گذاشته باشند، چه؟ حالا به آن فکر می کنید و از از دست دادن اشتیاق رنج خواهید برد؟

نظر شخصی من این است که این تماس ها اتلاف وقت عظیمی هستند – و این یکی از جنبه های کار است که امیدوارم هوش مصنوعی آن را حذف کند. ابزارهایی مانند Harmonic به VCها اجازه می‌دهد تا سریع‌تر و مستقیم‌تر جهان بنیان‌گذاران را جستجو کنند تا خط لوله خود را پر کنند. همچنین فکر می‌کنم ما شاهد حرکت‌های زیادی به سمت CRM‌های بهتر و آگاه‌تر خواهیم بود، جایی که این ابزارها در مورد آنچه ما به دنبال آن هستیم اطلاعات بیشتری می‌دهند و امکان معرفی سیگنال بالاتر و اشتراک‌گذاری مستقیم با تعداد انگشت شماری از سرمایه‌گذارانی که به آن تز خاص علاقه‌مند هستند را می‌دهند.

در عوض، من فکر می‌کنم که سرمایه‌گذاران جوان اگر می‌خواهند مشارکت‌کنندگان ارزشمندی در شرکت خود باشند، یا حتی مهارت‌های قابل مشاهده را توسعه دهند، باید ذوق و سلیقه خود را توسعه دهند و قضاوت خود را تیز کنند. اگر می توانید کسی را وادار کنید تا برای بازخورد شما جستجو کند قبل از آنها به دنبال شما برای تأیید هستند، این یک ابرقدرت است.

(توجه داشته باشید که این چیزی است که من به VCهای اوایل / اواسط حرفه ای و مشتاق VC کمک می کنم تا در تمرین مربیگری خود در نظر بگیرند.)

بنابراین هنگام برقراری ارتباط با دیگران چه باید بکنند؟

به اشتراک گذاری چطور ایده هاو نه معاملات؟

ممکن است به خطوط کامل تری منتهی نشود، اما آیا می تواند شما را به بینشی که بهترین معامله شما می شود، هدایت کند.

هر نماینده می‌تواند داده‌های انبوه شرکت را به اطراف ارسال کند و ارتباط آن را بررسی کند، و زمان بیشتری را برای ملاقات با افراد متفکر – نه فقط سرمایه‌گذاران، بلکه اپراتورها، خریداران، طراحان، مربیان، محققان- و بپرسید که آنها در مورد جایی که ارزش ایجاد می‌شود، ماهیت واقعی مشکلات چیست و چه مشکلاتی در گوشه و کنار وجود دارد، نظر دارند.

اگر همه تصور بهتری از تنگناهایی داشتند که دفعه بعد همه به آن برخورد می‌کردند، تشخیص اینکه چه کسی روی آن کار می‌کرد چندان سخت نبود.

شما یا افراد تیمتان چقدر از زمان خود را صرف یادگیری از دیگران می کنید که به یک معامله خاص در حال انجام است؟

آخرین باری که مکالمه با همسالان فکر شما را تیز کرد چه زمانی بود؟ آیا تشخیص الگوی شما را بهبود بخشید؟ چه جلساتی شما را سریعتر و قضاوت‌تر می‌کند که سرانجام معامله درست به دست می‌آید.

مشکل دیگر مکالمات و جلسات به اشتراک گذاری تجارت این است که حتی زمانی که به شخص اشتراک کننده اعتماد دارید، سیگنال همچنان ضعیف است.

معاملات در مرحله بررسی، معاملات نیستند. آنها مورد علاقه فرضی هستند. تنها سیگنال معنادار یک سرمایه گذار حرفه ای است که در واقع متعهد شده است. همه چیز دیگر تکان دست است.

چرا به برنامه ریزی این تماس ها ادامه می دهیم؟

بخش اعظم این امر ناشی از نحوه عملکرد شبکه VC در عمل است، به خصوص برای جوانان و صندوق های کوچکتر. هیچ کس در مورد چگونگی ایجاد روابط در این صنعت آموزش ساختاری نمی گیرد. ما کلاهبرداران را استخدام می کنیم، آنها را به شبکه می فرستیم و تراکنش ها به طور پیش فرض تبدیل به یک ارز رایج می شوند. معاملات خاص، قابل اشتراک‌گذاری هستند و باعث می‌شوند به نظرتان درگیر باشید. اضافه کردن آنها به خط لوله به نظر کار می رسد و احساس می کند.

این چیزی است که می توانید به پزشکان عمومی نشان دهید – که احتمالاً اگر پاسخ به کاری که در تمام روز انجام داده اند این باشد، “من به آینده فکر می کنم” به تیم خود فکر نمی کنند. از چه راه هایی به فکر بهتر در شرکت خود در مقابل افزودن خطوط لوله بیشتر پاداش می دهید؟

25 فرد آگاه برای یک دامنه خاص ترکیبی از اپراتورهای باتجربه، کارمندان اولیه در شرکت های مربوطه، مشتریان بالقوه و بله، برخی از سرمایه گذاران هستند. هیچ نسخه ای از واقعیت وجود ندارد که در آن تمام 25 نفر از بهترین افرادی که می توانید روی آنها تمرکز کنید، همه VC هستند.

پس چرا سرمایه‌گذاران دیگر چنین درصد نامتناسبی از تقویم‌های پس از تأسیس ما هستند؟

منطق این است که شخصی با صدها معامله در CRM خود باید مسیر کارآمدتری برای یافتن معامله ای باشد که واقعاً می خواهید انجام دهید. این نیست. این فقط یک انبار کاه بزرگتر است. اگر می خواهید بدانید کدام محصول امنیتی سازمانی بی سر و صدا نحوه رفتار خریداران را تغییر می دهد، شخصی که واقعاً می تواند به شما بگوید احتمالاً یک خریدار امنیت سازمانی است نه کسی که توسط پنجاه شرکت پیشنهاد شده است که به خریداران امنیت سازمانی بفروشند.

بیایید از بیرون کشیدن خرگوش ها از کلاه یکدیگر دست برداریم و زمان بیشتری را صرف بحث کنیم که چه چیزی جادو را خوب می کند یا جادو از اینجا به کجا می رود.

اپیزود Inside Startup Funding من را اینجا (یا هر جا که پادکست‌هایتان را می‌خورید) تماشا کنید، جایی که در مورد درس‌هایی از کتاب جدیدم، Founder Unfriendly: What Investors Won’t You Thin about Getting Funded صحبت می‌کنم.