به سرعت جریان های درآمدی جدید ایجاد کنید

برای بسیاری از مشتریان ما در برنامه مربیگری بازیابی و تاب آوریپایداری کسب و کار به معنای ایجاد جریان های درآمدی جدید است که به تعامل شخصی بستگی ندارد. اما «دیجیتال شدن» فقط به این معنا نیست که همان محصولات را به صورت آنلاین بفروشید یا خدمات خود را دیجیتالی کنید. چه در حال انتقال به فروش آنلاین یا راه اندازی یک محصول کاملاً جدید باشید، اغلب نیاز به تغییر دارید دیگری بخش هایی از مدل کسب و کار شما نیز و مشکل مدل کسب و کار جدید این است که هر قسمت باید هماهنگ کار کند. اگر مدل صحیح را دریافت نکنید، این کار را انجام خواهید داد:

• شما زمان و پول بیشتری را هدر می دهید تا بفهمید چه چیزی کار می کند.
• خیلی طول می کشد تا بفهمیم که یک ایده کار نمی کند. یا
• هرگز واقعاً شروع نکنید زیرا همه چیز خیلی سخت به نظر می رسد!

بوم لاغر

همانطور که در کتاب Running Lean توضیح داده شده است، راه آسانی برای مقابله با این مشکلات وجود دارد. و نقطه شروع ابزاری است به نام بوم ناب.

The Lean Canvas از The Business Model Canvas اقتباس شده است و تحت مجوز Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported مجوز دارد.

منبع: LEANSTACK.

هدف Lean Canvas این است که به شما کمک کند به سرعت (در حدود 15 دقیقه!) یک طرح تجاری مکتوب و ساختاریافته دریافت کنید و روند اعتبار سنجی آن را شروع کنید. در این مورد «طرح تجاری» به مدل کسب و کار به جای تمام مراحلی که برای ایجاد خود کسب و کار انجام خواهید داد. مهمتر از همه، این شما را مجبور می کند فکر کنید که محصول شما است نه مدل کسب و کار ساده است یکی بخشی از مدل کسب و کار اگر قصد انجام کاری جدید یا متفاوت را دارید، به احتمال زیاد سایر بخش‌های مدل کسب‌وکار شما نیز باید تغییر کند. این می تواند مشتری ایده آل شما، کانال های بازاریابی شما، نحوه توزیع محصول، ساختار هزینه شما باشد. یا ممکن است با مجموعه متفاوتی از رقبا روبرو باشید و باید در مورد ارزش پیشنهادی خود متفاوت فکر کنید. همه عناصر باید کنار هم جمع شوند تا یک مدل کسب و کار را شکل دهند. اشتباه بگیرید، و به احتمال زیاد به محصولی دست خواهید یافت که مردم نمی‌خواهند، یا بدتر از آن، خیلی دیر متوجه می‌شوید که یک کسب‌وکار بی‌سود دارید. اینها مراحل این فرآیند هستند.

منبع: LEANSTACK.

1. طرح الف خود را مستند کنید – مدتی را صرف تکمیل عناصر Lean Canvas کنید تا مدل کسب و کار را پیرامون ایده محصول جدید خود به تصویر بکشید.

2. مخاطره آمیزترین قسمت های برنامه خود را شناسایی کنید – آیا این در مورد محصول مناسب است که به آن ریسک محصول نیز گفته می شود؟ آیا این در مورد ایجاد مسیری برای مشتریان شماست که به آن ریسک مشتری نیز گفته می شود؟ آیا این در مورد دوام کسب و کار است که به عنوان ریسک بازار نیز شناخته می شود؟ همانطور که Ash Maurya به اختصار اشاره می کند، «هدف شما این است که الگویی با a بازار به اندازه کافی بزرگ شما می توانید دامنه با مشتریانی که شما به محصول خود نیاز دارید که شما می توانید یک کسب و کار در اطراف آن ایجاد کنیدنمودار زیر دسته‌بندی کلی ریسک‌های محصول، مشتری و بازار را نشان می‌دهد.

منبع: Taptitude.

3. برنامه خود را به طور سیستماتیک آزمایش کنید. Running Lean اهمیت مصاحبه با بازار هدف خود را برای پاسخ به برخی از سوالات کلیدی ترویج می کند:

• یک مشکل – آیا می توانید تأیید کنید که مشکلی وجود دارد/نیازی که مردم برای حل آن هزینه پرداخت می کنند؟ اتفاقاً، بسیاری از صاحبان مشاغل تصور می کنند که چون کالایی مانند مواد غذایی را می فروشند، پس ایده حل یک “مشکل” یا “نیاز” در مورد آنها صدق نمی کند. اگر در این کمپ هستید، توصیه می کنم سخنرانی Job of a Milkshake توسط کلیتون کریستنسن را تماشا کنید.
• راه حل – بازار هدف شما در مورد راه حلی که ارائه می دهید چه فکر می کند؟ آیا واقعاً نیازهای آنها را برآورده می کند؟
• اعتبار سنجی کیفی با حداقل راه حل محصول قابل دوام – چگونه می توانید راه حلی را برای بازار هدف خود نشان دهید که نیازهای آنها را برآورده می کند و کمترین میزان منابع (زمان و پول) را از شما در بر می گیرد؟
• اعتبار سنجی کمی – آنچه مردم می گویند و آنچه انجام می دهند اغلب بسیار متفاوت است. واقعاً داده ها در مورد خوب بودن ایده شما به شما چه می گویند؟

