هوش مصنوعی معاملات شما را نمی بندد … اما فروشندگان شما را آزاد می کند تا این کار را بهتر انجام دهند

واقعیت خلاف واقع این است: هرچه هوش مصنوعی فرآیند فروش را خودکارتر کند، فروشندگان شما ارزشمندتر می شوند.

این حس خوبی نیست. این در واقع همان چیزی است که بازار به ما می گوید.

ما Blake Tiemeier، مدیر شتاب رشد در جنرال آتلانتیک، و امی کرامر، شریک عملیاتی در Level Equity را برای وبینار وضعیت صنعت: ایجاد ارزش گرد هم آوردیم.

موضوعی که در طول مکالمه جریان داشت: اتوماسیون سطح فروشندگان انسانی را بالا می برد، نه جایگزین کردن آنها.

قدیمی دوباره جدید است

اگر می‌خواهید یک شاخص پیشرو در مورد اینکه بازار به کجا می‌رود، نگاه کنید به آنچه در آینده بازمی‌گردد.

رویدادها بازگشتند. نامه فیزیکی برگشته است. زمان میدان برگشته است. تاکتیک هایی که سه سال پیش منسوخ به نظر می رسیدند در حال تجربه یک رنسانس هستند و این نوستالژی نیست. این یک پاسخ منطقی به غرق شدن بازار در دسترسی خودکار است.

امی آن را به صراحت بیان کرد: “مدرسه قدیمی در واقع به فروش بازمی گردد. رویدادها، ایجاد رابطه، حتی پست الکترونیکی. نامه فیزیکی نیز در حال بازگشت است. بخش رابطه بسیار مهم تر می شود.”

وقتی هر صندوق ورودی مملو از توالی های تولید شده توسط هوش مصنوعی است و هر چت در یک وب سایت توسط یک ربات اجرا می شود، چیزهایی که مقیاس ندارند به چیزهایی تبدیل می شوند که برجسته می شوند. یادداشت دست نویس. شام نماینده ای که ظاهر می شود. این سیگنال ها به گونه ای حرکت می کنند که هیچ اتوماسیونی قادر به بازتولید آن نیست.

این دلیلی برای دست کشیدن از هوش مصنوعی نیست. این دلیلی است برای عمدی در مورد آنچه که هوش مصنوعی باید داشته باشد و چه چیزی نباید داشته باشد.

صفحه را پاک کنید، نه موقعیت را

هدف هوش مصنوعی در فرآیند فروش جایگزینی فروشندگان نیست. این کار برای این است که همه چیز را از بشقاب خود دور کنند تا بتوانند کاری را که واقعاً برای آن استخدام شده اند انجام دهند.

به این فکر کنید که در حال حاضر چه چیزی روز یک فروشنده را می خورد: فعالیت های داخلی، به روز رسانی نقاط عطف، برنامه ریزی برای پیگیری، واجد شرایط بودن سرنخ های سرد، تعقیب داده ها. هیچ کدام از اینها به هوش هیجانی نیاز ندارد. هیچ کدام از آنها معامله نمی بندند. همه اینها زمان را از مکالماتی که در واقع سوزن را حرکت می دهند، می گیرد.

چارچوب امی کاملاً درست است: “آنچه هوش مصنوعی به شما امکان می دهد انجام دهید این است که بسیاری از مدیران را حذف کنید تا بتوانیم بیشتر روی آن تمرکز کنیم. بازگرداندن تیم هایمان به میدان. صرف زمان بیشتر برای سفر.”

بلیک همان الگو را در سمت ورودی می بیند. SDRهای هوش مصنوعی و ابزارهای صلاحیت مبتنی بر چت پوشش 24 ساعته، امتیازدهی ICP و رزرو قرار ملاقات را در مقیاس انجام می‌دهند. این کار نمایندگان انسانی را آزاد می‌کند تا در مکالماتی که قبلاً گرم شده‌اند، واجد شرایط هستند و در واقع ارزش وقت شما را دارند، حاضر شوند.

اثر ترکیب واقعی است. یک مطالعه مک کینزی نشان داد که شرکت‌هایی که از هوش مصنوعی برای اتوماسیون فروش استفاده می‌کنند، می‌توانند 20 تا 30 درصد از وقت فروشندگان خود را آزاد کنند. سوال این است که آیا آن زمان در فعالیت های با ارزش مجدد سرمایه گذاری می شود یا توسط نویز اداری بیشتر جذب می شود.

هیچ رهبر فروش نمی خواهد که AI معاملات خود را ببندد

هیچ کس واقعاً نمی خواهد که یک عامل هوش مصنوعی در مورد قرارداد شرکتی خود مذاکره کند.

بلیک مستقیماً در مورد آن صحبت کرد: “من هنوز با یک رهبر فروش صحبت نکرده ام که می خواهد هوش مصنوعی مذاکره کند، یا هر یک از آن وظایف با روابط بالا و EQ بالا را انجام دهد. آنها می خواهند همه چیزهای دیگر را از صفحه فروشنده خود حذف کنند تا فروشندگانشان بتوانند کاری را که برای انجام آن استخدام شده اند انجام دهند، که در واقع ایجاد رابطه و هدایت آن مکالمه است.”

