چرا معاملات Biz Dev تقریباً هرگز به پایان نرسیده است

استارتاپ ها در Biz Dev شکست می خورند زیرا پیشنهادات آنها برای شرکت های بزرگتر معنی ندارد. در اینجا نحوه تنظیم رویکرد خود آورده شده است.

من به عنوان بنیانگذار موتور WP ، ایمیل های هفتگی را از شرکت های نوپا که معامله “برنده” را ارائه می دهند ، دریافت می کنم. تاکنون ، تقریباً صفر منجر به معامله موفق شده است.

این کاری است که آنها اشتباه می کنندو چگونه می توانید رویکرد خود را برای توسعه تجارت تغییر دهید تا موفق شود.

توزیع دشوارترین چیز برای یک استارتاپ جوان است که به عنوان “دریافت به مشتریان بالقوه” تعریف شده است. از طرف دیگر ، شرکت های بزرگ مشکل توزیع را حل کرده اند (اثبات: 100000 مشتری پرداخت).

اما استارتاپ ها کارهایی را انجام می دهند که مردم دوست دارند. شرکت های بزرگتر از این طریق شروع به کار کردند ، اما مقیاس انجام این کار را هنگام تحویل سریع و با نیازهای اضافی دشوار می کند. این یکی از دلایلی است که شرکت های شروع شده شرکت های عامل را شکست می دهند.

هنگامی که ضعف هر یک از طرفین به قدرت طرف مقابل هدایت می شود ، احساس می شود هسته اصلی معامله است.

بنیانگذار استارت می گوید: “شاید” می توانم این دارایی را لمس کنم. “

اما چگونه دسترسی پیدا می کنید؟ شرکت های بزرگ مطمئناً در مورد بهانه های جدید برای فروش پایگاه مشتری خود هستند. با این حال ، شرکت های بزرگ نه ماهرانه و نه در نوآوری مؤثر هستند ، بنابراین فاقد مواد برای فروش هستند. اما آنها استارتاپ های خوبی هستند! محصول تازه

به این ترتیب ، بنیانگذار استارت یک معامله را به روش کلاسیک MicroECONOMONICS-101 ایجاد می کند. بیایید نوآوری را برای توزیع تجارت کنیم. این شرکت بزرگ مجبور است چندین ایمیل را به مشتری خود ارسال کند و فروش آسان را بدون هزینه ایجاد کند و درآمد از هم جدا می شود. پول برای هیچ چیز ، حاشیه ناخالص به صورت رایگان.

با این حال ، این پیشنهاد برای پیروزی هرگز توسط شرکت بزرگ پذیرفته نمی شود. مشکل دوباره مقیاس آنهاست: اندازه درآمد مورد نظر برای شرکت بزرگ جالب نیست ، اما هنوز هم به یک شرکت بزرگ نیاز دارد تا چیزی را که در معادله فوق گزارش نشده است ، خرج کند: شهرت.

برای دیدن چرا ، بیایید از نمونه ای از شرکت My WP Engine خود استفاده کنیم ، جایی که ما به میلیون ها وب سایت متعلق به صدها هزار مشتری که پرداخت می کنند ، خدمت می کنیم. یک ایمیل معمولی از یک پیوست وردپرس یا مخترع موضوعاتی خواهد بود که محصولی دارد که با قیمت 20 ، 50 دلار یا حتی 200 دلار به فروش می رسد که ما می خواهیم در بازار مشتریان خود قرار دهیم. آنها نشان می دهند که زیر مجموعه ای از مشتریان ما باید واقعاً تمایل به عملکرد افزونه و بنابراین این در واقع یک است خدمت برای مشتریان ما ، راهی برای کسب درآمد آسان نیست.

اما بیایید به اقتصاد نگاه کنیم. بیایید بسیار خوش بینانه باشیم و بگوییم که 1 ٪ از پایگاه مشتری ما دگرگون شده و موضوع را خریداری کرده است. همچنین فرض کنیم که موتور WP 50 دلار برای فروش دریافت می کند که بالاتر از پیشنهاد معمولی است.

با نگاه به قیمت های ما [from 2014]شما می دانید که برخی از مشتریان 29 دلار در ماه به ما می دهند ، و بسیاری (بیشترین؟) 99 دلار در ماه یا بیشتر پرداخت می کنند ، بنابراین به طور متوسط ​​50 دلار در ماه دریافت کنید. بنابراین این پیشنهاد Biz Dev به این معنی است که 1 ٪ از مشتریان ما یک ماه درآمد اضافی به ما می دهند. این برابر با افزایش درآمد 1 ٪ است. فقط در یک ماه ؛ ماه آینده ما هیچ این انگیزه را بگیرید. افزایش درآمد 1 ٪ فقط در یک ماه برای هر شرکت با هر اندازه کاملاً جالب نیست – حتی بحث یا مذاکره حتی کافی نیست.

طبق تعریف ، این شرکت در حدود 8 ساعت 1 ٪ از درآمد ماهانه خود را کسب می کند. افزایش درآمد یک بار ، تا 8 ساعت جالب نیست.

و در عوض ، شما اساساً از ما می خواهید که پایگاه مشتری خود را ذخیره کنیم.

یک رویکرد بسیار بهتر برای توسعه تجارت با پاسخ به این سؤال است:

چگونه یک شرکت کوچکتر می تواند برای شرکت بزرگتر درآمد کسب کند روشی که شرکت بزرگتر در حال حاضر درآمد کسب می کند؟

از راه دیگر ، چگونه می توانید یک شرکت بزرگتر را به روشی توسعه دهید که با مدل تجاری موجود آنها مطابقت داشته باشد؟

در مثال کار ما ، سوال این است: چگونه می توانید مشتری های میزبان جدید را برای موتور WP ایجاد کنید؟ به عنوان مثال ، وقتی افزونه یا موضوع خود را می فروشید ، می توانید از مشتریان خود بپرسید که آیا مایل به خرید میزبانی هستند ، شاید برای تخفیف زمان محدود. اگر می توانید در ماه چندین ده مشتری میزبان جدید ایجاد کنید ، می تواند سوزن را برای ما جابجا کند ، نه به این دلیل که درصد عظیمی از کل رشد ما است ، بلکه به این دلیل که درآمد ماه به ماه تکرار می شود. همچنین ، حتی یک مشتری کوچک می تواند به دیگران توصیه کند و ما می توانیم این مقدار را درک کنیم ، حتی اگر از آن پیروی نکنیم.

با این توافق نامه ، می توان پیامی را از طرف مشتریان خود توجیه کرد که ما یک شریک جدید داریم که برای بستر میزبانی ما ، چه در کد و چه در تجارت ، بهینه شده است و بنابراین راه حلی است که واقعاً باید آنها را به طور جدی در نظر بگیرند.

اگر می توانید مشتری ها را به یک شرکت بزرگ – حتی تعداد معدودی – بیشتر از آنکه مشتریان موجود خود را برای درآمد درآمدی بسازید ، به احتمال زیاد معامله کنید که واقعاً هر دو پول قابل توجهی را بدست می آورد.

یا مکانیسمی را پیدا کنید که درآمد قابل توجهی برای شرکت بزرگ ایجاد کند. “مواد” 2 ٪ یا بیشتر از بالاترین سطح درآمد آنها به طور مکرر است.

یافتن آن آسان نیست؟ البته نه ؛ به همین دلیل است که بیشتر معاملات بیزین کار نمی کنند.

اما اکنون می دانید معیارهای ایجاد معامله ای که در واقع می تواند کار کند ، در واقع ، می تواند “سود” گریزان باشد و می تواند شرکت شما را قطع کند.