چرا شخصیت شما می تواند مکالمات تجاری شما را از بین ببرد

من اخیراً کتاب جان نولان را خوانده ام محرمانه: اسرار تجاری، به دست آوردن اسرار آنها – حفظ اسرار شما و در مورد نحوه استفاده از رویدادهای شبکه برای جمع آوری اطلاعات می نویسد. یکی از تمرین هایی که جان پیشنهاد کرد این است که مکالمه را ضبط کنید تا ببینید چقدر زمان صرف صحبت کردن در مقابل گوش دادن می کنید. چیزی که من کشف کردم چاپلوس کننده نبود: من بیش از حد صحبت می کنم زیرا به وضوح از سکوت، یکی از اصول اصلی کتاب جان، ناراحت هستم. من هنوز از بسیاری از چیزهایی که از آن یاد گرفتم استفاده می کنم محرمانه در زندگی روزمره‌ام، اما می‌خواهم بینش‌هایی از خودم در مورد چیز دیگری که ممکن است مکالمات شما را از بین ببرد به اشتراک بگذارم.

اکثر صاحبان مشاغل کوچک مانند من فکر می کنند که با مردم خوب هستند. ما دوستانه هستیم، می توانیم در یک اتاق کار کنیم و می دانیم که چگونه رابطه ایجاد کنیم. اما پس از خواندن کتاب نولان، متوجه شدم که خوب بودن با مردم به معنای خوب بودن در جمع آوری اطلاعات از آنها نیست. اینها دو مهارت بسیار متفاوت هستند و شخصیت طبیعی ما می‌تواند بدون اینکه خودمان متوجه باشیم، در دومی اختلال ایجاد کند.

جان 22 سال را صرف مدیریت عملیات اطلاعات انسانی برای دولت فدرال قبل از آوردن این تکنیک ها به دنیای تجارت کرد. یکی از نکات غیر منطقی‌تر او این است که ویژگی‌های شخصیتی که باعث می‌شود کسی دوست‌داشتنی و از نظر اجتماعی موفق باشد، اغلب همان ویژگی‌هایی است که او را به جمع‌آوری اطلاعات ضعیف تبدیل می‌کند. و در زمینه یک کسب و کار کوچک، جمع آوری اطلاعات همیشه اتفاق می افتد: در تماس های فروش، مذاکرات فروشنده، ثبت نام مشتری، و رویدادهای شبکه. هر یک از این مکالمات فرصتی است که یا به خوبی از آن استفاده می کنید یا ارزش آن را روی میز باقی می گذارید.

مشکل این نیست که شما کی هستید. مهم این است که آیا شما به اندازه کافی یکدیگر را می شناسید تا جبران کنید.

مشکل افراد برونگرا

در اینجا حقیقت ناراحت کننده ای است که نولان بیان می کند: برونگراها اغلب بدترین دشمن خود در مورد استخراج هستند.

یک برون گرا برای اتصال و تحریک سیم کشی شده است. آنها به طور طبیعی سکوت را پر می کنند. آنها عاشق صحبت کردن، به اشتراک گذاشتن و تغذیه از انرژی یک مکالمه خوب و پشت سر هم هستند. همه اینها در بسیاری از موقعیت های تجاری واقعاً مفید است. اما در مکالمه ای که هدف شما یادگیری چیزی است، همان سیم کشی منفعل می شود.

نولان خاطرنشان کرد که جمع‌آورنده اطلاعات برون‌گرا تمایل دارد با تکمیل جملات طرف مقابل و پر کردن جاهای خالی کیفیت آنچه را که جمع‌آوری می‌کند تضعیف کند، زمانی که آن شخص فقط به آنچه قرار است بعداً بگوید فکر می‌کند. لحظه ای که آن سکوت را پر می کنید، مکالمه را به عقب برمی گردانید. چیزی که دیگری می خواست بگوید، فکر بدون محافظ و فیلتر نشده ای که در حال شکل گیری بود، ناپدید می شود. شما آن را با کلمات خود جایگزین کردید.

این همیشه در تماس های فروش اتفاق می افتد. پس از پرسیدن سوال، مشتری بالقوه مکث می‌کند و مالک برون‌گرا با ارائه پاسخ، قالب‌بندی مجدد سؤال یا حرکت کامل به او کمک می‌کند. مکث مثل یک شکاف بود. اما آن مکث در واقع ارزشمندترین لحظه در مکالمه بود، و آنها دقیقاً در آن صحبت کردند.

برون گراها نیز تمایل دارند بیش از حد درباره خود به اشتراک بگذارند. این غرور نیست. این یک رفتار اجتماعی طبیعی است، غریزه واکنش متقابل، ایجاد ارتباط از طریق افشای متقابل. اما در زمینه هوش تجاری، هر جزئیاتی که در مورد عملیات، قیمت‌ها، برنامه‌ها یا مشکلات خود داوطلب می‌کنید، اطلاعاتی است که طرف مقابل در حال حاضر در اختیار دارد. و آنها نباید هیچ یک از اینها را از شما می خواستند.

