خرید یک کسب و کار کوچک می تواند راهی آسان برای شروع بدون عدم اطمینان از شروع از صفر باشد – به خصوص اگر از قبل تاسیس شده باشد و مشتریان داشته باشد. اما چه اتفاقی می‌افتد اگر تیم فعلی تغییر را به خوبی مدیریت نکند، یا مشتریان به دلیل فروشنده به بازگشت خود ادامه دهند و بخشی از برند باشند؟
در موارد دیگر، اعداد درآمد عالی به نظر می‌رسند و باعث می‌شوند سرمایه‌گذاری هوشمندانه به نظر برسد، اما با افزایش سن کاربران فعلی و مالک فعلی هرگز آب را با آمارهای جمعیتی جدید آزمایش نکرده است، شاهد افزایش تعداد مشتریان خواهیم بود.
هیچ یک از این نگرانی ها نباید شما را از خرید یک کسب و کار کوچک باز دارد. به دست آوردن یک موجود با روابط تامین کننده و فروشنده، پایگاه مشتری مستقر، کارمندان ماهری که به آموزش اندکی یا بدون نیاز به آموزش نیاز دارند، همراه است و گسترش ردپای یا پیشنهادات شما را آسان تر می کند.
در زیر هفت مورد برای تحقیق قبل از تصمیم به خرید یک کسب و کار کوچک را خواهید یافت. به این ترتیب، می توانید نسبت به تصمیم خود اطمینان بیشتری داشته باشید – یا با نگرانی کمتر به دنبال جایگزینی بگردید. اگر در طول این فرآیند مشکل پیش‌بینی‌نشده‌ای پیدا کردید، می‌توانید با شرایط بهتری مذاکره کنید، مانند ماندن مالکان قبلی برای انتقال اعتماد به مشتریان، یا در صورت نیاز به کار بیشتر به دلیل موانع ناشناخته قبلی، قیمت بهتری دریافت کنید.
اهداف شما برای شرکت
یکی از مهم ترین چیزهایی که باید به آن فکر کنید این است که می خواهید در چند ماه اول تا زمانی که مالکیت را شروع کنید و سپس بعد از خروج مالک اصلی به چه چیزی برسید. اهداف ممکن است شامل حفظ کسب و کار به دلیل سودآوری و عملیاتی بودن آن، باز کردن مکان دوم یا سوم، تغییر نام تجاری با نوسازی، یا راه اندازی خطوط تولید یا خدمات جدید برای افزایش درآمد باشد.
برای توسعه، یک شرکت می‌تواند شگفت‌انگیز باشد و بهترین محصولات را داشته باشد، اما اگر جوامع یا مخاطبان مشابهی وجود نداشته باشد که با دیدگاه شما مطابقت داشته باشد، نمی‌توانید آن را در بازارهای اطراف رشد دهید. این می تواند یک فروشگاه هدیه جدید باشد که برای افرادی که درآمد قابل تصرف دارند جذاب باشد. یک شهر کوچکتر ممکن است فقط یک یا دو انجمن داشته باشد که در آن کار می کند، و اگر نمی خواهید به یک شهر جدید گسترش پیدا کنید و مرتباً سفر کنید، ممکن است این تجارت مناسبی برای خرید نباشد.
هنگامی که خدمات تهویه مطبوع را ارائه می دهید و مشتریان شما همیشه خواهان کار برقی یا لوله کشی هستند، خرید یک شرکت لوله کشی یا برق محلی می تواند سود شما را از پایگاه مشتریان فعلی شما از طریق کسب افقی افزایش دهد. شرکت شما اکنون در حال تبدیل شدن به یک متخصص تعمیر و نگهداری خانه است و ممکن است بتوانید از این موقعیت جدید برای حرکت به شهرها و بازارهای جدید استفاده کنید.
مالک چقدر باید بماند
با تمام هیجان خرید یک شرکت جدید، به یاد داشته باشید که مالکان فعلی ممکن است نقش زیادی در موفقیت آن داشته باشند. کارکنان ممکن است آنها را دوست داشته باشند و به دلیل رهبری آنها بمانند، و برند شخصی آنها ممکن است چیزی باشد که مشتریان را به بازگشت باز می دارد – یک صاحب پیتزا فروشی که به نام از مردم عادی استقبال می کند یا یک دامپزشک که نام هر حیوان خانگی و خوراکی های مورد علاقه را می داند. هنگام مذاکره در مورد معامله، بندهایی را برای تمدید زمان مالک با شرکت در صورت وجود تردید از طرف افرادی که بیشترین اهمیت را دارند، لحاظ کنید.