این خط واقعی است. صلاحیت، برنامه ریزی، ورود داده ها، تشخیص سیگنال – اینها وظایف هستند. رابطه، اعتماد، مذاکره، بسته بودن – اینها مهارت هستند. اولی را می توان سیستماتیک کرد. دومی هنوز به کسی نیاز دارد که نکات ظریف را درک کند، بتواند اتاقی را بخواند، و بداند چه زمانی فشار بیاورد و چه زمانی صبر کند.

شرکت هایی که این کار را به درستی انجام می دهند، فقط ابزارهای هوش مصنوعی را به کار نمی برند. آنها به طور فزاینده ای در مورد اینکه کدام بخش از قیف از اتوماسیون سود می برند و کدام قسمت ها نیاز به قضاوت انسان دارند روشن می شوند. اینها یک لیست نیستند.

مزیت شفافیت

یکی از شگفت‌انگیزترین یافته‌های این وبینار: افراد بالقوه در واقع با عوامل هوش مصنوعی بیشتر از انسان‌ها رو به رو می‌شوند… به شرطی که به آنها بگویید این هوش مصنوعی است.

امی به گفتگو با مدیر عامل Spara، یک پلت فرم مکالمه هوش مصنوعی، اشاره کرد که یک مورد قانع کننده برای عوامل هوش مصنوعی افشا شده ارائه کرد. داده‌های آن‌ها نشان می‌دهد که 90 درصد از مشتریان به جای تظاهر به انسان بودن، فاش می‌کنند که یک عامل هوش مصنوعی است.

“مردم پاسخ های بسیار بهتر و صادقانه تری با یک عامل هوش مصنوعی نسبت به یک انسان می دهند. این در واقع داده های بسیار خوبی برای نماینده فروش شما است.”

بلیک این را به بینش بزرگ‌تری مرتبط می‌کند: حذف پویایی‌های اجتماعی انسان داده‌های بهتری تولید می‌کند. نظرسنجی‌های NPS، تماس‌های صوتی مشتری، مکالمات اولیه صلاحیت – وقتی مردم می‌دانند که با هوش مصنوعی صحبت می‌کنند، فیلتر ادب را کنار می‌گذارند و می‌گویند واقعاً منظورشان چیست.

این یک مزیت قابل توجه است. داده های صلاحیت بهتر صید پاکتر از اعتراضات. سیگنال‌های صادقانه‌تر به عوامل انسانی بازمی‌گردد که به آنها برای گفتگوی واقعی نیاز دارند.

این بازی قرار نیست از هوش مصنوعی برای جایگزینی شهرت انسان در لحظات پرمخاطره استفاده کند. استفاده از هوش مصنوعی برای جمع آوری هوشی که این لحظات انسانی را کارآمدتر می کند.

آگاهی از برند به رادار بازگشته است

یکی از معیارهایی که بی سر و صدا در حال بالا رفتن از لیست اولویت است: آگاهی از برند.

برای شرکت‌های B2B در مرحله رشد، برند از لحاظ تاریخی به نفع تولید تقاضا و خط لوله از اولویت خارج شده است. آن حساب در حال تغییر است. امی در مورد دلیل آن صادق بود: “به خصوص با سر و صدای زیاد در بازار و ظهور بسیاری از رقبای جدید، و بهینه سازی برای LLM – آگاهی از برند و اعتماد در تجارت بسیار مهم است.”

این به خودی خود مربوط به بیلبوردها یا آگاهی نیست. این در مورد سیگنال های اعتماد است: ذکر رسانه ها، بررسی ها، نقل قول های LLM، حضور در دسته. هنگامی که یک مشتری بالقوه فرآیند خرید خود را در ChatGPT یا Perplexity به جای Google شروع می کند، شرکت هایی که ظاهر می شوند آنهایی هستند که سیگنال وب به اندازه کافی قوی برای کشف شدن ایجاد کرده اند.

چارچوب امی درست است: شما نمی توانید به یک برند به تنهایی نگاه کنید. اگر سطوح سود ثابت نگه داشته شود و ترافیک ثابت باشد، ردپای نازک برند ممکن است باز هم به شما آسیب نرساند. اما اگر ترافیک کاهش یابد یا تبدیل ها کاهش یابد، ممکن است نام تجاری مقصر خاموشی باشد که ارزش بررسی دارد.

نتیجه نهایی: برای شروع ایجاد ارزش ویژه برند منتظر کاهش عملکرد نباشید. در یک بازار شلوغ با سر و صدای تولید شده توسط هوش مصنوعی در همه جا، اعتماد یک دارایی مرکب است.

خط پایین

هوش مصنوعی در حال بازتعریف ظاهر یک فروشنده عالی است. این کسی نیست که بتواند ایمیل های بیشتری ارسال کند یا تماس های بیشتری را ثبت کند. این کسی است که از زمان ایجاد شده توسط هوش مصنوعی برای ایجاد روابط، خواندن اتاق ها و بستن معاملات استفاده می کند که فناوری نمی تواند آنها را لمس کند.

اپراتورهایی که این کار را درست انجام می دهند، فقط ابزارهای هوش مصنوعی را نمی خرند. آنها سازمان های درآمدی خود را حول یک سوال ساده دوباره طراحی می کنند: فقط یک نفر چه کاری باید انجام دهد؟

در York IE، ما به شرکت‌های در مرحله رشد کمک می‌کنیم تا از طریق استراتژی ورود به بازار، عملیات درآمدی و اجرای مبتنی بر هوش مصنوعی به این سؤال پاسخ دهند تا اتوماسیون به جای جایگزین کردن آنها، محصولات پرفروش شما را چند برابر کند.