مزیت درونگرا – و دام خودش

درونگراها در اینجا یک مزیت طبیعی دارند که بیشتر مردم در مورد آن صحبت نمی کنند. نولان در این مورد واضح است: درون گرا اغلب تحریک کننده بزرگی است دقیقاً به این دلیل که با سکوت راحت است. قبل از حرف زدن فکر می کنند. آنها کشش یکسانی را برای پر کردن هوای مرده احساس نمی کنند. وقتی کسی مکث می‌کند، درون‌گرا ممکن است منتظر بماند، و شخص دیگر که سکوت را حس می‌کند، اغلب آن را با چیزی پر می‌کند که برنامه‌ای برای گفتن نداشت.

راحتی با سکوت یکی از دست کم گرفته شده ترین مهارت ها در مکالمه کاری است. کسی که می تواند بدون تکان دادن مکث کند همیشه بیشتر از کسی که نمی تواند یاد بگیرد.

اما درونگراها نقطه کور خاص خود را دارند. وقتی برونگرا بیش از حد افشا می کند، درونگرا ممکن است کمتر درگیر شود. به نظر می رسد جدا، بی علاقه، یا خواندن آنها دشوار است، و باعث می شود طرف مقابل خود را سانسور کند. مردم زمانی که احساس گرما و رفتار متقابل می کنند، باز می شوند. مکالمه ای که شبیه یک مصاحبه است، مردم را از خود دور می کند. فردی درونگرا که کاملاً به گوش دادن متکی است بدون اینکه چیزی را پس بدهد، به دیواری برخورد می کند که طرف مقابل به سادگی صحبت نمی کند.

ایده آل چیزی در این بین است: گرما و تعهد کافی برای ایجاد احساس راحتی در طرف مقابل، ذخیره کافی برای اجازه دادن به او برای صحبت کردن از جانب خود.

مفهوم تعلیق Ego

اینجاست که نولان تندترین یادداشت خود را می‌نویسد، و چه درون‌گرا باشید و چه برون‌گرا.

او آن را تعلیق نفس می نامد. مفهوم ساده است. وظیفه شما در یک مکالمه جمع آوری اطلاعات تحت تاثیر قرار دادن نیست. این برای نشان دادن تخصص، تجربه، اعتبار یا سابقه شما نیست. لحظه ای که گفتگو در مورد شما می شود، حتی از طریق داستانی که فکر می کنید از رابطه حمایت می کند، موضوع را گم کرده اید.

این سخت تر از آن چیزی است که برای صاحبان مشاغل کوچک به نظر می رسد زیرا تجارت آنها شخصی است. آن را ساختند. آنها به آن افتخار می کنند. وقتی در یک رویداد محلی با مشتری، فروشنده یا حتی رقیب بالقوه صحبت می کنید، وسوسه ایجاد اعتماد با به اشتراک گذاشتن آنچه می دانند ثابت است. و گاهی این دقیقا حرکت درستی است. اما منظور نولان این است که اکثر صاحبان کسب و کار این کار را به صورت انعکاسی انجام می دهند، نه عمدی، و خود تبلیغی انعکاسی، گوش دادن را که در واقع به آنها خدمت بهتری می کند، منحرف می کند.

تعلیق نفس به معنای تصمیم آگاهانه برای قرار دادن طرف مقابل در مرکز گفتگو است. یعنی پرسیدن سوالاتی که هنوز جواب آنها را نمی دانید. این به معنای مقاومت در برابر میل به ترکیب یک داستان با داستان بهتر است. این بدان معناست که به جای اینکه منتظر نوبت صحبت کردن باشید، واقعاً کنجکاو باشید.

تصمیم بگیرید که با اطلاعات خاصی که می خواهید با آنها کنار بیایید وارد گفتگوهای تجاری مهم شوید. هدف فروش نیست هدف شناسایی واقعاً در پایان این گفتگو چه چیزی را می خواهید بدانید که در حال حاضر نمی دانید؟ نگه داشتن این سوال در ذهن خود باعث کنترل نفس شما می شود زیرا دلیل واقعی برای گوش دادن دارید.

در موقعیت های معمولی کسب و کار کوچک به نظر می رسد

بحث فروش غریزه طبیعی پرتاب کردن است. حرکت هوشمندانه این است که بپرسید و گوش دهید. اما بیشتر صاحبان مشاغل کوچک در لحظه ای که احساس آزادی می کنند عجله می کنند. این معمولاً به این دلیل است که سکوت مانند خطر طرد شدن است. مشتری بالقوه ای که پس از شنیدن یک قیمت سکوت می کند، لزوماً کنار نمی رود. ممکن است محاسبه کنند. بذار حساب کنن مالکی که برای توجیه یا عقب نشینی وارد عمل می شود، بی جهت موقعیت خود را تضعیف کرده است.

