هک رشد؟ راه بهتری هم هست

«تداوم رشد بلندمدت … نیازمند یک رویکرد علمی به رشد است.

در واقع، کارشناسان رشد قاطعانه معتقدند که “هک رشد” در واژگان آنها یا چیزی که آنها با کار خود مرتبط می کنند نیست.

“هک” به معنای یک رویکرد تصادفی/هدفمند است، واقعیت دقیقا برعکس است.

این مقاله در مورد خطرات رشد و اینکه هدف درست چیست نیست. اونم واسه یه وقت دیگه اما اگر رشد است چیزی که شما می خواهید دنبالش کنید، یک راه سیستماتیک برای انجام آن وجود دارد.

بسیاری از کسب و کارها با رشد مانند خرید بلیط بخت آزمایی رفتار می کنند: چند انتخاب احساسی داشته باشید و به بهترین ها امیدوار باشید.

راه بهتر این است که طراحی رشد با یک سیستم قوی که تعادل درستی بین خلاقیت و روش علمی برقرار می کند و از همه مهمتر، روال و نظم را برای دستیابی به پیشرفت پایدار برقرار می کند.

خوب، چگونه این کار را انجام می دهید؟

اگرچه مفهوم یک تیم رشد اختصاصی و نقش رهبر رشد ابتدا در سیلیکون ولی مورد توجه قرار گرفت، اما اصول و مفاهیم به طور یکسان برای همه شرکت ها قابل اجرا هستند.

Y Combinator و برایان بالفور مقالات بسیار خوبی برای توصیف پیاده‌سازی ایجاد کرده‌اند، بنابراین در اینجا من بر روی مفاهیم اصلی تمرکز می‌کنم که به طور کلی به شرکت‌ها ترجمه می‌شوند، خواه شما در فن‌آوری هستید یا نه.

1. رشد یک ورزش تیمی است

همانطور که تیم های ورزشی متشکل از افرادی هستند که در پست های مختلف تخصص دارند، یک تیم رشد موثر نیز وجود دارد.

رشد یک عملکرد بازاریابی، یک عملکرد محصول، یک عملکرد عملیات یا یک عملکرد خدمات مشتری نیست.

برای ساختن تصویری کامل که می توانید از آن به عنوان مبنایی برای آزمایش های هدایت شده استفاده کنید، واقعاً نیاز به بینندگان از هر یک از این زمینه ها و دیگران است که دیدگاه ها و بینش های خود را به اشتراک بگذارند.

حتی در شرکتی با تعداد کمی پرسنل، معمولی است که متوجه شوید هیچ کس درک دقیقی از کل سفر مشتری ندارد.

2. هدف خود را با دقت انتخاب کنید

من قویاً معتقدم که تیمی که بر رشد تمرکز دارد آن چیزی نیست که باید به نظر برسد فقط در جذب مشتری و درآمد

در واقع، تا زمانی که به سطوح بالایی از رضایت مشتری دست یابید، رسیدگی به حفظ مشتری اولویت بالاتری نسبت به جذب مشتریان جدید دارد. ممکن است مشکلات مربوط به محصول باشد یا مربوط به انتخاب بازار است، اما تا زمانی که آن را حل نکنید، مشتریان را از در پشتی به همان سرعتی که از درب ورودی وارد می شوند، از دست خواهید داد.

به همین ترتیب، هدف شما برای یک فصل مشخص ممکن است اصلاح عملکرد نامرتب باشد. علاوه بر مصرف پول نقد (که بنابراین نمی توانید از آن برای تقویت رشد استفاده کنید)، اجرای ضعیف به فرهنگ یک شرکت نفوذ می کند و سیستمی می شود. مهم است که به هزینه یا فرآیند با همان دقت نگاه کنیم تا بگوییم چه کاری می‌توانیم سریع‌تر، بهتر یا ارزان‌تر انجام دهیم؟

3. روی چیزی که واقعا سوزن را حرکت می دهد تمرکز کنید

بله، مطمئناً درست است که تغییرات کوچک اضافه می شود. اما هر کاری که انجام می دهید منابع را مصرف می کند.

زمان مردم. پول و هزینه فرصت هر چیز دیگری آنها نیستند انجام دادن

اگر بهترین ایده‌هایی که اولویت‌بندی می‌کنید به‌نظر می‌آیند تغییرات ساده‌ای هستند، پس این یک نشانه مطمئن است که باید خیلی بزرگ‌تر فکر کنید یا به ارزش پیشنهادی خود نگاهی جدی بیندازید.

«سؤال 10 برابری» یک راه قدرتمند برای چارچوب بندی مجدد تفکر در اینجا است. به جای اینکه بر اساس آنچه که سوزن را چند درصد حرکت می دهد فکر کنید، به این فکر کنید که برای دستیابی به بهبودی 10 برابری چه کاری می توانید انجام دهید؟

این شما را مجبور می کند از تفکر خطی معمول خود خارج شوید و به تفکر تصاعدی بپردازید، که نیاز به خلاقیت بسیار بیشتر، بینش عمیق تر و جرقه بحث های بسیار تاثیرگذارتری دارد.

اما این یک نقطه ضعف هم دارد …

شما می خواهید بزرگ فکر کن اما کوچک اجرا کن.