از آنجایی که مالکان فعلی پس از پایان زمان قراردادشان شروع به انتقال می کنند، به کارکنان اطمینان دهید که رها نخواهند شد و این هنوز همان شرکتی است که از کار کردن در آن لذت می برند. سعی کنید از طریق سفرهای میدانی با تیم ارتباط برقرار کنید، برخی از تغییراتی را که برای مدتی می‌خواستند اجرا کنید (تا زمانی که معقول و منطقی باشند)، و با مشتریانی که به مالک قبلی متکی بودند وقت بگذرانید تا بتوانید اعتماد آنها را جلب کنید.
نکته حرفه ای: در مورد هر مشتری و عضو تیم از مالک قبلی یادداشت بگیرید تا بتوانید همان جزئیات شخصی و حرفه ای را ارائه دهید. این چیزهای کوچکی هستند که می توانند یک کسب و کار کوچک را ایجاد یا شکست دهند.
برای جابجایی کارکنان و ایجاد اعتماد برنامه ریزی کنید
برخی از کارمندان زمانی که شما مسئولیت را بر عهده می گیرید ترک خواهند کرد و برخی دیگر در صورت عدم تمایل به پیوستن ممکن است مجبور به رها شوند. اگر فردی که ترک می‌کند یک رهبر یا بخش مرکزی فرهنگ تیم باشد، می‌تواند تأثیری موج‌دار بر بقیه بگذارد – و این یکی از راه‌های شروع شایعات است.
برای بالا نگه داشتن روحیه در این مواقع و مقابله با شایعات قبل از انتشار و دستیابی به زندگی شخصی برنامه ای داشته باشید. در مورد مشتریان هم همینطور. اگر یکی از اعضای تیم به سمت یک رقیب حرکت کند، ممکن است نتوانید آنها را متوقف کنید، اما اگر آنها را راضی نگه دارید، اغلب می‌توان مشتریان وفادار آنها را حفظ کرد.
تبلیغات شفاهی یکی از قدرتمندترین ابزارهای بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک است، زیرا مردم هنگام تصمیم گیری در مورد اینکه کجا بروند یا چه کسی را استخدام کنند به حلقه های داخلی و همکاران خود اعتماد دارند. شما نمی خواهید پایگاه مشتریان شما از اعضای تیم در حال خروج پیروی کند – به خصوص در مکان های مهمان نوازی مانند رستوران محلی، هتل یا بار. اطمینان حاصل کنید که مشتریان به شرکت شما وفادار می شوند، نه فقط به یک شخص خاص.
استخدام همچنین می تواند برای تیم اصلی شما ترسناک باشد. اگر یک مدیر، استراتژیست دیجیتال یا افرادی را برای راه اندازی یک بخش جدید بیاورید، تیم موجود ممکن است تعجب کند که این برای آنها چه معنایی دارد. اگر کسی همیشه وظیفه خاصی را انجام داده است و شما آن را مجدداً محول می‌کنید، ممکن است بدترین کار را انجام دهد – در حالی که در واقعیت، داشتن یک فرد اختصاصی در آن نقش ممکن است شرکت را کارآمدتر کند.
هیچ راه درستی برای رسیدگی به این موقعیت ها وجود ندارد، اما چند روش کمک می کند:
- یک جلسه تیمی برگزار کنید که در آن باز و صادقانه در مورد آنچه اتفاق افتاده است و دلیل استخدام یا ایجاد تغییرات در آن صحبت کنید
- درب خود را برای اعضای تیمی که می‌خواهند با هم صحبت کنند یا نگرانی‌های خود را با هم در میان بگذارند، باز نگه دارید
- چشم انداز خود را برای آینده به اشتراک بگذارید و از نظرات آنها دعوت کنید تا احساس کنند بخشی از چیزی بزرگتر هستند
- به بقیه اعضای تیم اطمینان دهید که شغل آنها امن است
اعدادی که بر درآمد تأثیر می گذارند که شاید ندیده باشید
اعدادی هستند که ممکن است فکر نکنید هنگام خرید یک کسب و کار کوچک درباره آنها سوال کنید و بدون دانستن آنها، می توانید به سرعت خود را در قرمزی پیدا کنید. قبل از اینکه روی خط نقطه چین امضا کنید، حتما به موارد زیر توجه کنید:
- جذب مشتری جدید: در هر ماه یا سه ماهه چند مشتری جدید می آیند؟
- نرخ نگهداری و سود: چند درصد از مشتریان می مانند و برای کسانی که ترک می کنند، چه مدت قبل از بازگشت؟ دانستن میانگین تفاوت می تواند به شما در برنامه ریزی تلاش های بازاریابی مجدد کمک کند.