مکالمه با فروشنده یا تامین کننده این گفتگوها معادن طلایی هستند که اکثر صاحبان مشاغل کوچک آن را صرفاً معاملاتی می دانند. تامین کننده شما می داند که رقبای شما چه چیزی می خرند، چند وقت یکبار آن را می خرند، و اینکه آیا الگوهای سفارش آنها در حال افزایش یا کاهش است. آنها مستقیماً به شما نمی گویند. اما یک مکالمه آرام و کنجکاو که در آن در مورد بازار به عنوان یک کل، در مورد روندها، در مورد آنچه که می بینند بپرسید، اغلب فقط اطلاعات مورد نیاز شما را نشان می دهد. نکته کلیدی این است که مستقیماً سؤال نکنید یا شکاف ها را پر نکنید.

رویداد شبکه اینجاست که افراد برونگرا بیشترین آسیب را وارد می کنند. صاحب کسب و کاری که به طور موثر در یک اتاق کار می کند، با افراد زیادی ملاقات می کند، تأثیر قوی می گذارد، کارت ویزیت می دهد، اغلب با چیزی که قبلاً نمی دانست به خانه می رود. مالکی که سه مکالمه عمیق را هدایت می کند و بیشتر از پاسخ دادن سؤال می پرسد، با اطلاعات بازار به خانه می رود. معیار یک رویداد شبکه ای خوب این نیست که چند نفر را ملاقات می کنید. این چیزی است که شما یاد گرفتید.

پست مرتبط: هر رویدادی که در آن شرکت می کنید یک عملیات اطلاعاتی است – آیا شما یکی را اجرا می کنید؟

مکالمه دشوار مشتری وقتی مشتری ناراضی است، غریزه دفاع، توضیح و صحبت کردن است. حرکت بهتر این است که یک سوال خوب بپرسید و سپس صحبت نکنید. “چه چیزی این را برای شما مناسب می کند؟” و سپس سکوت اکثر صاحبان مشاغل نمی توانند قبل از پریدن برای پر کردن آن سکوت را بیش از چند ثانیه حفظ کنند. مشتری که احساس می کند شنیده می شود، و اجازه دارد فکر خود را بدون وقفه به پایان برساند، احتمال بیشتری دارد که بماند و به احتمال بسیار بیشتری چیز مفیدی در مورد خدمات شما به شما بگوید.

خود ارزیابی که هیچ کس انجام نمی دهد

بحث اصلی نولان این است که جمع آوری اطلاعات موثر با خودآگاهی آغاز می شود. قبل از اینکه بتوانید شخصیت خود را در یک مکالمه مدیریت کنید، باید بدانید که واقعاً رفتارهای پیش فرض شما چیست، نه اینکه چه چیزی فکر می کنید.

بیشتر مردم فکر می کنند شنوندگان بهتری نسبت به خودشان هستند. اکثر برونگراها معتقدند بین صحبت کردن و گوش دادن به خوبی تعادل برقرار می کنند. اکثر مردم فکر می کنند که می دانند چه زمانی باید ساکت باشند. تحقیقات در این مورد کاملاً مفصل است: ما به طور مداوم توانایی های شنیداری خود را دست کم می گیریم و میزان صحبت خود را دست کم می گیریم.

این یک تمرین آسان برای ضبط در تماس بعدی فروش یا مکالمه با یک تامین کننده است. نه برای قضاوت در مورد قد خود، بلکه برای قضاوت نسبت. چه مقدار از مکالمه را به جای گوش دادن صحبت می کنید؟ چند بار یک جمله را قطع یا تمام می کنید؟ هر چند وقت یک‌بار طرف مقابل متوقف می‌شود و بعد تغییر جهت می‌دهد، زیرا شما قبل از اینکه فکر خود را به پایان برسانند به او یک خروجی کلامی داده‌اید؟

اکثر افرادی که این تمرین را انجام می دهند واقعاً از شنیدن آنها شگفت زده می شوند.

هدف این نیست که کسی شوید که نیستید. برون گراها مزایای واقعی در ایجاد روابط دارند که درونگراها اغلب با آن دست و پنجه نرم می کنند. افشای اعتماد به نفس می تواند به سرعت اعتماد ایجاد کند. انرژی بالا باعث ایجاد حرکت می شود. هیچ کدام از اینها بد نیست. اما مؤثرترین همکارهای تجاری کسانی هستند که دائماً با آگاهی بیشتر از آنچه وارد شده اند، آنجا را ترک می کنند. آنها کسانی هستند که می توانند آگاهانه تمایلات طبیعی خود را بسته به آنچه که موقعیت واقعاً به آن نیاز دارد، بالا یا پایین بیاورند.

این یک ویژگی شخصیتی نیست. این یک مهارت است. و مانند بسیاری از مهارت ها، قبل از اینکه بتوانید به جایی که می خواهید باشید، بدانید کجا هستید شروع می شود.

دفعه بعد که در یک تماس فروش، تماس فروشنده یا یک جلسه سخت با مشتری هستید: آیا با دانستن بیشتر از آنچه وارد شده اید، بیرون می روید؟