زندگی افراد کوچک و غیر شریک: چگونه از فرصت ها حداکثر استفاده را ببریم – چارلی اودانل

من خوش شانس بودم که کارم را برای دو نفر از بزرگترین نام های سرمایه گذاری خطرپذیر شروع کردم – فرد ویلسون در Union Square Ventures و جاش کوپلمن در First Round Capital.

زمانی که من در میدان یونیون بودم، فرد ویلسون قابل مشاهده ترین VC در اکوسیستم نیویورک بود. این بدان معنی بود که من باید نامی برای باز کردن درب داشته باشم. مشکل این بود که وقتی در باز شد، مردم اغلب کمی ناامید می شدند که من تنها کسی بودم که به جای رئیسم وارد می شدم.

در دور اول دینامیک متفاوت بود اما درس یکی بود. اولین معامله ای که انجام دادم سرمایه گذاری مشترک با یک شرکت معروف ساحل شرقی بود. شریک اصلی آنها اصرار داشت که جاش کوپلمن به عنوان یکی از اعضای هیئت مدیره نام برده شود – نه من – حتی اگر جاش هیچ ربطی به معامله نداشت. آن را پیدا کرده بودم و کار را انجام داده بودم.

مهم نبود. آنها می خواستند نام روی تابلو باشد.

اگر در حال حاضر یک سرمایه گذار جوان هستید، هیچ یک از اینها تعجب آور نیست. شما آن را احساس کرده اید. شما ایمیل می فرستید و بی پاسخ می ماند. شما جلسه را دریافت می کنید، اما موسس به وضوح منتظر است تا شریک شما بپیوندد یا حتی صریحاً درخواست می کند. شما مقدمه را به صورت داخلی انجام می دهید و یک فرد ارشد مسئولیت را بر عهده می گیرد. شما برای شرکت سخت کار می کنید، اما مشخص نیست که آیا ارزش بلندمدت شما به عنوان یک سرمایه گذار در حال انباشته شدن است یا خیر.

آیا در واقع “آب میوه” به دست می آورید یا فقط شخص دیگری را استخدام می کنید؟

وقتی یک پزشک عمومی برجسته وارد اتاق می شود – به خصوص کسی که شرکتی را ساخته و فروخته است – چیزهایی را می آورد که شما هنوز ندارید. تجربه دارند. چک هایی را امضا کردند که مهم بود. آنها در هیئت هایی نشسته اند که نتیجه داده است. بنیانگذاران می توانند آنها را در گوگل جستجو کنند و مدرک را ببینند. آنها از صفحه گرامافون پول درآوردند. برای خودشان پول درآورده اند. آنها علناً مرتکب اشتباهاتی شده اند و از طریق آنها زندگی کرده اند.

آنها همچنین دارای تشخیص الگو هستند که با استرس تست شده است. آنها چرخه هایی را دیده اند. آنها شاهد سقوط و بهبود شرکت ها بوده اند. وقتی نصیحت می کنند، از تجربه ناشی می شود، نه تئوری. و، شاید مهمتر از همه، آنها اعتماد ایجاد کرده اند – با بنیانگذاران، شرکت های بلند مدت، و سرمایه گذاران دیگر. این اعتماد چرخه فروش را برای هر کاری که انجام می دهند کوتاه می کند.

شما هنوز آن را ندارید. نه به این دلیل که نمی توانید آن را به دست آورید. تو هنوز نیستی شما نمی توانید دو دهه تکرار را در دو سال شلوغی فشرده کنید.

بنابراین اگر می‌خواهید روی یک محور رقابت کنید – اقتدار خالص، نام تجاری خالص، صرفاً “به خاطر مهم بودن من تاریخم را بگیرید” – شکست می‌خورید. سوال این نیست که چگونه این سیگنال را جعل کنیم. این نحوه ایجاد اهرم متفاوت است.

نقطه ضعف واقعی است

وقتی در یک شرکت فردی با موقعیت پایین هستید، ریاضیات ساده است. بنیانگذاران پزشک عمومی می خواهند. اپراتورها پزشک عمومی را می خواهند. پزشکان عمومی پزشک عمومی را می خواهند. سیگنال شرکت توسط مسن ترین فرد نگهداری می شود و بقیه سعی می کنند آن را بگیرند. اگر شرکت شما یک برند قوی دارد، شما پشت آن طراحی می کنید. اگر اینطور نیست، شما فشار می آورید.

بنابراین خروجی شما تبدیل نمی شود. شما به بنیان‌گذارانی ایمیل می‌فرستید که شما را نمی‌شناسند، شرکت شما را نمی‌شناسند و دلیل روشنی برای ملاقات با شما ندارند. وقتی اعداد به اندازه کافی به معاملات با کیفیت بالا تبدیل نمی شوند، غریزه این است که کارهای بیرونی بیشتری انجام دهید، اما معمولاً این حرکت اشتباهی است.