- ارائه بازاریابی: چه چیزی در حال حاضر کار می کند و چه چیزی نیست – و آیا جایی برای گسترش وجود دارد یا بازار تمام شده است؟
- بدهی های معوقه و ضمانت های شخصی: مالک قبلی کجا ضمانت شخصی داده است؟ ممکن است لازم باشد آنها را با خود جایگزین کنید.
- سیستم ها و تجهیزات: چه چیزی نیاز به تعویض یا ارتقا دارد و آیا می دانید چگونه از هر کدام استفاده کنید؟ بعد از اینکه مالک برای چند ماه از بین رفت، شما با صفحات گسترده و سیستم‌های او تنها خواهید بود.
- حواشی در طول زمان: حواشی فعلی چیست و چگونه طی پنج تا ده سال گذشته رشد یا کاهش یافته است؟ این به شما می گوید که آیا برای معکوس کردن روند نزولی نیاز به تغییرات کوتاه مدت دارید یا خیر – به خصوص اگر هزینه اجاره یا موجودی در حال افزایش باشد و مشتریان شما به قیمت حساس باشند.
پرداخت هزینه تعمیرات و ارتقاء
بازسازی و تغییر نام تجاری گران است و هزینه واقعی اغلب تا زمانی که در میانه راه نباشید نامشخص است. شما باید مجوز بگیرید، هزینه مواد و نیروی کار را بپردازید، و تبلیغ کنید تا به مردم بفهمانید که هنوز همان شرکت هستید – فقط با ظاهری تازه.
اگرچه ممکن است در حال حاضر جریان نقدی قوی داشته باشید، خرید کسب و کار ذخایر شما را کاهش می دهد، بنابراین به دقت به موارد زیر فکر کنید:
- زمان خرید مواد برخی از اقلام مانند نمایشگرها و لوازم خانگی اغلب در فصل‌های خرده‌فروشی کندتر به فروش می‌رسند – برنامه‌ریزی استراتژیک خرید در صورت امکان، سودمند است.
- چه زمانی باید کار را انجام داد. ممکن است نتوانید درهای خود را در حین بازسازی باز نگه دارید، به این معنی که تا زمانی که هنوز حقوق و دستمزد دارید، هیچ درآمدی وارد نمی شود. تأخیرها را در نظر بگیرید و مطمئن شوید که باند فرودگاه کافی برای بازیابی مجدد و بازگشایی قبل از شروع فصل شلوغ خود دارید.
داده ها و دسترسی به تمام سیستم ها
اطمینان حاصل کنید که تمام داده‌ها را از بازاریابی و تبلیغات، حسابداری و امور مالی، موجودی‌های گذشته و سوابق انبار و ورود به سیستم فناوری اطلاعات دریافت می‌کنید. این شامل دسترسی به کمپین‌های فعال، حساب‌های پلتفرم و داده‌های عملکرد تاریخی است.
داشتن کمپین ها و نقاط فروش موفق به شما این امکان را می دهد که پس از به دست آوردن، پایگاه مشتریان خود را افزایش دهید. همچنین می‌تواند نشان دهد که آیا فضای محدودی برای رشد در بازار فعلی شما وجود دارد یا خیر – که قبل از انجام آن دانستن آن مهم است.
بررسی آنچه که جواب نداده است به همان اندازه ارزشمند است. ممکن است اشتباهات یا فرضیات اشتباهی وجود داشته باشد که می توانید آنها را اصلاح کنید و به شما راه دیگری برای کاوش می دهد. حداقل، این کار شما را از خرج کردن پول برای انجام یک اشتباه دو بار باز می دارد – که مهمتر از همیشه است، زمانی که به تازگی یک تجارت را خریده اید و پول نقد کم است.