یک بینش کلیدی در اینجا این است که ایده شما به سرعت با “پذیرندگان اولیه” شما تأیید می شود. اینها زیرمجموعه ای از افراد در بازار هدف شما هستند بیشتر به یک راه حل نیاز دارد و مایل است راه حل شما را در حالی که مسائل را حل می کنید، تحمل کند.

مطالعه موردی از عمل

ارجاع یک باشگاه ورزشی به آنلاین

بیایید مثالی از نحوه چرخاندن باشگاه به صورت آنلاین بزنیم. محدودیت‌های COVID-19 ممکن است به این معنی باشد که نمی‌توانید کلاس‌های حضوری برگزار کنید، بنابراین در نظر دارید آموزش‌های گروهی را از طریق Zoom ارائه دهید. شما برنامه A خود را مستند می کنید و متوجه می شوید که شما بزرگترین حدس این است که مردم با خوشحالی به پرداخت هزینه عضویت برای گذراندن درس در خانه ادامه خواهند داد. این مورد در نظر گرفته خواهد شد محصول خطر شما فرآیند را برای آزمایش ایده خود با استفاده از فرآیند تحقیق شروع می کنید محصول ریسک:

• یک مشکل – مصاحبه‌های شما با مشتریان فعلی تأیید می‌کند که مردم همچنان می‌خواهند تناسب اندام و سلامت خود را حفظ کنند. و در طول ماندن طولانی مدت در خانه در طول انزوا یا کار کردن از خانه برای مدت طولانی، حتی چالش بیشتری است.

• راه حل – بازار فرضیه شما را مبنی بر تغییر ساده به Zoom برای کلاس های گروهی آنلاین باطل می کند. مشتریان شما می گویند که از نمایشگرها خسته شده اند و با وجود اینکه می خواهند سالم باشند، نمی خواهند این کار را جلوی صفحه نمایش انجام دهند. مصاحبه‌های شما نشان می‌دهد که مشتریان این آزادی را می‌خواهند تا همه چیز را آنطور که دوست دارند تغییر دهند، اما به آنها کمک می‌کند تا برای فعال ماندن پاسخگو باشند.

• حداقل محصول قابل دوام – با تعداد انگشت شماری از مشتریان قبلی شما که از زمان شروع محدودیت ها عضویت خود را خاتمه داده اند، عضویت “مربی در جعبه” را آزمایش می کنید. این مدل عضویت تجهیزات ضروری، یک کتابچه راهنمای آموزشی چاپ شده، پیوندهایی به ویدیوهای آموزشی که تکنیک‌ها را نشان می‌دهد، و یک تماس هفتگی با یک مربی شخصی برای بررسی، مشاهده عملکرد آنها و غلبه بر موانع آموزشی ارائه می‌کند.

برای شروع کارها را بسیار ساده نگه می‌دارید – یک برنامه، فقط تجهیزات مورد نیاز و یک مکالمه هفتگی 15 دقیقه‌ای. بازخورد عالی است و شما همچنان گزینه عضویت را به گروه گسترده‌تری ارائه می‌دهید… مفهوم پذیرش زود هنگام در اینجا بسیار حیاتی است. شما باید کارگردانی کنید راه حل مناسب برای مشکل درست به مشتری مناسب. در مثال بالا، گزینه عضویت جدید شما احتمالاً برای درگیرترین اعضای شما که دارای نظم و انضباط شخصی هستند و تجربه مناسبی برای تطبیق رژیم آموزشی خود در طول قرنطینه دارند، مناسب نیست. اما ممکن است برای یک عضو نیمه متعهد که به تازگی یک ترس سالم داشته و انگیزه‌اش برای راه‌حل زیاد است، مناسب‌تر باشد. راه حل درست را به مشتری اشتباه پیشنهاد نکنید – یا برعکس.

…

ایده ها یک دوجین سکه هستند. چالش معمولاً این است که چگونه می توان بهترین ایده را به طور کارآمد اجرا کرد و آن را با یادگیری سریع و شتاب کافی انجام داد که بتوانید بذر موفقیت را بکارید. بوم ناب، همراه با یک فرآیند سیستماتیک برای اعتبارسنجی ریسک‌های موجود در ایده شما، راهی فوق‌العاده برای متمرکز ماندن و صرفه‌جویی در زمان و تلاش زیادی برای کشف آنچه کار می‌کند است. هرچه سریع‌تر بتوانید ایده‌های خود را تأیید کنید و بدانید چه چیزی کارآمد است، سریع‌تر می‌توانید جریان‌های درآمد جدیدی ایجاد کنید.

عکس از Vlad Hilitanu در Unsplash.