آنچه قبلاً دارید (اما استفاده نمی کنید)

اکثر سرمایه گذاران جوان این را از دست می دهند: شما در حال حاضر به شبکه ای دسترسی دارید که اکثر مردم هرگز به آن دسترسی ندارند.

پزشکان عمومی، سبد سازان و شرکای بلندمدت شرکت شما – به ویژه اپراتورها، بنیانگذاران و مدیران موفق – در آنجا نشسته اند و به طور چشمگیری مورد استفاده قرار نمی گیرند. آن‌ها سرمایه‌گذاری در شرکت شما را انتخاب کرده‌اند، با موفقیت شما همسو هستند و بسیاری از آنها شبکه‌ها و دیدگاه دقیقی را دارند که شما می‌خواهید از پایه بسازید.

مشکل دسترسی نیست. این است که شما از آن استفاده نمی کنید. دست درازی را شروع کنید.

شما در واقع از این افراد درخواست لطف ندارید. شما چیزی به آنها پیشنهاد می کنید. افراد باهوش و موفق نیاز دائمی به مرتبط ماندن دارند. آن‌ها ایده‌هایی دارند که می‌خواهند بیان کنند، دیدگاه‌هایی که می‌خواهند تیزتر شود، و داستان‌هایی دارند که می‌خواهند گفته شود. آنها باید به جانور غذا بدهند تا در چشم انداز فناوری در حال تغییر باقی بمانند. اگر با کنجکاوی واقعی ظاهر شوید و پیشنهاد ضبط آن مکالمه را بدهید، مشکلی را برای آنها حل می کنید.

آن را تکثیر یا به عنوان پادکست ارائه نکنید. فقط بگویید: «من سعی می کنم باهوش تر شوم [topic]. شما تقریباً از هر کسی که فکرش را می کنم بیشتر از آن دیده اید. من می‌خواهم مکالمه‌مان را ضبط کنم – هنوز مطمئن نیستم که قرار است با آن چه کار کنم، اما دوست دارم آن را داشته باشم.

تقریباً هیچ کس نه می گوید و اگر هم بگوید مهم نیست. ماهی های دیگری نیز در دریا وجود دارد.

فلایویل

از شرکت شروع کنید. از پزشک عمومی خود بپرسید که دو یا سه نفر در شبکه آنها هستند که باید در مورد منطقه تمرکز خود با آنها صحبت کنید. مقدمه را دریافت کنید، مکالمه را هدایت کنید، آن را یادداشت کنید، سؤالات خوبی بپرسید و واقعاً گوش دهید.

در نهایت یک سوال ساده بپرسید: با چه کسی دیگری صحبت کنم؟

این سوال همه را با هم جمع می کند. یک معرفی گرم از یک شخص قابل اعتماد بسیار بیشتر از ده ها ایمیل سرد ارزش دارد. اگر این کار را به طور مداوم انجام دهید، الگوها شروع به ظهور می کنند. همان مسائل را تکرار می‌کنید، متوجه می‌شوید که افراد باهوش با چه چیزی موافق نیستند و شروع به شکل‌دهی دیدگاه می‌کنید. این تز شما است – نه چیزی که شما اعلام می کنید، بلکه چیزی است که ظاهر می شود.

تنها در این صورت باید شروع به اشتراک گذاری عمومی کنید. نه برای اجرا، بلکه برای علامت دادن. وقتی مکالمات واقعی در یک فضا داشته باشید و چیزی متفکرانه در مورد آنچه یاد گرفته اید بنویسید، بنیانگذاران مناسب شروع به یافتن شما می کنند.

PS اگر واقعاً می خواهید سطح خود را بالا ببرید، از آنها بپرسید که چه نیازهایی دارند و زمان بیشتری را صرف تلاش برای ارائه مقدمه به آنها کنید. آیا آنها به دنبال مشتری هستند؟ آیا هیچ کدام از بنیانگذاران فرشته آنها می خواهند OpenClaw را نصب کنند و ببینند با آن چه کاری می توانند انجام دهند؟ آن منبع باشید.

سایر دستور العمل های برنده

جرمی آیرونز در Margin Call (که فیلمی بسیار بی‌نظیر با بازیگران شگفت‌انگیز است) می‌گوید:

سه راه برای گذران زندگی در این تجارت وجود دارد: اول باشید، باهوش‌تر باشید یا تقلب کنید.

حالا من تقلب نمیکنم

و در حالی که من دوست دارم فکر کنم که ما افراد بسیار باهوشی در این ساختمان داریم، مطمئناً اولین بودن بسیار آسان‌تر است.”