اگر مالک نمی داند ورود دامنه یا حساب های ایمیل کجاست، تا زمانی که متوجه نشدند روی خط نقطه چین امضا نکنید. داستان‌های بی‌شماری از فروشندگان فناوری اطلاعات و تبلیغات وجود دارد که این دارایی‌ها را کنترل می‌کنند و گاهی اوقات از تحویل آنها خودداری می‌کنند. «شرکت‌های فناوری اطلاعات که نام دامنه‌ها را گروگان نگه می‌دارند» یا «شرکت تبلیغاتی که حساب کاربری گوگل ادز را گروگان نگه می‌دارد» را جستجو کنید، خواهید دید که چقدر رایج است. نظارت شخص دیگری را به ارث نبرید.
مطمئن شوید که دارید:
- نتایج و دسترسی به حساب برای Google Ads، Meta Ads و هر پلتفرم تحلیلی، همراه با گزارش عملکرد و سابقه هزینه برای تلویزیون، رادیو و سایر کانال های بازاریابی
- تفکیک جمعیتی که آزمایش شده اند و همچنین داده های پایه مشتری فعلی
- به تمام پلتفرم‌ها و کانال‌ها – نمایه کسب‌وکار Google، ثبت‌کننده دامنه، ارائه‌دهنده خدمات ایمیل، سیستم خبرنامه، نرم‌افزار حسابداری، سیستم‌های تجارت الکترونیک و موارد دیگر- دسترسی داشته باشید و تأیید کنید که همه حساب‌ها به نام شرکت ثبت شده‌اند، نه یک فروشنده
- انتقال کامل نقطه فروش و سیستم های حسابداری به طوری که قفل نشوید یا از نو شروع کنید
نکته حرفه ای: از مالک قبلی بخواهید نام دامنه و تمام آدرس های ایمیل را در روز اول پس از امضای قرارداد به شما منتقل کند. بازیابی آنها می تواند بسیار دشوار – و گاهی غیرممکن – باشد.
طرح خروج شما
به برنامه های آینده خود فکر کنید. گاهی اوقات خرید یک کسب و کار کوچک مقصد نهایی شما نیست، بلکه یک توقف در طول راه است. در نهایت، ممکن است متوجه شوید که مهارت‌ها یا علایق شما با صنعت همخوانی ندارد، یا به سادگی آنطور که تصور می‌کردید توسعه نمی‌یابد. آیا برنامه ای برای خروج از این سناریو دارید؟
این می تواند یک موقعیت ثابت و تلنگر باشد که در آن برای یک یا پنج سال ارزش ایجاد می کنید، سپس به سمت کاری که واقعاً می خواهید انجام دهید بروید. یا می‌تواند برنامه بلندمدت شما باشد – چیزی که تا زمانی که آماده شوید آن را ببندید یا به مالک بعدی منتقل کنید، به آن پایبند هستید.
هیچ یک از این انتخاب ها اشتباه نیست، و صرف نظر از این، نتیجه اجتناب ناپذیر است. در نهایت بازنشسته می شوید، کسب و کار بسته می شود یا فروخته می شود. برنامه ریزی برای این خروج قبل از اینکه مالک شوید به این معنی است که وقتی زمان آن فرا می رسد – مورد انتظار یا نه – شما هم از منظر تجاری و هم از نظر ذهنی آماده هستید.
هیچ راه واحدی برای خرید یک کسب و کار کوچک وجود ندارد، اما ورود به جزئیات، از پویایی کارکنان و تعداد درآمد گرفته تا دسترسی به سیستم ها و اهداف بلندمدت خود، شما را در موقعیت بسیار قوی تری قرار می دهد. هرچه قبل از امضای قرارداد اطلاعات بیشتری ارائه دهید، شانس شما برای تبدیل کسب و کاری که می‌خرید به چیزی که واقعاً می‌خواهید باشد، بیشتر می‌شود.
صندوق ملی مشاوره مالیاتی، حقوقی یا حسابداری ارائه نمی دهد. این مطالب فقط برای اهداف اطلاعاتی تهیه شده است. شما باید با مشاوران مالیاتی، حقوقی و حسابداری خود مشورت کنید.