سعی کنید از مصرف منابع برای مدت طولانی اجتناب کنید و در عین حال پیشرفت بسیار کمی داشته باشید، با تقسیم ابتکارات به بخش های سریع عملی که می توانید از آنها بیاموزید و بر روی آنها بسازید.

4. در بیرون رفتن از ذهن خود بی امان باشید

اغلب، شرکت ها از داده های خود فقط برای اندازه گیری نتایج استفاده می کنند، نه برای تولید ایده.

البته، داشبوردهایی که پیشرفت در OKR، اهداف یا KPI را نشان می‌دهند، مهم هستند. اما آن ها میز هستند.

داده ها باید ایده هایی را در مورد اینکه کجا حرکت بعدی خود را انجام دهید تقویت کند. همه شرکت ها بازخورد مشتری، داده های عملیاتی و داده های بازاریابی دارند، اما به اندازه کافی با آن ها کار نمی کنند.

اما این داده ها قدرت پاسخگویی به برخی از سوالات حیاتی برای رشد را دارند:

• چه چیزی باعث شد مشتریان ما در وهله اول ما را انتخاب کنند؟ [acquisition]
• آنها چه هستند واقعی دلایلی که چرا مشتریان ما با ما بمانند؟ [retention]
• چه کارهایی را باید بهتر انجام دهیم تا مشتریان ما به همه کسانی که می شناسند درباره ما بگویند؟ [referral]
• مشتریان ما بیشتر از همه چه چیزی را می خواهند که ما در حال حاضر ارائه نمی دهیم؟ [revenue growth]

تنها زمانی می توان به این سوالات پاسخ داد که شخص واقعاً پاسخ آن را بداند. می توان از نظرسنجی ها، نمایندگان مرکز تماس و رفتار مشتری استنباط کرد، اما رهبران باید در بازار حضور داشته باشند و با مشتریان کافی – و با کارکنان کافی صحبت کنند – تا واقعاً در مورد آنها شفافیت پیدا کنند.

مدرسه‌ای مخالف این موضوع است که می‌گوید: «صبر کنید—اگر هنری فورد از مشتریان می‌پرسید چه می‌خواهید، می‌گفتند اتومبیل‌های سریع‌تر».

احتمالا درست است، اما بینش کلیدی در اینجا این است که آنها می خواهند سریعتر پیش بروند!

و این چیزی است که شما باید روی آن متمرکز شوید… بینش ها، نه لزوماً خود کلمات. داستان پشت داده ها چیست؟

5. به یاد داشته باشید که هدف یادگیری سریع است

… شکست سریع نیست.

من دیده‌ام که این طرز فکر باعث می‌شود شرکت‌ها خیلی زود ایده‌ها را کنار بگذارند و درس‌های حیاتی را از آنچه دنبال می‌کنند از دست بدهند.

در مورد آن فکر کنید – بهترین افراد خود را گرد هم می آورید، داده های مناسب را روی میز می آورید، یک فرصت را شناسایی می کنید و آن را اولویت شماره 1 خود قرار می دهید.

و بعد کار نمی کند.

در این مورد، تقریباً همیشه یک بینش مهم در انتظار یافتن است. اغلب، نادیده گرفتن یک فرض اساسی در مورد مشتریان، بازار یا محصول شما، مجموعه ای از احتمالات جدید را باز می کند.

هنگامی که تمرکز خود را به یادگیری اصول اولیه و یادگیری معطوف کنید، نتایج به دنبال خواهد داشت. هدف شما ایجاد و حفظ شتاب است – یک سری موفقیت های منظم – نه موفقیت های پراکنده که بر اساس اتفاقات تصادفی ساخته شده اند.

6. قربانی تله “کار برای آنها” نشوید.

هر شرکتی منحصر به فرد است.

این یک بازی بیهوده است که سعی می کنید از کارهایی که دیگران انجام می دهند، کپی کنید، خواه شما در بیرون هستید یا دانش صمیمی دارید (که به ندرت تصویر کامل است).

هر شرکتی افراد، فرهنگ، نقاط قوت، ضعف و توانایی های متفاوتی دارد. آنها همچنین استراتژی ها، اهداف و دسترسی به منابع مختلفی برای پیگیری آنها دارند.

و این قبل از لایه‌بندی عوامل دیگر مانند شانس، زمان و هر چیز دیگری که خارج از کنترل آنها نیست (مانند الگوریتم‌های رسانه‌های اجتماعی!).

به هر حال به کارهایی که دیگران انجام می دهند – رقبا، شرکا یا حتی کسانی که خارج از صنعت شما هستند – نگاه کنید، اما از آن به عنوان ورودی استفاده کنید، نه تنها مبنای تصمیم گیری.

…

ایده اصلی این است که رشد پایدار نیازمند یک سیستم است. سیستمی متشکل از افراد، فرآیندها و ابزارهایی با استفاده از روال و نظم و انضباط برای یافتن و تعقیب فرصت های مناسب برای رشد.

«فرصت‌های مناسب» به آن‌چه در حال حاضر منابع لازم برای انجام دادن دارید، به جای انتخاب بهترین فرصت‌ها اشاره دارد. و چه موفق باشند یا نه، باید از آنها یاد بگیرید. اگر پاسخ خوبی برای این سوال ندارید که “چه چیزی یاد گرفتیم؟” پس شاید همه چیز هدر بود.

عکس مایک هیندل در Unsplash.