در حالی که از این واقعیت که همه می خواهند با رئیس شما صحبت کنند ناله می کنید، باید این را به عنوان یک پنجره ببینید. پزشکان عمومی شرکت شما مشغول جمع آوری سرمایه LP، مدیریت شرکت و مجموعه ای از تعهدات دیگر هستند – و اغلب در ساعات کاری خود توسط تعهدات اضافی خانوادگی و بیرونی محدود می شوند.

این عدم تعادل عرضه و تقاضا برای شما فرصتی است – فرصتی برای رسیدن به چیزها قبل از اینکه فرصت پیدا کنند.

بنابراین اگر تیم hotshot که کل پشته پشتی را برای Plaid ساخته است، قرارداد جدیدی با سه برگه ترم داشته باشد و GP ارشد شما تنها شانس شرکت شما برای ورود به آن باشد، باید دریابید که چه کسانی در Plaid ممکن است آماده ترک باشند یا افرادی که بیشترین حمایت و اعتماد را دارند چه کسانی هستند.

اینگونه بود که من Moat را برای First Round Capital پیدا کردم. من در یک رویداد شبکه بودم (الف Blip.TV رویدادی برای شما OGهای نیویورک) و مایک والراث، مدیرعامل سابق و بنیانگذار Right Media، یک بازار مبادله تبلیغات آنلاین که چهار سال پیش توسط یاهو به مبلغ 850 میلیون دلار خریداری شد، ملاقات کرد. ما در مورد دوچرخه سواری و همه زنگ ها و سوت هایی که وقتی یک شرکت را به این قیمت می فروشید، در دوچرخه های جاده ای با هم صحبت کردیم. (من الان هستم اون دوچرخه سوارفقط بدون خروجی بزرگ برای توجیه هزینه.)

شخصی وارد حلقه ای شد که او به عنوان یکی از سرمایه گذاران خود معرفی کرد… نه کسی که آن بود یکی از سرمایه گذاران او – یعنی ظاهراً یک شرکت جدید داشت.

کنار رفتم و بلافاصله با جاش کوپلمن از مراسم تماس گرفتم – چون می دانستم پله نردبان چیست. من نمی توانستم ما را وارد این معامله کنم، اما می دانستم که جاش می تواند. او تماس گرفت و ما به بخش کوچک اما بسیار سودآوری از Moat رسیدیم که بعداً تقریباً دقیقاً همان چیزی بود که Right Media فروخته بود.

از اینکه خودم قدرت انجام معامله را نداشتم ناراحت نشدم. من خوشحال بودم که به شریکی وابسته بودم که این کار را انجام داد.

ممیزی زمان

به خودتان لطف کنید و مطمئن شوید که با برقراری ارتباط با سرمایه گذاران بسیار با تجربه تر، از فرصتی که در اختیار دارید نهایت استفاده را می برید.

تقویم خود را از ماه گذشته بارگیری کنید و در مورد زمان خود صادق باشید. در چه جلساتی هستید که فقط به خاطر جایی که هستید می توانید در آن شرکت کنید؟ آیا تقویم شما رابطه شما را با بهترین افراد در شبکه اطراف شرکت شما یا اساساً در سطح یک بازیکن جایگزین هستند – هیچ تفاوتی با هرکس دیگری که با مقداری پول در ارتباط است.

به بنیان‌گذارانی فکر کنید که می‌خواهید از آنها حمایت کنید – بنیان‌گذارانی که از انجام معامله با آنها خوش شانس هستید. آیا زمانی را صرف پاسخ دادن به ایمیل های سرد تحلیلگران می کنند؟ آنها سعی می کنند با چه کسی در اکوسیستم بیشترین زمان را بگذرانند؟

شما باید ابتدا به آن افراد برسید و شرکای شما بلیط هستند.

شکاف بین این دو نقشه راه شماست. برای تماس های با کیفیت بالاتر که پزشک عمومی شما اجازه می دهد و از آن محافظت می کند، هر هفته دو یا سه جایگاه را مسدود کنید.

اگر شکافی باز شد، آن را با کسی که اتفاقاً سؤال می کند پر نکنید. عمداً آن را با بهترین افراد در شبکه شرکت خود پر کنید – افرادی که پزشک عمومی شما زمانی برای تعامل با آنها ندارند، اما شما دارید.

به یاد داشته باشید، شما مخفیانه وارد ساختمان نشدید. شما در معرض خطر هستید زیرا شرکت شما – شرکای عمومی شما – شما را انتخاب کرده اند. آنها کمبود تجربه شما را دیدند و سیگنال خاصی از پتانسیل بالا را در شما تشخیص دادند.

شما فقط با حضور در درون خود در یک زمینه رقابتی برجسته هستید.

بنابراین، بیایید از سندرم ایمپوستر دست برداریم و دست به کار شویم.